Корпоративный тренинг
«СПИН – технология эффективных продаж»
Как пример приведена программа Сергея Даценко
Участники: менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры торговых команд, руководители отделов продаж
Цели тренинга:
• Дать участникам теоретические знания, практические умения и навыки выяснения потребностей клиентов.
• Познакомить участников с концепцией технологии СПИН.
• Отработать навык использования технологии в процессе продажи продукции
ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
1. Подготовительный этап (за одну – две недели до тренинга).
Цели:
• исследование существующих принципов продажи в компании;
• коррекция и адаптация программы тренинга под специфику деятельности компании.
Содержание этапа:
• Беседа с руководством Компании;
• Мониторинг практической работы одного – двух участников тренинга (по рекомендации руководителя);
• Доработка и уточнение учебной программы.
2. Основной этап - проведение тренинга в соответствии с уточненной программой:
Содержание:
• Определение процесса продажи
• Шаги процесса продажи
• Знания и навыки эффективного продавца, модель компетенций
• Анализ ситуации. Подготовка к процессу продажи
• Мотивы и потребности заказчика
• Способы выражения потребностей
• Прогноз мотивов и потребностей для клиентов организации
• Выявление и подтверждение потребностей клиента
• Техника СПИН
• Как работает СПИН?
• Ситуационные и проблемные вопросы
• Практика диалога: продавец - покупатель
• Алгоритм формулирования вопросов
• Извлекающие вопросы
• Практика диалога: продавец - покупатель
• Наводящие вопросы
• Практика диалога: продавец - покупатель
• Подтверждение потребности
• Презентация предложения
• Характеристики, преимущества, выгоды (ХПВ)
• Практика формулирования выгоды
• Рекомендации по применению техники СПИН
• Практическая работа
3. Послетренинговый этап.
• Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
• Встреча с Заказчиком и участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования;
• По необходимости мониторинг полученных навыков у тех же участников тренинга, что и на этапе подготовки.
Методы проведения тренинга:
• Видео анализ для анализа существующих навыков продаж;
• Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы;
• Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников;
• Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник;
• Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций при продаже.
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
