Партизанские войны. Авторская программа Юрия Павлия
«Враг наступает — мы отступаем, враг остановился — мы тревожим, враг отступает — мы преследуем»
Мао Дзедун
История
Само понятие возникло в XVIII веке, и обозначало первоначально «самостоятельные действия отдельных от армии легких отрядов, направляемые преимущественно в тыл и на фланги противника». Такие отряды, главным образом кавалерийские, которым ставилась задача нарушать коммуникации, носили французское название partie, откуда и слово «партизан», а от него в свою очередь — «партизанская война». Любопытно, что в XIX веке в русском языке говорили «партия», а не «партизанский отряд» — последнее выглядело тавтологией.
Однако, уже во время Наполеоновских войн «партизанами» стали называть также иррегулярные отряды из гражданских лиц, ведущие партизанскую войну. Тогда же родилось и испанское обозначение для партизанской войны — «герилья» (исп. guerrilla, «малая война»).
Партизанская война имеет давнюю историю. Первыми в истории её практиковали скифы в войне против персов в VI в. до н. э. В Новое Время партизанская война показала свою эффективность в борьбе с французскими войсками в Испании 1808—1814 и в России (Отечественная война 1812).
Методы партизанской войны широко использовались всеми сторонами во время Гражданской войны в России; из партизанских командиров той эпохи наиболее прославился Нестор Махно.
Партизанские методы широко практиковались также во время Второй мировой войны, особенно на оккупированных территориях СССР, где партизанское движение организовывалось и снабжалось из Москвы, а также в Польше, Югославии, Греции, Франции, на последнем этапе войны - в Италии.
В послевоенные годы широкое партизанское движение развернулось в западных районах СССР (см. Украинская повстанческая армия, Лесные братья). Во второй половине XX века методы партизанской войны активно использовались радикальными движениями в странах Третьего мира.
Партизанские войны в бизнесе;
Методика эффективных партизанских войн построена на тотальном сборе информации о противнике, местности, населении, методах и внутренних распорядках, о предпочтениях солдат и офицеров, о режимах , целях, планах и т.д.
В бизнесе данные технологии применяются не реже, в данном случае мы собираем информацию о рынке, потребителях, конкурентах-людях, конкурентах-системах, о ключевых партнерах (в лицах, системах ) и чем больше мы получаем информации тем точнее мы можем спрогнозировать действия противников или собственных клиентов. Тотальный сбор информации один из важнейших принципов ведения партизанских войн.
Не менее важным принципом является прозрачность и управляемость собственными ресурсами.
Огромное значение имеет оперативность принимаемых решений, и как следствие молниеносные тактические операции.
Как правило, партизанская война это борьба маленьких групп с регулярными армиями и мы приведем немало примеров эффективных методов такой борьбы.
Но лучшее изречение описывающее методы партизанских войн высказал Ли Яккока «Не сильные побеждают слабых а быстрые нерасторопных» . Единственно возможная стратегия для партизан это быть быстрее, умнее, ловчее , хитрее, на узком участке (местность, канал сбыта, сегмент) . Также собранная информация позволяет принимать единственно эффективное решение для данной уникальной ситуации.
Партизаны научились сильные стороны своих противников обращать в слабые, и как мы говорили партизаны воевали с хорошо организованным противником у которого за спиной были сотни тысяч солдат, производства, тыл, снабжение, разные рода войск, разведка и главное СИСТЕМА. Система это набор правил , регламентов стандартизирующим действия входящих в группу (компанию, армию).
Неповоротливостью системы и пользуются партизаны при разработке стратегии. Не подготовленностью и слабостью на узком участке пользуются партизаны при проведении тактических операций.
Данная методика применяется эпизодически во многих компаниях, и крупные игроки знают и противостоят некоторым методам ведения партизанских войн. Но прелесть этой стратегии состоит в том, что методы и тактические операции постоянно обновляются и требуют от ТОП-менеджеров конкурентов принятия ответных решений постоянно. При нынешней загрузке ТОПОВ как правило через какое-то время они перестают обращать внимание на Вашу компанию (проигрывать никто не любит).
Программа:
1. Основные принципы и цели.
Цели : Эффективные технологии сбыта для торговых компаний.
Выгоды : При существующих ресурсах обеспечение постоянной положительной динамики.
Результаты : Рост продаж, создание эффективной команды, привлекательность компании для собственного персонала.
Выгоды : Создание уникального конкурентного преимущества Компании. Обеспечение стабильной и безопасной позиции на рынке.
2. Подготовка и сбор информации :
Изучаемые аспекты:
А) Рынок : Ценовая сегментация, каналы сбыта, доли игроков.
Б) Конкуренты : ТОП-менеджеры, среднее руководящее звено, система планирования, бюджеты, условия оплаты, обороты у ключевых клиентов, внутренняя конкуренция, кланновость, основные проблемы, продукты (качество, отличия), системы сбыта, система планирования, регламенты, распорядки.
В) Партнеры – см. пункт Б. и основные поставщики, коррумпированность, личные предпочтения ТОП-менеджеров (одежда, манера поведения, стиль переговоров, предпочтения в еде, любимые места и виды отдыха, увлечения, семейное положение, возраст детей,)
3. Анализ и обработка информации.
Преимуществом партизан всегда была скорость, внезапность, не заметность, дерзость, не стандартность, удар-отход. После сбора ключевой информации о рынке, конкурентах и партнерах важна оперативность обработки и принятие решений. Скорость плохой помощник при разработке стратегии но всегда дает преимущество над противником при разработке тактических операций.
А) Составление портрета систем конкурентов: миссия, цели, уровень менеджмента, возможности и оперативность, особенности, слабые и сильные стороны системы, слабые и сильные стороны менеджеров, организационно-штатная структура, особенности планирования.
Б) Составление портрета систем клиентов : см. пункт А.
В) АбС-анализ конкурентов (сильные и слабые стороны).
Г) АБС-анализ клиентов в разрезе оборотов.
Д) АбС-анализ клиентов в разрезе затрат.(Вхождение, маркетинг, сопровождение)
Е) АБС-анализ клиентов в разрезе рисков.
Ж) Сравнение собственной системы с системой конкурентов.
4. Выработка стратегии :
Доля на рынке, сегменте.
Куда продаем (месяц, год, три года)
Когда куда входим (тайминг вхождений и аквизаций)
Необходимые ресурсы (финансовые, человеческие, материальные)
Состав партизанского отряда (команда).
5. Особенности работы с сетями:
6. Переговоры по вхождению.
7. Вход в сеть и ввод продукции.
8. Начало продаж:
Заказы (составление и согласование)
Мерчендайзинг
Планирование действий.
Доп.места.
Ценники и РОS-материалы.
Консультанты.
9. Подкуп персонала сетей
10. Управление продажами.
Прозрачность системы.
Система планирования
Система «Паутина»- аналитика.
План-факт отчеты.
Оперативность принятия решений.
Оперативность действий.
Команда (соответствие текущим и будущим целям)
Материальная и не материальная мотивация
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
