(044) 221 85 66
(050) 445 37 04
(067) 504 37 67
info@rost.biz.ua

 

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Открытый тренинг «ЗАКУПКИ НА 100%. Эффективные переговоры с поставщиками»

 Посмотреть корпоративные тренинги по закупкам

 

ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО И КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ


«ЗАКУПКИ НА 100%. Эффективные переговоры с поставщиками» -

для фармацевтических компаний

21-22 ноября, Киев

Открытый тренинг Александра Пронишина


Тренинг о том, как закупщикам добиваться выгодных условий сотрудничества
в ходе переговоров с поставщиками


Если вы НЕ ведете переговоры – вы теряете деньги.
Если вы НЕ готовитесь к переговорам – вы теряете как минимум 10% от каждого подписанного договора. Сколько вы готовы потерять?!


ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА
Руководители и специалисты отделов закупок и снабжения торговых компаний, розничных сетей, менеджеры по закупкам производственных компаний и все, кому приходится вести переговоры с поставщиками.


УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Изучить основные составляющие процесса ведения переговоров: подготовка к переговорам с поставщиком, проведение переговоров о закупках, золотая коллекция приемов ведения переговоров о закупках. Обучить участников ключевым навыкам ведения успешных переговоров по закупкам. На многочисленных примерах показать психологические ловушки, в которые попадают участники переговорного процесса. Показать принципы правильной расстановки приоритетов, дать примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.
В ходе тренинга участники научаться творчески подходить к решению нестандартных ситуаций, требующих быстрой реакции и получат рекомендации, как эффективно вести переговоры с закупщиками. Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации.
Каждый участник тренинга получит рабочие учебные материалы, которых нет в открытых источниках.

 

РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ
Применение на практике участниками тренинга полученных знаний и навыков позволяет достичь следующих результатов:
• Снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы и привлекательные варианты сотрудничества.
• Компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка.
• На переговорах закупщикам удаётся добиться смещения силового баланса в свою пользу.
• Профессионалы-закупщики компании своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции продавцов.
• Закупщики легко управляют многоэтапными переговорами.
• Закупщик успешно управляет аргументами и контр-аргументами в пользу своей позиции на переговорах.
• Компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика.


Метод проведения тренинга:
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров. Практические задания выполняются участниками в группах на материале своих компаний, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией.
Бизнес-тренинг построен на оптимальном сочетании теоретического материала и разбора практических задач участниками. Процентное соотношение лекционной части и практического материала меняется от темы к теме, чтобы обеспечить максимальный эффект усвоения материала участниками. Лекционная часть проходит в увлекательном интерактивном режиме, вопросы со стороны слушателей приветствуются!

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
40% – теоретический материал в форме мини-лекций, 60% – практическая работа участников: деловая игра, упражнения, кейсы, «мозговые штурмы», обсуждения и разбор конкретных примеров.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМ
Введение. Основные понятия
Закупщик и поставщик  – партнеры или соперники?
Основные цели и задачи закупщика и поставщика в переговорах о закупках
Идеальный закупщик – глазами поставщиков
Показатели эффективности работы специалиста по закупкам
Взаимовыгодное сотрудничество и партнерские отношения с поставщиком – как этого достичь с максимальной выгодой для специалиста по закупкам

Модуль 1. Финансовые показатели эффективных закупок
Связь системы закупок со стратегическими целями компании
Основные формы финансовых отчетов
Баланс – структура отчета и основные разделы. Текущие активы и товарные запасы
Отчет о финансовых результатах – структура отчета и основные статьи доходов и затрат
Себестоимость реализованной продукции
Основные показатели операционной эффективности компании – ROTA и ROE
Модель формирования операционной прибыли и влияние на нее системы закупок
Цикл движения рабочего капитала – показатели оборачиваемости товарных запасов и кредитов поставщиков
Кейс. Составление «модели» расчета эффективности закупок

 

Модуль 2. Подготовка к переговорам
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Мозговой штурм: SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками
Планирование переговоров о закупках:
• Подход к выбору поставщиков
• Анализ и критерии оценки поставщиков
• Планирование переговоров
• Подготовка аргументов и контр-аргументов
Кейс: Сбор информации о поставщике
Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика

Модуль 3. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
«Человеческий фактор» переговоров
Бизнес и личность – баланс взаимоотношений. Отделение отношений от существа дела
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
Распределение ролей в команде переговоров


 

ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ


Модуль 1. Управление переговорами о закупках
Определение своей позиции на переговорах:
• Позиция сотрудничества
• Позиция торга
• Позиция мягкой конфронтации
• Позиция давления
Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по-существу
Стратегия ведения переговоров по-гарвардски
Правила ведения переговоров по-гарвардски
Торг или переговоры о цене:
• Программа-минимум и программа-максимум
• Игра на интересах сторон
• Поиск взаимной выгоды
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках
Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски

Модуль 2. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика
(материалы внутреннего тренинга для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Кейс: Анализ  манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий

 

Модуль 3. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Анализ и контроль выполнения соглашения


ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ
12 практических кейсов
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
4. Самый полезный вопрос переговорщика
5. Как сбивать цену, и как этому противостоять
6. Как стать более решительным в переговорах
7. Как заставить считаться с вашим предложением
8. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
9. Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми
10. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
11. Как прекратить делать уступки
12. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

Подведение итогов обучения. Обратная связь участникам обучения. Вручение сертификатов

 

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
Стоимость участия
– 4200 гривен. Есть временнЫе скидки. 5% скидка для следующего участника от компании.
В стоимость входит: разработка и проведение обучения, Рабочая учебная тетрадь, полиграфия, именные сертификаты, технический и организационный сервис для проведения обучения, вкусный обед, 2 кофе-брейка.

Место проведения:  г. Киев

 

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:

Александр Пронишин – бизнес-тренер и консультант, партнер-управляющий консалтинговой компании. Бизнес-практика с 1992 г.
Уcпешный опыт рaбoты: в области продаж, в области руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом,  бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний  в разных сферах бизнеса.  Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине, России, Беларуси на разных рынках.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program.
Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управлению проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».
Автоp 20 обучающих программ по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет для нефинансистов, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы,  проектный менеджмент, технологии ведения продаж, технологии ведения переговоров, дебиторская задолженность, госпитальные продажи.
Автор публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск), еженедельник «Аптека» (Украина).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.
Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

 

 

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

do_re_mi@ukr.net 

info@rost.biz.ua 

Вернуться в график открытых тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам

 

 

Хотите больше информации?

позвоните нам!

 

 

        Позвонить:

(044) 221 85 66

(050) 445 37 04
 (067) 504 37 67

do_re_mi@ukr.net 

info@rost.biz.ua 

  
Задать вопрос, выслать заявку на тренинг
Kонтактное лицо*:
Телефон*:
E-mail:
Сообщение*:
* помечены обязательные поля


 

МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Тренинги Корпоративные тренинги, открытые тренинги, мастер-классы, оценка
персонала, командообразующие мероприятия, корпоративный коучинг, индивидуальный коучинг, консультирование, тренинги для розницы,
тренинги для фармрынка, тренинги для автобизнеса, тренинги для торговых команд,
тренинги для банков от Агентства "Технологии роста"
Rambler's Top100 G Analytics
сайт сделан компанией создать сайт