Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции
"Управление дистрибуторами"
Открытый и корпоративный тренинг Александра Пронишина
23-24 ноября 2013 года, Киев
4200 грн за 2 дня обучения
«Дистрибуция – это искусство. Искусство создания дополнительной ценности товаров и услуг для клиентов. Без эффективной дистрибуции на быстро меняющемся современном рынке не то, что победить конкурентов - выжить невозможно!»
Кеннет Ролницкий
Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.
• Известна ли вам формула идеальной дистрибуции?
• Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж?
• Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами?
• Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей?
• Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды?
• Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице?
• Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности?
Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум.
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании.
АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА:
Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для дистрибуторов" участники овладеют:
1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей.
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности.
8. Методами работы с сетевой розницей.
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА:
Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта
• Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
• Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
• Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры,
• дистрибьюторы и другие торговые посредники
• Начало создания канала сбыта:
Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
Как выбрать стратегию охвата рынка
Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
Как соблюдать главную формулу канала сбыта
• Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах
Практические кейсы
Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта
• Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного
• конструирования канала сбыта
• Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление
• каналами дистрибуции на территории
• Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
Три стадии анализа конкурентов
Классификация сведений о конкурентах
• Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
• Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
• Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
• Где искать партнеров по каналу сбыта:
Поиск партнеров (где, как и кого)
Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
• Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений)
Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения. Готовность с обеих сторон
Практические кейсы
Модуль 3. Управление каналами сбыта
• Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
Пять механизмов управления каналом сбыта
Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
Единая ценовая политика в каналах сбыта
Оценка канала сбыта
Смена канала сбыта
• Конфликт и власть в канале сбыта
Власть над каналом сбыта
Конфликт в канале сбыта
Как справиться с кризисами в канале сбыта
• Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
Две основные промоушн -стратегии в канале дистрибуции
Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии
Тренинги по продажам и продукту
Практические кейсы
Модуль 4. Технологии дистрибуционных продаж в работе выделенных торговых
команд дистрибуторов
• Функции региональных и территориальных менеджеров производителя: постановка целей по региону\территории, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов
• Оценка потенциального объема продаж на территории
• Определение комплекса целей дистрибуции на территории: количественная, качественная, взвешенная
• Формы организации дистрибуционных продаж:
Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам,
производителям
Цели и задачи команды торговых представителей – региональные и территориальные
менеджеры. Ключевые показатели эффективности их работы
Территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые
команды.
Практическое занятие: Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж
• Планирование продаж:
Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору.
Исходная информация для составления планов продаж
Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж
• Система отчетов в службе продаж:
Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в системе дистрибуционных продаж
Разработка регламента планирования и отчетности
• Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами ,
применение КПК торговыми представителями
Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых
команд
Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для
дистрибуционных продаж
Технологии работы выделенных торговых команд дистрибуторов – обзорный материал:
• «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели
• территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты.
• оценка необходимой численности выделенной торговой команды дистрибутора.
• этапы охвата территории дистрибуции,
• показатели уровня дистрибуции, ассортиментные матрицы, стандарты представленности
• виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров – маршрутные листы, карточки клиентов, отчеты;
• распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений
• стандарты работы ТП -технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера
• получение заказов, Правило 1.5
• поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
Модуль 5. Финансовый анализ дистрибуционных продаж
• Финансовое планирование в работе отдела дистрибуции
• Структура доходов отдела дистрибуции. Структура затрат на дистрибуцию
• Оценка инвестиционной привлекательности проекта по созданию системы дистрибуции на
территории
Подведение итогов обучения.
Информация о тренере: 
Александр Пронишин. Успешный 17 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).
Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.
Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua
Победитель конкурса «Лучший автор 2009» Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru
Опыт работы в реальном секторе экономики:
С 1995 года опыт руководящей работы по производству и продвижению в Украине товаров бытовой химии, санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаров как импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.
Построение систем эффективной дистрибуции FMCG в Украине, и отдельно в Киеве и Киевской области.
Глубокое знание рынков потребительских товаров в Украине. Опыт создание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и создания результативных каналов сбыта.
Компании и должности:
2003 – 2005 г, Генеральный директор,
ДП «Балтимор Днипро», г. Киев. Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».
2000 – 2002 г, Директор департамента маркетинга и продаж,
ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетических моющих средств и санитарно-гигиенической продукции.
1995 – 2000 г, Директор и совладелец системы бизнес-единиц,
Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев. Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GLAXO SMITHKLINE в Центральном и Западном регионах Украины.
1992 – 1995 г, Директор департамента инвестиций и ценных бумаг,
ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.
Профессиональное образование в области:
• Днепропетровский государственный университет, г. Днепропетровск
Факультет: Физико-технический, диплом с отличием.
• Институт последипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев
Специальность: Менеджмент организаций, диплом с отличием.
Дополнительное образование:
• Курс по изучению Методов управления проектами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия)
• Дипломированный выпускник Программы обучения топ - менеджеров Tacis Managers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
• Украинский финансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом
Стажировки
Стажировка по программе обучения для топ - менеджеров Tacis Managers Training Program: 5 предприятий в сфере производства, розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания, Бельгия.
Организационные вопросы тренинга:
Дата и место проведения - 23-24 ноября, Киев, центр города
Стоимость - 4200 грн, скилки начиная со 2-го участника
В стоимость входит: обеды, кофе-паузы, материалы, сертификаты
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Вернуться в график тренингов
Посмотреть открытые тренинги для руководителей
Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции
Зарегистрироваться на тренинг, задать вопросы:
