КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ
«Практика крупных продаж»,
Или как много продавать, взаимовыгодно торговаться и
долго сотрудничать с клиентами.
Как пример приведена программа Виталия Киричека
Данный тренинг позволит Вам овладеть инструментами и технологиями продаж в следующих направлениях:
• Продажи дорогих продуктов/услуг корпоративным клиентам (В2В);
• Сложные переговоры с более ресурсным партнером;
• Переговоры с ключевыми клиентами;
• Переговоры в высококонкурентной среде;
• Многоэтапные, длинные, «большие» продажи;
• Жесткие переговоры с профессиональными переговорщиками.
Цели и задачи тренинга:
• Увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов к компании;
• Определить ключевые способы влияния на клиента;
• Передать инструменты создания потребностей у незаинтересованных клиентов;
• Научить участников отстаивать интересы компании;
• Освоить способы перевода клиента из рядового потребителя в активные сторонники;
• Создать у участников тренинга внутреннюю потребность в прорыве собственных результатов;
• Нивелировать страхи и стереотипы, мешающие эффективным коммуникациям;
Методы работы, применяемые на тренинге:
• Презентации тренера и участников;
• Мозговые штурмы;
• Решение бизнес - кейсов;
• Ролевые игры;
• Коучинг «закрытых» участников;
• Формирование индивидуального плана развития;
• Индивидуальное консультирование;
• Синемалогия.
Продолжительность: 2,5 дня, 30 академических часов
Программа тренинга
1. Знакомство с участниками. Вступительная часть.
1.1. Ожидания участников тренинга;
1.2. Проблематизирующее упражнение;
1.3. Определение «пробелов» в знаниях и навыках аудитории;
1.4. Консолидация целей и задач тренинга;
2. Ключевые факторы успеха в современных условиях:
2.1. Формирование уникальных отношений;
2.2. Создание субъективной выгоды;
2.3. Бизнес - творчество;
2.4. Развитие психологической устойчивости;
2.5. Гибкость по форме и твёрдость по содержанию;
2.6. Проектирование действий;
3. Структура и этапы больших продаж:
3.1. 10 особенностей крупных сделок;
3.2. Критерии выбора партнера. Эволюция принятия решений;
3.3. Классификация клиентов в Больших продажах;
3.4. 6 Этапов В2В продаж;
3.5. 7 типов поведения в больших продажах;
3.6. Инструменты переговорщика на каждом этапе сделки;
4. Подготовка сотрудничества:
4.1. Параметры и структура сделки;
4.2. Целевое моделирование. Построение дерева целей;
4.3. Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»?;
4.4. Наработка банка «Телефонных пропусков»;
4.5. Как эффективно составить Досье Клиента?;
4.6. Техники работы по телефону;
4.7. Центры принятия решения в компании;
4.8. Работа с центром Восприятия;
4.9. Работа с центром Проблем;
4.10. Работа с центром Власти;
5. Определение источников влияния на партнёра:
5.1. SWOT анализ компании и продуктов компании;
5.2. Определений «скрытых» резервов роста;
5.3. Систематизация конкурентных преимуществ компании на настоящий момент;
5.4. Навыки перевода конкурентного преимущества, в выгоду клиента;
6. Правила создания потребности в нашем продукте:
6.1. Подключение к психотипу клиента;
6.2. Техника присоединения «Внутренний голос»;
6.3. Проблемные вопросы;
6.4. Извлекающие вопросы;
6.5. Способы «Сгущения красок». Как заставить его желать изменений;
6.6. Отстройка от конкурентов. Мягкая дискредитация конкурентов;
6.7. Банк «Прогрессов»;
6.8. Банк «Альтернативных действий»;
6.9. Как преодолеть сомнения и опасения клиента;
7. Навыки презентации предложения:
7.1. Основные этапы эффективной презентации;
7.2. Отцифровка предложения;
7.3. Как учесть личные интересы переговорщика?;
7.4. Техника ХПВ;
7.5. 5 правил продвижения незнакомых клиенту товаров;
7.6. Презентация в центре Проблемы;
7.7. Презентация в центре Власти;
7.8. Как повлиять на критерии выбора партнера или изменить их для своей выгоды;
7.9. Введение выигрышных коэффициентов;
8. Ведение «жестких» переговоров:
8.1. Как сформулировать предложения, которые точно учитывают потребности партнера;
8.2. Введение в технологию ЕDO;
8.3. Причины не понимания между участниками переговоров;
8.4. Экспресс-диагностика партнера в процессе переговоров;
8.5. Составление «карты» интересов сторон;
8.6. Стратегия предоставления скидок, бонусов, и встречных условий;
8.7. Наработка банка тактических ходов клиента;
8.8. Правила обсуждения разногласий;
8.9. Стратегии выхода из разногласий;
8.10. Защита: как сохранять собственную психологическую устойчивость в процессе переговоров;
8.11. Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов;
8.12. Если «нападаем» мы: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов;
8.13. Приемы черной риторики;
8.14. Нападение: как нарушить «спокойствие» партнера по переговорам и заставить его совершить ошибку;
9. Развитие существующих крупных клиентов:
9.1. Система отношений с клиентом в процессе внедрения нашего продукта;
9.2. Способы повышения сервиса с крупным клиентом;
9.3. Техники развития дополнительных потребностей клиента;
9.4. Программа обучения персонала партнера;
9.5. Создание клуба единомышленников;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
