посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам
Мастерство продажи от «А» до «Я»
ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
1-2 марта 2014 г., Киев
2300 грн при оплате на СПД, скидки начиная со второго участника
Для кого:
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.
Результаты тренинга:
• Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
• Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
Как:
На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.
Методические ориентиры:
1. Заинтересованность участников, которая создается:
• сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
• деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
• деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.
2. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:
• сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
• актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.
3. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:
• упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
• упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.
В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.
Идея тренинга: Менеджеры по продажам в своём личностном и профессиональном развитии проходят несколько этапов:
1. «Говорящий прайс»: отсутствие каких-либо профессиональных знаний, умений и навыков, менеджер по продажам просто предлагает свой продукт.
2. «Хороший парень» или «Обаятельная девочка»: менеджер умеет улыбаться, устанавливать контакт и всячески нравиться клиенту. При этом объём продаж будет увеличиваться, но лидером в отношениях всё равно будет клиент.
3. «Крутой парень»: растёт уверенность, статусность, профессиональные навыки, способность быть лидером в отношениях с клиентом, однако… «сила действия равняется силе противодействия»…
4. Эксперт продаж: уровень высокой профессиональной компетентности менеджера по продажам. Партнёрский уровень профессиональных отношений между клиентом и менеджером по продажам, уровень, дающий максимальные результаты. Доверие и отсутствие «борьбы» создают условия для взаимовыгодного партнерства в переговорном процессе при минимальных физических (материальных) и энергетических затратах.
Тематический план бизнес-тренинга:
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
Хороший художник рисует то, что продаётся, а отличный продаёт то, что рисует.
• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.
ТЕМА. Цикл продаж
Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон
• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.
ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»
Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста – для работы в отделе кредитования.
• «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
• аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• структура результативного звонка;
• этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента. Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Сначала диагноз – потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд
• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой способ заработать – не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:
рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга
ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам
Чтобы найти себя – надо себя переделать.
Ландау
• интервьюирование менеджеров по продажам;
• проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
• проведение сервисного аудита;
• определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
• разработка индивидуальной тренинговой программы;
• согласование тренинговой программы с руководством предприятия.
ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»
• «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
• психологическая сила в структуре переговорного процесса;
• переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом
Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.
С. Альтов
• понятие лидер и лидерство;
• структурные составляющие лидерства;
• способы перехвата лидерства;
• способы конструктивной работы в переговорном процессе;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау
• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
"Все врут… " Доктор Хауз
• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.
ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)
• подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
• корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
• стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
• эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
• работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
• критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение
Радость духа – признак силы.
Эмерсон
• понятие «эмоциональный интеллект»;
• эмоциональный тон или классификация состояний;
• виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
• способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
• диагностика эмоционального состояния у клиента.
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла
• особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
• принципы Гарвардской школы и их отработка;
• закрепление навыков в переговорном процессе.Время проведения: 16 часов - 2 дня с 10.00 до 18.00
Стоимость: 2300 ГРН
Тренинг ведет: Игорь Хлопонин
Специализация: психолог, бизнес-тренер (опыт работы с 1996г.), бизнес-консультант по вопросам управления персоналом. Эксперт в области бизнес-коммуникации (продажи, переговоры).
Автор и ведущий эксклюзивных тренинговых программ по личностному росту, развитию профессионально-коммуникативной компетенции персонала, организационному развитию управленческой структуры компании.
Отзывы о работе тренера Игоря Хлопонина Вы можете увидеть здесь
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Посмотреть программу открытого тренинга Игоря Хлопонина "Звонок на вес золота: эффективная продажа через ЗВОНКИ"
Посмотреть график открытых тренингов Агентства "Технологии роста"
посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам
Отзывы о работе тренера Игоря Хлопонина Вы можете увидеть здесь
Хотите больше информации?
позвоните нам!
