Посмотреть корпоративные тренинги по закупкам
ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО И КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ
«ЗАКУПКИ НА 100%. Эффективные переговоры с поставщиками» -
для фармацевтических компаний
21-22 ноября, Киев
Открытый тренинг Александра Пронишина
Тренинг о том, как закупщикам добиваться выгодных условий сотрудничества
в ходе переговоров с поставщиками
Если вы НЕ ведете переговоры – вы теряете деньги.
Если вы НЕ готовитесь к переговорам – вы теряете как минимум 10% от каждого подписанного договора. Сколько вы готовы потерять?!
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА
Руководители и специалисты отделов закупок и снабжения торговых компаний, розничных сетей, менеджеры по закупкам производственных компаний и все, кому приходится вести переговоры с поставщиками.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Изучить основные составляющие процесса ведения переговоров: подготовка к переговорам с поставщиком, проведение переговоров о закупках, золотая коллекция приемов ведения переговоров о закупках. Обучить участников ключевым навыкам ведения успешных переговоров по закупкам. На многочисленных примерах показать психологические ловушки, в которые попадают участники переговорного процесса. Показать принципы правильной расстановки приоритетов, дать примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.
В ходе тренинга участники научаться творчески подходить к решению нестандартных ситуаций, требующих быстрой реакции и получат рекомендации, как эффективно вести переговоры с закупщиками. Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации.
Каждый участник тренинга получит рабочие учебные материалы, которых нет в открытых источниках.
РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ
Применение на практике участниками тренинга полученных знаний и навыков позволяет достичь следующих результатов:
• Снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы и привлекательные варианты сотрудничества.
• Компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка.
• На переговорах закупщикам удаётся добиться смещения силового баланса в свою пользу.
• Профессионалы-закупщики компании своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции продавцов.
• Закупщики легко управляют многоэтапными переговорами.
• Закупщик успешно управляет аргументами и контр-аргументами в пользу своей позиции на переговорах.
• Компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.
Метод проведения тренинга:
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров. Практические задания выполняются участниками в группах на материале своих компаний, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией.
Бизнес-тренинг построен на оптимальном сочетании теоретического материала и разбора практических задач участниками. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения материала участниками. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
40% – теоретический материал в форме мини-лекций, 60% – практическая работа участников: деловая игра, упражнения, кейсы, «мозговые штурмы», обсуждения и разбор конкретных примеров.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМ
Введение. Основные понятия
Закупщик и поставщик – партнеры или соперники?
Основные цели и задачи закупщика и поставщика в переговорах о закупках
Идеальный закупщик – глазами поставщиков
Показатели эффективности работы специалиста по закупкам
Взаимовыгодное сотрудничество и партнерские отношения с поставщиком – как этого достичь с максимальной выгодой для специалиста по закупкам
Модуль 1. Финансовые показатели эффективных закупок
Связь системы закупок со стратегическими целями компании
Основные формы финансовых отчетов
Баланс – структура отчета и основные разделы. Текущие активы и товарные запасы
Отчет о финансовых результатах – структура отчета и основные статьи доходов и затрат
Себестоимость реализованной продукции
Основные показатели операционной эффективности компании – ROTA и ROE
Модель формирования операционной прибыли и влияние на нее системы закупок
Цикл движения рабочего капитала – показатели оборачиваемости товарных запасов и кредитов поставщиков
Кейс. Составление «модели» расчета эффективности закупок
Модуль 2. Подготовка к переговорам
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Мозговой штурм: SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками
Планирование переговоров о закупках:
• Подход к выбору поставщиков
• Анализ и критерии оценки поставщиков
• Планирование переговоров
• Подготовка аргументов и контр-аргументов
Кейс: Сбор информации о поставщике
Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика
Модуль 3. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
«Человеческий фактор» переговоров
Бизнес и личность – баланс взаимоотношений. Отделение отношений от существа дела
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
Распределение ролей в команде переговоров
ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
Модуль 1. Управление переговорами о закупках
Определение своей позиции на переговорах:
• Позиция сотрудничества
• Позиция торга
• Позиция мягкой конфронтации
• Позиция давления
Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по-существу
Стратегия ведения переговоров по-гарвардски
Правила ведения переговоров по-гарвардски
Торг или переговоры о цене:
• Программа-минимум и программа-максимум
• Игра на интересах сторон
• Поиск взаимной выгоды
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках
Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски
Модуль 2. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика
(материалы внутреннего тренинга для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Кейс: Анализ манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий
Модуль 3. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Анализ и контроль выполнения соглашения
ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
12 практических кейсов
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
4. Самый полезный вопрос переговорщика
5. Как сбивать цену, и как этому противостоять
6. Как стать более решительным в переговорах
7. Как заставить считаться с вашим предложением
8. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
9. Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми
10. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
11. Как прекратить делать уступки
12. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы
Подведение итогов обучения. Обратная связь участникам обучения. Вручение сертификатов
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
Стоимость участия – 4200 гривен. Есть временнЫе скидки. 5% скидка для следующего участника от компании.
В стоимость входит: разработка и проведение обучения, Рабочая учебная тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, вкусный обед, 2 кофе-брейка.
Место проведения: г. Киев
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Александр Пронишин – бизнес-тренер и консультант, партнер-управляющий консалтинговой компании. Бизнес-практика с 1992 г.
Уcпешный опыт рaбoты: в области продаж, в области руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом, бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в разных сферах бизнеса. Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси на разных рынках.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program.
Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».
Автоp 20 обучающих программ по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет для нефинансистов, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы, проектный менеджмент, технологии ведения продаж, технологии ведения переговоров, дебиторская задолженность, госпитальные продажи.
Автор публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск), еженедельник «Аптека» (Украина).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.
Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Вернуться в график открытых тренингов
Посмотреть открытые тренинги для руководителей
посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам
Хотите больше информации?
позвоните нам!
