Корпоративный тренинг
«РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ»
Как пример приведена программа Сергея Даценко
Участники: персонал, в обязанности, которых входит постоянная работа по поступлениям денежных средств от клиента
Цели тренинга:
• приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов по возврату дебиторской задолженности со стороны клиентов
• систематизировать работу с дебиторской задолженностью
• разработать план действий по возврату дебиторской задолженности
• сформировать у участников тренинга сильную личностную психологическую позицию в работе с дебиторской задолженностью
• научиться проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.
Содержание:
• Составляющие успеха в бизнесе
o Влияние персонала на результаты работы компании.
o Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
o Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
o Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.
• Анализ факторов, влияющих на производительность
o Понятие «проактивной» жизненной позиции
o Ответственность.
o Формирование психологической уверенности при работе с дебиторкой.
o Упражнение «Реальные деньги».
o Синемалогия. Просмотр и анализ фильма.
• Структура организаций, ответственность клиентов
o Пирамида ответственности.
o Типы продавцов.
o Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения. Важные нюансы прохождения оплаты в организации.
o Типы принятия решения и их использование при переговорах о дебиторской задолженности.
o Интервью с ЛПР крупной национальной компании.
• Подготовка к работе с клиентом
o Анализ продукта Компании.
o Технология 4А. Оценка существующих выгод продукта по удовлетворению потребности клиента.
o Упражнение «Невозможное – возможно»
• Формирование потребности клиента к возврату дебиторской задолженности
o СПИН – техника формирования потребностей клиентов.
o Различные типы вопросов и их соответствующее применение.
o Учебный фильм «СПИН». Анализ фильма.
o Структура разговора. Метод направляющих вопросов при работе с клиентом.
o Отработка навыка формирования потребностей.
• Работа с дебиторской задолженностью
o Причины возникновения дебиторской задолженности.
o Анализ дебиторской задолженности компании. Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.
o Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности.
o Анализ и классификация дебиторов методом АВС. Методы предупреждения дебиторской задолженности.
o Планирование своей деятельности по возврату дебиторской задолженности.
• Специфика бизнес-коммуникаций при взаимодействии с клиентами по возврату дебиторской задолженности
o Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
o Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
o Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.
• Техники переговоров по возврату дебиторки
o Телефонные звонки клиентам о возврате денег.
o Основные приемы для разговора с клиентом позволяющие добиваться возврата дебиторки при условии сохранения хороших отношений.
o Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности.
o Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана.
o Методы выявления дезинформации: паттерны лжи вербально и невербально.
o Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
o План дальнейших действий.
o Методы фиксации договоренностей.
o Коммерческие методы стимулирования возврата дебиторки.
Методы проведения тренинга:
• Художественный фильм для анализа эффективного поведения проактивного человека;
• Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы;
• Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников;
• Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник;
• Интервью для анализа модели поведения реального должника;
• Тесты для оценки собственных возможностей и демонстрации метода;
• Игры для моделирования возможных ситуаций в бизнесе и выработки решений;
• Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций.
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
ПОСМОТРЕТЬ ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ДИСТРИБУЦИИ
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
