КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ АГРЕССИВНЫХ ПРОДАЖ»
Бизнес - это война!
Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.
И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям.
КАК ПРИМЕР ПРИВЕДЕНА ПРОГРАММА ВИКТОРИИ БЕРЕЗИНОЙ
Цели программы:
Сформировать у участников профессиональный подход к продажам в В2В бизнесе;
Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента;
Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
Дать инструменты освоение территории: поиска новых дилеров и развитие имеющихся;
Освоить инструменты формирования у клиента потребности в сотрудничестве с вашей компанией;
Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата;
Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области развития предприятия, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.
Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Программа тренинга
Факторы, предопределяющие результаты деятельности
Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж;
Законы денег. Управление финансовыми потоками;
Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
Практические кейсы по определению личных ценностей.
Стратегическое управление деятельностью
Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
Мотивация. Самомотивация;
Планирование продаж, деятельности, времени;
Определение основных стратегических векторов развития территории;
Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
Целепологание. Критерии правильной постановки целей - Технология S M A R T;
Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)
Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
Самоконтроль эффективности личной деятельности.
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка;
Информация о конкурентах и окружающей среде;
Критерии оценки перспективности нового клиента;
Формирование «Холодных списков»;
Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
Определение ЛПР и ЛВПР.
Первичный телефонный контакт с клиентом
Планирование звонка;
Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника;
Эффективные тактики представления цели звонка;
Сценарии телефонных переговоров;
Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию;
Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»;
Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча).
Стратегические переговоры
Подготовка к переговорам
Формулирование цели переговоров;
Структура и основные ступени планирования переговоров;
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.
Структура проведение переговоров
Установление Контакта
Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Анализ потребностей
Выявления ведущих мотивов клиента;
Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
Анализ и формирования «модели мира» клиента;
SPIN – анализ потребностей клиента;
Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.
Презентация предложения
Техники эффективной презентации;
Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Убедительность и аргументация предложения.
Торг или переговоры о цене
Правила работы с ценовыми возражениями;
Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
Стратегическое ведение ценовых переговоров;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.
Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
Уход от несвоевременных возражений;
Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
Алгоритм работы с возражениями;
Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.
Завершающий этап переговоров.
Структура завершения переговоров;
Накопление сигналов согласия;
Способы стимулирования и завершения сделки;
Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.
Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
Коммуникативная и эмоциональная компетентность;
Правила активного слушания. Три глубины слушания;
Способы усиления аргументации в процессе переговоров;
Умение убеждать;
Умение считывать и использовать невербальную информацию;
Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
