Корпоративный тренинг "Продажи розничных страховых продуктов"
Корпоративный тренинг "Продажи розничных страховых продуктов" может проводиться в любом городе на территории Украины и стран СНГ. Целевая аудитория – страховые агенты, менеджеры по работе с клиентами, консультанты. Цель тренинговой программы:
сформировать внутреннюю позицию продавца «Я – эксперт, профессионал, специалист в продаже страховых продуктов»;
систематизировать и структурировать личный опыт в продажах;
изучить и отработать на практике все этапы технологии продаж розничных страховых продуктов;
приобрести навык установления и управления контактом с клиентом;
научиться диагностировать различные типы клиентов с целью повышения эффективности продаж;
приобрести навыки активного слушания и аргументации, которые обеспечат грамотное исследование потребностей покупателя;
освоить техники работы с сомнениями и возражениями;
отработать методы эффективного завершения сделки;
освоить результативные приемы перекрестных продаж;
повысить эффективность работы сотрудников за счет развития системного подхода к процессу продаж страховых продуктов.
Продолжительность тренинга: 2 дня
Тема 1. Специфика продаж розничных страховых продуктов.
1.1. Что такое продажа? Аксиомы продаж.
1.2. Внутренняя позиция продавца «Я – эксперт, профессионал, специалист по продажам страховых продуктов».
1.3. Что покупает клиент? Специфика продаж в страховании.
1.4. Признаки успешности в работе страхового агента.
1.5. Планирование как ключевой момент осознанного развития клиентской базы.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 2. Типология клиентов.
2.1. Какие бывают типы клиентов? Знакомство с различными типологиями клиентов.
2.2. Диагностика клиентов. Определение типа клиента.
2.3. Адаптация навыков продажи к типу клиента.
2.4. Этапы продаж с учетом типологии клиента.
2.5. Особенности взаимодействия с клиентом в страховании.
Практическая отработка тем модуля
Тема 3. Установление контакта с клиентом.
3.1. Цель установления контакта с клиентом. Основной закон формирования контакта.
3.2. Вербальные и невербальные приемы установления и управления контактом с клиентом.
3.3. Управление контактом.
3.4. Калибровка контакта в зависимости от типа клиента.
3.5. Принципы поддержания контакта с клиентом на протяжении действия договора.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 4. Исследование потребностей клиента.
4.1. Вхождение в торговое интервью.
4.2. Начало беседы. Приветствие. Настройка на клиента.
4.3. Сбор и анализ информации о клиенте. РИСО.
4.4. Горячая и значимая проблемы.
4.5. Исследование ценностей клиента.
4.6. Приемы активного слушания.
4.7. Основные принципы определения ценового диапазона финансовых возможностей клиента.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 5. Перекрестные продажи.
5.1. Автострахование. От ОСАГО к ДГО и КАСКО.
5.2. Принцип расширения. Схема формирования дополнительных потребностей.
5.3. Фокусирующие вопросы.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 6. Презентация страхового продукта.
6.1. Что защищаем? Как защищаем? Ключевые сообщения клиенту.
6.2. Активное сопровождение клиента на этапе примерки. Комплимент.
6.3. Использование «фраз-выгод».
6.4. Нежелательные слова и темы при продаже страховых продуктов.
6.5. Техники убедительной аргументации.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 7. Работа с возражениями клиента.
7.1. Алгоритм работы с возражениями. Какие виды возражений бывают? Психологическая основа возражений.
7.2. Техника активного исследования возражений.
7.3. Техника возвращения «правильного ответа».
7.4. Приемы удержания контакта в возражениях.
7.5. Специальные приемы, повышающие эффективность «работы с возражениями».
7.6. Работа с ценой.
7.7. Отложенное решение.
Практическая отработка тем модуля.
Тема 8. Завершение продажи.
8.1. Сигналы готовности покупателя совершить покупку.
8.2. Эффективные методы завершения.
8.3. Прощание.
Практическая отработка тем модуля.
По окончании данного тренинга участники:
систематизируют и структурируют личный опыт в продажах страховых продуктов;
отработают на практике все этапы технологии продаж розничных страховых продуктов;
приобретут навыки эффективного планирования продаж страховых продуктов;
овладеют приемами вступления и управления контактом с клиентом;
овладеют техникой исследования потребностей клиента;
отработают практические приемы убеждения, аргументации, работы с возражениями;
научатся диагностировать различные типы клиентов и выстраивать взаимодействие в зависимости от типа клиента;
обретут уверенность в себе благодаря формированию внутренней позиции «Я – эксперт, профессионал, специалист по продаже страховых продуктов»;
овладеют приемами активного слушания;
научатся грамотно расширять поле потребностей клиента;
научатся приемам результативных перекрестных продаж;
овладеют способами выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
Ваши действия?
Заказать тренинг, задать вопросы:|
| Позвонить: |
|
|
(044) 221 85 66 (050) 445 37 04
|
|
|
Ваши действия?
Посмотреть весь список тренингов для страховых компаний
Просмотреть график открытых тренингов
Хотите больше информации?
позвоните нам!
|
| Позвонить: |
|
|
(044) 221 85 66 (050) 445 37 04
|
|
|