Мастер переговоров.
Эффективные переговоры с закупщиками розничных сетей
15-16 ноября, 6-7 декабря Киев
Открытый тренинг Александра Пронишина
Если вы НЕ ведете переговоры – вы теряете деньги. Если вы НЕ готовитесь к переговорам – вы теряете как минимум 10% от каждого подписанного договора.
Сколько вы готовы потерять?!
В каждый год розничные операторы проводят «договорные кампании» с поставщиками товаров по согласованию условий сотрудничества. Специально для подготовки менеджеров по работе с сетевыми магазинами к эффективному проведению переговоров с закупщиками сетей разработана программа данного семинара-практикума.
Условия сотрудничества с ключевым каналом розничных продаж в сложных условиях современного рынка способны определить успешное будущее бизнеса компании, а профессиональные специалисты по работе с сетевой розницей могут стать определяющим конкурентным преимуществом.
Продажа товара - это комплексный процесс, который требует от продавца способности совместить интересы своей компании и компании клиента. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать закупщика и добиваться необходимых условий сотрудничества важнейшее качество профессионального КАМа (менеджера по работе с ключевыми клиентами).
Отдел закупок розничной сети это место встречи двух сторон: одной, желающей наиболее выгодно продать, второй – желающей наиболее выгодно купить. И для достижения своих целей обе стороны ведут Переговоры.
«Переговоры в стиле Выиграл\Выиграл» - именно в этом ключе составлены программы большинства тренингов по переговорам. К сожалению, если вторая сторона имеет преимущество и стремится к результату любой ценой, ведение переговоров в ключе «выиграл-выиграл» чаще всего оборачивается поражением.
В долгосрочной перспективе на сложившихся рынка приоритетным становиться подход «выиграл-выиграл», однако в условиях современного рынка ритейла в странах СНГ профессиональный переговорщик-поставщик обязан быть готов к любому сценарию ведения переговоров как в ситуации сотрудничества, так и в ситуации противодействия сторон.
В разделе программы тренинга, посвященном стратегии и тактике ведения переговоров, значительное внимание уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. Детально прорабатываются такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».
Для успешной работы с сетями необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик должен сделать со своей стороны для достижения своих поставленных целей. Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. А также тренинг дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей.
Программа тренинга основана на практическом опыте работе автора с сетевыми розничными операторами в Украине и России с 1996 года по настоящее время. При подготовке программы использованы материалы внутренних тренингов для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец».
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевой розницей, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.
ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ
Обучить участников стратегическим и тактическим приемам и методам ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.
РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ
Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевой розницей получат ответы на вопросы:
• Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
• Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
• Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
• Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
• Как защитить свои интересы при заключении договоров?
• Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
• Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
• Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
• Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
• Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
• Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
• Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
• Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
• Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?
Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ЗАКУПЩИКОМ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
Классификация розничных сетей и их приоритеты. Ассортиментная и ценовая политика сети
Модуль 1. Подготовка к переговорам:
Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:
• Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
• Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
• Планирование переговоров с «большой» сетью
Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров
Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»
«Человеческий фактор» переговоров
Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях
ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:
Определение своей позиции на переговорах:
• Позиция сотрудничества
• Позиция торга
• Позиция мягкой конфронтации
• Позиция давления
Торг или переговоры о цене:
• Программа-минимум и программа-максимум
• Игра на интересах сторон
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:
• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
• Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
Определение ролей участников команды переговоров
12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают категорийных менеджеров сетей
Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Средства перехвата влияния в переговорах
Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Модуль 5. Завершение переговоров
Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
Контроль выполнения соглашения
Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями
Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
• Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
• Ценовой шантаж и манипуляции
• Инструменты отстаивания цены поставщика
Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
• Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
• Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
• Переговоры о возврате долга
Техники переговоров о ЦЕНЕ
Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети
7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
Подготовка и проведение договорной кампании.
Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса
Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью
ЧАСТЬ 3. ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПОСТАВКАХ
Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками
1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
6. Миф о добровольных уступках
7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
8. Как стать более решительным в переговорах
9. Как заставить считаться с вашим предложением
10. Как справиться с тяжелым оппонентом
11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании. Успешный 20 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент. Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.
ВНИМАНИЕ! При корпоративном формате семинара:
В качестве практических кейсов для описания, анализа и оптимизации используются реальные бизнес-процессы в компании.
МЕТОДОЛОГИЯ ПРЕПОДАВАНИЯ
• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами и заданиями. Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
• Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного курса. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по теме
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора
Организационные вопросы:
Даты и место проведения тренинга - 15-16 ноября, 6-7 декабря, Киев, центр города
Стоимость - 4200 грн, действуют временнЫе скидки
Коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников кроме первого - 5%
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам
Вернуться в график открытых тренингов
Хотите больше информации?
позвоните нам!
