GOLDEN CALL: Звонок на вес золота. Входящие и холодные звонки
8-9 февраля 2014 г., Киев
Открытый тренинг для тех, кто продаёт по телефону
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов, а также всех тех, чей успех зависит от эффективного телефонного звонка.
Результаты тренинга:
Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
Цель базового курса: в интенсив-режиме, на практике, овладеть и уметь применять модель Gold Call в работе со звонками клиента, активно наращивая количество результативных звонков на единицу рабочего времени; откорректировать и усилить модели телефонных переговоров участников с опорой на технологии установления контакта, создания доверия, выявления критериев принятия решения, экспресс-презентации и т.д.
Программа тренинга:
Модуль 1. Входящие звонки.
ТЕМА. Контакты по телефону, или «Звонок на вес золота!»
- «Голос – это судьба», или Особенности статусного голоса;
- аудиальные особенности, или Роль внушения в переговорах по телефону;
- специфика продаж по телефону;
- подготовка к телефонным переговорам;
- приёмы преодоления секретарей;
- методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
- структура результативного звонка;
- этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
- психотехнология эффективного установления контакта;
- формирование первого впечатления;
- основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
- структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет», или ориентация в потребностях клиента
- исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
- техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
- техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
- классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
- психотипы клиентов;
- стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
- приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
- техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
- элементы убеждения в ходе презентации;
- создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
- элементы успешной презентации.
Модуль 2. Холодные звонки. Работа по телефону в сегменте В2В
ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)
подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров
основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
типы возражений клиента, источники возражений;
способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
стимулировать клиента на принятие решения;
умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
работа с окончательным отказом.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом
понятие лидер и лидерство;
структурные составляющие лидерства;
способы перехвата лидерства;
способы конструктивной работы в переговорном процессе;
позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
ТЕМА. Модели влияния и контрвлияния
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров
(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла
особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
принципы Гарвардской школы и их отработка;
закрепление навыков в переговорном процессе.
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
О тренере:
Игорь Хлопонин - Бизнес тренер, коуч, психолог, 17 лет активного практического опыта. Автор и руководитель эксклюзивных тренинговых проектов по созданию системы обучения в Компании и обучения внутренних тренеров. Эксперт бизнес коммуникации и ведения переговоров. Бизнес-консультант в области маркетинга и продаж, управления Компанией и персоналом.
Отзывы о работе тренера Вы можете увидеть здесь
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
Дата проведения: 8-9 февраля 2014 г., Киев, центр города
Тренинговое время – 16 часов.
Стоимость участия: 2300 грн. В стоимость включены методические и канцелярские материалы,кофе-паузы, обед. По окончанию тренинга участникам выдаются именные сертификаты.
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
посмотреть программу открытого тренинга "Активные продажи от А до Я"
Посмотреть программу открытого тренинга Игоря Хлопонина "Стратегии управления персоналом"Посмотреть программу открытого тренинга Игоря Хлопонина "Сверхвозможности. Мета-стратегии победителей"
Вернуться в график открытых тренингов
посмотреть корпоративные тренинги по продажам
Отзывы о работе тренера Игоря Хлопонина Вы можете увидеть здесь
Хотите больше информации? позвоните нам!
