Відкритий тренінг "Майстер закупівель: результативні переговори та управління постачальниками"
.jpg "завантаження (3).jpg")
«Майстер закупівель: результативні переговори та управління постачальниками"
29-30 квітня, 28-29 травня, 19-20 червня 2024 р., час навчання 10.00-14.00 (Zoom)
Результати тренінгу:
- Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
- Потренуються намацувати «дно ціни», «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
- Успішно застосовуватимуть нефінансові фактори у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
- Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
- Опанують інструменти комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів.
ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ:
БЛОК 1. Підготовка до переговорів із постачальниками. Коригування індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування «ОСОБИСТОГО БРЕНДУ». Формування зони зростання та розвитку:
- Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
- Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
- Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
- Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
- Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
- Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання.
- 4 типи жорстких переговорників
- Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
- Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
- 3 золоті правила фахiвця iз закупівель - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати
БЛОК 2. Психологія переговорів із постачальниками по телефону та при особистих зустрічах.
Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату.
- Специфіка телефонних переговорів із постачальниками
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону
- Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
- Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном
- Управління стресовими факторами в переговорах:
- як керувати конфліктами та конфліктними людьми
- як уникати комунікативних бар'єрів
- як керувати інформацією та змістом повідомлення
Психологічні практики ефективної комунікації під час особистої зустрічі.
- Мета-мова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
- Підлаштування (раппорт)
- Управління голосом
- Встановлення контакту із співрозмовником
- Види рапорту
- Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
- Навички калібрування
- Робота з різними типами людей. Психодіагностика
- Розшифровка сенсу повідомлення
- Майстерність ставити питання
- Майстерність слухання
- Принципи ефективних комунікацій
- Техніка впливу у переговорах
- Робота з опором
- Побудова довгострокових відносин із постачальниками
- Способи «позитивної» аргументації
- Як зберігати стосунки з постачальниками
БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу та методи впливу на кожному етапі.
Формування довірчого контакту
- Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал.
- Метод "Критеріальні слова". Створення конструктивної атмосфери.
- Метод «Готовність, а не потреба».
- Прийом «Довірчий закупник». Створення атмосфери довіри та співпраці
- Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах.
- Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів.
Ведення та управління переговорним процесом
- Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів
- Переговорний простір
- Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
- Техніка ставлення питань та отримання інформації
- Техніка 13 питань. - «Метод Вирви»
- Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
- Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів
- Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва;
- Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення;
- Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.
Переговори про ціну та умови співпраці
- Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
- Підготовка до заключної стадії переговорів
- Технологія накопичення арсеналу та переваг
- Переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
- "Як продати себе "важкому" постачальнику:
- Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів
- Головна помилка, якої припускаються закупівлі у переговорах із "важкими" постачальниками та монополістами.
- Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
- Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
- Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
- Способи непрямого зниження ціни
- «Нематеріальні поступки»
- Як виходити з глухого кута. - Як протистояти хитрощам.
- Як казати НІ. – Як приймати пропозиції.
- Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах.
Маніпулювання у переговорах
- Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки».
- Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
- Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
- Запитання для перевірки на маніпуляцію
- Способи маніпуляції фактами
- Техніки маніпулятора
- Контр-маніпулятивне спілкування
- Перехоплення ініціативи у переговорах
- Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
- Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
- Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
- Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
- Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
- Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.
Завершення переговорів. Опанування техніками пробного, часткового та дійсного завершення переговорів.
- Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
- Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
- Межа, коли потрібно виходити із процесу переговорів
- Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
БЛОК 4. Упорядкування плану дій на найближчий місяць. що саме треба реалізувати у роботі.
Бізнес-консультант, тренер:
Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя ( Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями, як автор тематичних статей та публікацій.
Спеціалізація - комплексне навчання, корпоративні тренінги з продажу та розвиток менеджерів за напрямами:
- Управління часом та оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії (9 тренінгових програм)
- Управління продажами та програми розвитку для керівників відділу продажів та менеджерів з продажу (15 тренінгових програм)
- Управління та мотивація персоналу, програми розвитку для керівників (10 тренінгових програм)
- Особистісний розвиток (6 тренінгових програм)
Регламент:
В 9,55 реєстрація
В 10,00 Початок
В 12,00 на 15 хвилин перерва
Закінчення в 14,00 +
Вартість участі:
2700.00 грн за одного учасника.
Знижки: другий учасник - знижки 5%, третій - 7% , четвертий та наступні - 10%
У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
Контакти для замовлення участі в тренінгу:
Добровольська Олена, керівник агентства "Технології зростання"
Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)
E-mail:info@rost.biz.ua
www.rost.biz.ua