Прсмотреть открытый тренинг по закупкам
Корпоративный тренинг
«Переговоры с поставщиком»
Как пример приведена программа Тамары Скуратовской
1. Философия успешных контактов.
• Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
• Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.
• Значение позитивного языка общения.
2. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления.
• Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах поставщика. Особенности поведения и одежды c контактным лицом компании поставщика.
• Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия с контактным лицом ля выяснения необходимой информации.
• Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.
3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок.
• Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
• Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
• Использование вопросов для сведения или разбивки блоков аргументов партнера по переговорам.
• Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения. Метод уточнения и повторения.
4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества.
• Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
• Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
• Использование критериев и стратегии принятия решения в презентации плана сотрудничества. Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.
5. Работа с отказами в уступках и проведение торгов.
• Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
• Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
• Создание привлекательных перспектив сотрудничества.
6. Заключение контракта.
• Как поставить последнюю точку? Пять техник подписания контракта. Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств
Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04
ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ
Просмотреть перечень всех тренингов
Вернуться на главную
Просмотреть график открытых тренингов
