Тренинг
“Развитие ключевых клиентов”
Как пример приведена программа Скуратовской Тамары
Цели программы:
• Обучить участников принципам эффективной работы с ключевыми клиентами.
• Дать участникам тренинга знания в области менеджмента ключевых клиентов.
• Создать в ходе курса план мероприятий по улучшению работы с ключевыми клиентами.
Методики работы:
• интерактивные упражнения;
• мини-лекции;
• ролевые игры;
• работа в мини группах;
• мозговой штурм;
• индивидуальная работа участников курса.
Продолжительность программы: 2 дня .
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
1. Введение
• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга.
• Правила работы в тренинге.
• Цели и программа тренинга.
2. Определение ключевых клиентов
• Ценность КК для организации.
• Основные отличия КК.
• Сегментация клиентов по принципу насыщения.
• Определения групп клиентов по показателям эффективности.
3. Выбор стратегии для работы с КК.
• Треугольник баланса.
• Анализ Портера. Определение рыночных возможностей.
• Соотношение задач компании и ее ресурсов для улучшения работы с КК.
• Стратегические подходы к продажам. Выбор в соответствии с задачами компании.
• Факторы, формирующие ценности бизнеса.
- Операционное совершенство;
- Лидерство по продукту;
- Тесная связь с клиентом.
Определение направления работы с КК в соответствии с выбранным фактором.
4. Модель развития отношений с КК.
• Характеристики этапов.
• Определение существующей ситуации компании.
• Группы лиц для участия в этапах.
• Выбор ресурсов для продвижения и формирование проектных групп.
• Процесс планирования.
• Анализ и постановка целей.
5. Отстройка от конкурентов.
• Анализ основных конкурентов:
- по портфелю продуктов;
- конкурентным преимуществам.
• Определение плана действий по отстройке от конкурентов.
• Обучение команды.
6. Постановка целей для работы с ключевыми клиентами.
• Рыночная цепочка.
• Препятствия в работе. Проблемный анализ.
• Навыки работы с КК.
• Оценка работы, структура коммуникации, программы развития.
• Системы и процессы. Информация о клиенте, логистика, системы оценки деятельности.
• Коммуникационные правила.
• Управление обменом знаниями межу подразделениями компании.
• Управление командой.
7. Анализ рыночной цепочки.
• Увеличение ценностей.
• Опыт клиента во времени.
• Возникающие проблемы.
• Мероприятия по улучшению работы и другие решения
• Анализ ресурсов и выгод.
8. Разработка плана внедрения.
• Заключительное слово тренера. Вручение дипломов.
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
