(044) 221 85 66
(050) 445 37 04
(067) 504 37 67
info@rost.biz.ua

 

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тренинг "Переговоры с сетевой розницей"

 

Мастер переговоров.

Эффективные переговоры с закупщиками розничных сетей

 

 

15-16 ноября, 6-7 декабря Киев 

Открытый тренинг Александра Пронишина


Если вы НЕ ведете переговоры – вы теряете деньги. Если вы НЕ готовитесь к переговорам – вы теряете как минимум 10% от каждого подписанного договора.
Сколько вы готовы потерять?!
В каждый год розничные операторы проводят «договорные кампании» с поставщиками товаров по согласованию условий сотрудничества. Специально для подготовки  менеджеров по работе с сетевыми магазинами к эффективному проведению переговоров с закупщиками сетей разработана программа данного семинара-практикума.
Условия сотрудничества с ключевым каналом розничных продаж в сложных условиях современного рынка способны определить успешное будущее бизнеса компании, а профессиональные специалисты по работе с сетевой розницей могут стать определяющим конкурентным преимуществом.
Продажа товара - это комплексный процесс, который требует от продавца способности совместить интересы своей компании и компании клиента. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать закупщика и добиваться необходимых условий сотрудничества важнейшее качество профессионального КАМа (менеджера по работе с ключевыми клиентами).
Отдел закупок розничной сети это место встречи двух сторон: одной, желающей наиболее выгодно продать, второй – желающей наиболее выгодно купить. И для достижения своих целей обе стороны ведут Переговоры.
«Переговоры в стиле Выиграл\Выиграл» - именно в этом ключе составлены программы большинства тренингов по переговорам. К сожалению, если вторая сторона имеет преимущество и стремится к результату любой ценой, ведение переговоров в ключе «выиграл-выиграл» чаще всего оборачивается поражением.
В долгосрочной перспективе на сложившихся рынка приоритетным становиться подход «выиграл-выиграл», однако в условиях современного рынка ритейла в странах СНГ профессиональный переговорщик-поставщик обязан быть готов к любому сценарию ведения переговоров как в ситуации сотрудничества, так и в ситуации противодействия сторон.

 

В разделе программы тренинга,  посвященном стратегии и тактике ведения переговоров,  значительное внимание уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. Детально прорабатываются такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».
Для успешной работы с сетями необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик должен сделать со своей стороны для достижения своих поставленных целей.  Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. А также тренинг дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей. 
Программа тренинга основана на практическом опыте работе автора с сетевыми розничными операторами в Украине и России с 1996 года по настоящее время. При подготовке программы использованы материалы внутренних тренингов для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец».

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевой розницей, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.

ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ
Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с  учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.


 

РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ


Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевой розницей получат ответы на вопросы:
• Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
• Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
• Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
• Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
• Как защитить свои интересы при заключении договоров?
• Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
• Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
• Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности   переговоров?
• Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
• Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
• Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
• Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
• Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
• Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?
Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА


ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ЗАКУПЩИКОМ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети

Модуль 1. Подготовка к переговорам:
Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:
• Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
• Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
• Планирование переговоров с «большой» сетью

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного  переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»
«Человеческий фактор» переговоров
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях


ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:
Определение своей позиции на переговорах:
• Позиция сотрудничества
• Позиция торга
• Позиция мягкой конфронтации
• Позиция давления
Торг или переговоры о цене:
• Программа-минимум и программа-максимум
• Игра на интересах сторон
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:
• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)  
• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
• Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
Определение ролей участников команды переговоров
12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Средства перехвата влияния в переговорах
Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Модуль 5. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
Контроль выполнения соглашения

Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями
Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
• Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
• Ценовой шантаж и манипуляции
• Инструменты отстаивания цены поставщика
Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
• Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
• Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
• Переговоры о возврате долга
Техники переговоров о ЦЕНЕ

Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети
7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть) 
Подготовка и проведение договорной кампании.
Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса
Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью

 

ЧАСТЬ 3. ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов  ведения переговоров с закупщиками
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
6. Миф о добровольных уступках
7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
8. Как стать более решительным в переговорах
9. Как заставить считаться с вашим предложением
10. Как справиться с тяжелым оппонентом
11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов


 

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании. Успешный 20 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент. Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

 

ВНИМАНИЕ! При корпоративном формате семинара:
В качестве практических кейсов для описания, анализа и оптимизации  используются реальные бизнес-процессы в компании.


МЕТОДОЛОГИЯ ПРЕПОДАВАНИЯ
• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами и заданиями. Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
• Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного курса. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по теме
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

 

Организационные вопросы:

Даты и место проведения  тренинга   15-16 ноября,  6-7 декабря, Киев, центр города
Стоимость - 4200 грн, действуют временнЫе скидки

Коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников кроме первого - 5%

 

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

do_re_mi@ukr.net 

info@rost.biz.ua 

посмотреть  корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам

Вернуться в график открытых тренингов

 

Хотите больше информации?

позвоните нам!

 

 

        Позвонить:

(044) 221 85 66

(050) 445 37 04
 (067) 504 37 67

do_re_mi@ukr.net 

info@rost.biz.ua 

  
Задать вопрос, выслать заявку на тренинг
Kонтактное лицо*:
Телефон*:
E-mail:
Сообщение*:
* помечены обязательные поля


 

МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Тренинги Корпоративные тренинги, открытые тренинги, мастер-классы, оценка
персонала, командообразующие мероприятия, корпоративный коучинг, индивидуальный коучинг, консультирование, тренинги для розницы,
тренинги для фармрынка, тренинги для автобизнеса, тренинги для торговых команд,
тренинги для банков от Агентства "Технологии роста"
Rambler's Top100 G Analytics
сайт сделан компанией создать сайт