Корпоративный тренинг для специалистов по активным продажам
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, или КАК ПРОДАТЬ ДОРОГО!
Авторская программа Георгия Геденидзе
Цели программы:
Улучшить динамику переговоров мебели.
Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
Научиться противостоять манипуляциям.
Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.
Итог:
Ощутимое повышение эффективности в области активных продаж.
По итогам данного тренинга участники приобретут понимание причин, вызывающих неуверенность, страх, сомнения, при проведении переговоров с клиентами.
Участники приобретут навык «чтения» клиентов по психотипам с целью адаптации своего поведения под ценности и ожидания клиентов.
Участники освоят структуру переговоров.
Участники отработают на практике приобретенные инструменты.
Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА ДОРОГИХ ТОВАРОВ:
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
Смелость, решительность. Инструменты развития данного качества; Ограничивающие факторы (комплексы, стереотипы, установки);
Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника
ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей;
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ:
ЗНАНИЕ И ЛЮБОВЬ К ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
Подготовка аргументов для продажи ДОРОГО;
Производство и комплектующие;
Основные преимущества перед конкурентами;
Успешные объекты – референт лист; Групповая работа по подготовке списка ХАРАКТЕРИСТИК, ПРЕИМУЩЕСТВ И ВЫГОД;
СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность;
Неуверенность, скромность, сомнения;
Автономия, агрессия, закрытость;
Дружелюбие, манипуляции;
В себе контролируем, в других используем! Сценарии использования данного качества;
Ролевая отработка;
ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ:
Агрессор;
Демонстратор;
Дружелюбный;
Аналитик;
Внешние признаки, поведение, невербалика;
Методология работы с каждым типом;
СТАНДАРТЫ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТАПЫ:
Составление СТАНДАРТОВ переговоров, включающих пошаговый алгоритм поведения до, во время и после визита к клиенту (документ полностью адаптирован к реалиям компании-заказчика);
Подготовка к переговорам;
Установление контакта (подстройка по типу клиента);
Анализ потребностей (СПИН - технологии);
Презентация продукта;
Работа с возражениями;
Виды завершения сделки;
Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
ЖЕСТКИЕ ТЕХНИКИ В ПЕРЕГОВОРАХ:
Противник не дремлет - Избегайте нежелательных компромиссов;
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Нужда – ваш враг. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах;
Болтовня – ваш враг;
Не бойтесь отказа;
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает!
Не бойтесь сказать «НЕТ»;
Уважение, а не дружба;
Сила правильных вопросов;
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
РОЛЕВЫЕ ИГРЫ:
Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры;
Отработка навыка подстройки под тип клиента;
Отработка структуры переговоров;
Обратная связь, корректировка, фасилитация;
Закрепление;
СИНЕМАЛОГИЯ:
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
