посмотреть программу семинара "Технологии эффективного маркетинга: анализ рынка"
посмотреть программу семинара "Маркетинг: технология ценообразования"
"Эффективное управление отделом продаж - центром маргинальной прибыли предприятия"
16-17 декабря 2013 года, 27-28 февраля, 20-21 марта 2014 г., Киев
(если даты не подходят - позвоните нам, мы согласуем удобные для Вас даты)
3627 грн за 2 дня обучения
Открытый семинар-практикум Игоря Чугунова
(программа проводится также в корпоративном формате)
Целевая аудитория для обучения на модуле: управляющие владельцы предприятий, генеральные директора, директора по маркетингу, директора по продажам (начальники отделов продаж, региональные менеджеры по продажам), директора по финансам, специалисты планово-экономических отделов, специалисты финансово-экономических отделов промышленных и торговых предприятий.
Высококачественное обучение тому, что в первую очередь необходимо в бизнесе для оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости предприятия
Этот обучающий модуль входит в состав модульной обучающей программы «Управление маркетингом», которая разработана с целью удовлетворения информационных потребностей управляющих владельцев предприятий, генеральных директоров, директоров по маркетингу, директоров по продажам (начальников отделов продаж, региональных менеджеров продаж), финансовых директоров, директоров торговых филиалов, специалистов планово-экономических отделов, финансово-экономических отделов, специалистов по управлению продажами продукции в системных, глубоких и практически необходимых знаниях для оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости предприятия за счет оптимального увеличения маргинальной прибыли отдела продаж и предприятия.
Ценность этого обучающего модуля в том, что лектор-тренер сообщает слушателям знания уровня «МВА плюс» и развивает навыки практического расчета финансовых показателей деятельности отдела продаж - центра маргинальной прибыли с обеспечением высокой результативности обучения. Каждый из слушателей получает авторское печатное учебное пособие по теме модуля, в котором максимально визуализированы передаваемые знания, а также финансовые модели в формате «Excel» для выполнения упражнений в течение обучающего модуля. Заказчик обучения корпоративной группы получает печатные и электронную версии учебного пособия для создания электронной базы знаний компании. Участник использует свой ноутбук с программой «Excel» для выполнения упражнений.
Структурное звено "Отдел продаж" в схеме финансовой структуры предприятия трансформируется в простой или сложный центр финансовой ответственности (ЦФО) "Центр маргинальной прибыли". В свою очередь, простой центр "Центр маргинальной прибыли" включает один или несколько ЦФО "Центр дохода" и один или несколько ЦФО "Центр затрат". Сложный ЦФО "Центр маргинальной прибыли" включает несколько простых ЦФО "Центр маргинальной прибыли".
Разработка финансовой структуры предприятия, в том числе и департамента (отдела продаж), является одним из этапов "Технологиии бюджетного управления эффективностью предприятия".
Если в структуре предприятия присутствует один департамент (отдел) продаж, то в финансовой структуре предприятия он трансформируется в один ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Если в структуре предприятия присутствует несколько департаментов (отделов) продаж, то в финансовой структуре предприятия они трансформируются в несколько ЦФО "Центр маргинальной прибыли".
С позиций задачи оптимального увеличения чистой прибыли предприятия необходимостью является оптимальное увеличение маргинальной прибыли предприятия, которая является суммой маргинальных прибылей всех ЦФО "Центр маргинальной прибыли".
Этот обучающий модуль посвящен вопросу эффективного управления департаментом (отделом) продаж, являющимся сложным или простым ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Это означает, что его главным бюджетным (плановым, целевым) показателем является показатель "Маргинальная (маржинальная) прибыль" за краткосрочный период деятельности (месяц, квартал, год). Оптимальное увеличение маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж является сложной практической задачей, решение которой требует от директора по продажам (начальника отдела продаж) обладания специальными знаниями в области анализа взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль", ценообразования в условиях эластичного и неэластичного спроса, эффективного управления дебиторской задолженностью, оптимального увеличения маргинальной прибылью. Эти знания являются развитием знаний по применению CVP-анализа в условиях многономенклатурной продукции в рамках анализа "Что, если...", которые связаны с обучающим модулем "CVP-анализ - инструмент планирования прибыли, затрат и доходов для различных объемов производства продукции, закупки товара и их продажи".
В этот обучающий модуль привлечена также часть знаний из обучающего модуля "Прогнозирование "Как надо" спроса и продаж" в части простых математических методов прогнозирования, из обучающего модуля "АВС-анализ на основе принципа Парето - инструмент увеличения эффективности бизнеса" в части применения АВС-анализа для увеличения эффективности ценообразования и из обучающего модуля "Технология эффективного маркетингового ценообразования "Как надо" в части знаний о ценовой эластичности спроса потребителей на продукцию.
Обладание знаниями, приобретаемыми обучаемыми на обучающем модуле "Эффективное управление отделом продаж - центром маргинальной прибыли", позволит найти систему взаимосвязанных решений по оптимальному увеличению маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж за счет обоснованного изменения цен реализации продукции, структуры продаж продукции, объемов продаж продукции, повышения эффективности управления дебиторской задолженностью, повышения эффективности продаж продукции дистрибьюторам, сетевой рознице, отдельным розничным магазинам и, вследствие реализации этих решений оптимально увеличить чистую прибыль предприятия, положительный чистый денежный поток и рыночную стоимость предприятия. Важным аспектом является то, что достижение более высокой эффективности продаж продукции можно будет выполнять не методом "практического тыка", а с использованием достоверной финансовой модели, рассчитывающей требуемый план продаж продукции, включающий план структуры продаж продукции, план объемов продаж продукции по каждой позиции продукции, план цены реализации продукции, план выручки от реализации продукции по каждой позиции и в целом по отделу продаж (предприятию), план маргинальной прибыли по каждой позиции продукции и в целом по отделу продаж (предприятию). Удачное планирование - это планирование удачи. Это, по аналогии с авиацией, высший пилотаж в эффективном управлении департаментом (отделом) продаж предприятия любой отраслей принадлежности.
Программа обучающего модуля
Первый день: 09.30…18.30
1. Отдел продаж - центр финансовой ответственности "Центр маргинальной прибыли" в финансовой структуре предприятия. Финансовые показатели деятельности отдела продаж. Алгоритм расчета маргинальной прибыли. Задача и пути оптимального увеличения маргинальной прибыли отдела продаж.
2. Отдел продаж как совокупность взаимосвязанных объектов управления для начальника отдела продаж: объема продаж продукции, структуры продаж продукции, цены реализации продукции, дебиторской задолженности за продукцию, затрат отдела продаж, покупателей продукции.
3. Планирование объемов продаж продукции на основе достоверного прогноза спроса потребителей на продукцию. Основные простые математические методы прогнозирования спроса потребителей на продукцию. Пути увеличения точности прогноза. Пути увеличения спроса потребителей на продукцию в условиях конкурентной борьбы.
4. Демонстрация № 1 "Алгоритмы прогнозирования спроса на продукцию основных простых математических методов прогнозирования".
5. Упражнение № 1 "Прогнозирование спроса на продукцию (объемов продаж) основными простыми математическими методами".
6. Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе прогноза спроса потребителей на продукцию (объемов продаж) и сложившейся взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль".
7. Демонстрация № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".
8. Упражнение № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".
9. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности ценообразования на основе АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса.
10. Демонстрация № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".
11. Упражнение № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".
Второй день: 09.30....18.30.
12. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет улучшения структуры продаж многономенклатурной продукции за счет сбытовых усилий торгового персонала, поддержанных соответствующей финансовой мотивацией.
13. Демонстрация № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об улучшении структуры продаж многономенклатурной продукции".
14. Упражнение № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об улучшении структуры продаж многономенклатурной продукции".
15. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности управления дебиторской задолженностью за продукцию.
16. Демонстрация № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей, и определение путей ее оптимального увеличения".
17. Упражнение № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей, и определение путей ее оптимального увеличения".
18. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности продаж продукции покупателям.
19. Демонстрация № 6 "Расчет маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".
20. Упражнение № 6 "Расчет маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".
Автор и ведущий модуля – Чугунов Игорь Иванович, бизнес-консультант, степень «Профессиональный менеджер уровня диплома» (DipMgmt.(Оpen University, Great Britain) в соответствии с квалификационными стандартами Великобритании,11-летний успешный опыт управления крупными бизнес-проектами, связанными с созданием стратегических бизнес-единиц и обеспечением их эффективности, автор многих успешных бизнесов, эффективных технологий управления и обучающих семинаров и тренингов.
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Вернуться в график открытых тренингов
Посмотреть открытые тренинги для руководителей
посмотреть программу семинара "Технологии эффективного маркетинга: анализ рынка"
посмотреть программу семинара "Маркетинг: технология ценообразования"
Хотите больше информации?
позвоните нам!
Ключевые слова этого обучающего модуля: хочу больше прибыли, маргинальная прибыль, маржинальная прибыль, увеличение маргинальной прибыли, увеличение маржинальной прибыли, эффективное управление отделом продаж, эффективное управление департаментом продаж, план маргинальной прибыли, расчет маргинальной прибыли, центр маргинальной прибыли, пути увеличения маргинальной прибыли отдела продаж, пути увеличения маргинальной прибыли предприятия, финансовая модель для расчета плана продаж продукции, финансовая модель по маргинальной прибыли, управление многономенклатурными продажами, обучение для начальника отдела продаж, обучение для регионального менеджера продаж, обучение для директора филиала, семинар по эффективным продажам, обучение по эффективным продажам в Киеве, обучение по эффективным продажам в Украине, корпоративное обучение по эффективным продажам, тренинг по эффективным продажам.
