Онлайн-тренінг "Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів"

• Дивитися всі відкриті тренінги

ВІДКРИТИЙ ОНЛАЙН-ТРЕНІНГ  

«Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів»

4-5 листопада, 18-19 грудня 2024 р., час навчання 10.00-14.00 (Zoom)

 Вартість –  2950 грн (діють знижки від 2 учасників)

 В рамках курсу навчання ми розглянемо, як сьогодні змінюється технологія роботи з В2В клієнтами і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

 В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:

- вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнтів

- зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами

- впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом

- ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами

- точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовнику

- Формувати персоналізовані комерційні пропозиції

- успішно вести переговори по телефону та при зустрічі

- використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу

- проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта

- спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди

- розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу

Акценти у процесі навчання:

- Тренування необхідних навичок

- Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В

- Незамінні комунікативні навички у продажах

- Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика

Методологія:

- міні-лекції, 

- індивідуальні вправи;

- тестування, 

- мозковий штурм;

- робота в парах, 

- рольові ігри.

Програма тренінгу:

1. ВВЕДЕННЯ В ПРОДАЖІ В2В

Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.

Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази

Концепція "воронки продажів". Комплексний контакт із клієнтом:

- Зони входу та агенти впливу.

- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.

- Визначення потенціалу.

- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища

- Види, типи та частота контактів

- Інформаційний привід для контакту

Практична частина:

- Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:

Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону

Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом

Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм

Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання

Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта

Призначення зустрічі телефоном

Практична частина:

- Вправа "Керований діалог"

3. Встановлення контакту з клієнтом під час продажу "ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ", виявлення потреб і вихід на презентацію:

Рапорт та техніки підстроювання;

Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;

Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;

Кроки та "рамка" переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;

Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;

Як спонукати інтерес співрозмовника.

Практична частина:

- вправа "СПІН"

- вправа "Вигоди"

4. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:

Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм

А якщо клієнт каже "ні";

Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;

Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;

Техніки передбачання та зняття типових заперечень;

Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;

Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

Практична частина:

- Вправа "Нівелювання типових заперечень"

- Вправа "Уникнення зайвої напруженості"

5. Техніки завершення угоди:

Як полегшити клієнту процес прийняття рішення

Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.

Прийоми "дожимання" клієнта:

- Прийом «Завершення на основі альтернатив»

- Прийом «Завершення зі поступками»

- Прийом «Суммуюче заперечення»

- Прийом «Завершення з ризиком»

- Прийом «Посилання на ексклюзив»

- Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»

Методи формування перспективи

Що робити після того, як рішення ухвалено

Як вчинити у стані невизначеності

Що робити з клієнтом, який не купив одразу

Практична частина:

- Вправа "Пробне завершення"

- Командна вправа "Завислий клієнт"

Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:

Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.

Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.

VIP-супровід.

6. Індивідуальний "План розвитку"

Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Вартість участі:

2950.00 грн за одного учасника.

Знижки: другий  учасник - знижки 5%, третій -  7% , четвертий та наступні - 10%

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.

Контакти для замовлення участі в тренінгу:

Добровольська Олена, керівник агентства "Технології зростання"

Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)

E-mail:info@rost.biz.ua

www.rost.biz.ua