Практика роботи із запереченнями
ВІДКРИТИЙ ОНЛАЙН-ТРЕНІНГ .jpg "завантаження (5).jpg")
«Практика роботи із запереченнями»
30-31 травня 2024 р., час навчання 10.00-14.00 (Zoom)
Найчастіше потенційні клієнти не збираються "здаватися без бою". Вони можуть заперечувати явно, заперечувати приховано і взагалі уникати відповіді. Цей етап продажу називається у продавців - "робота із запереченнями". На цьому тренінгу Ви дізнаєтеся, які техніки та алгоритми застосовувати, щоб переконати незговірливого покупця.
Мета тренінгу:
Відпрацювати техніки та мовні шаблони необхідні при роботі з типовими запереченнями та сумнівами клієнта, які дозволять:
- сприймати заперечення клієнтів конструктивно;
- ефективно працювати з ціною "мінімізуючи" знижки;
- працювати "на випередження" передбачаючи можливі заперечення клієнтів та відповідати на них "просуваючись з продажу";
- навчитися нівелювати скептицизм клієнтів та "знімати" сумніви клієнтів;
- виводити клієнтів з маятника "так-ні" підводячи клієнта до прийняття оптимального рішення.
- Створити скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів з урахуванням специфіки Вашого бізнесу.
Завдання тренінгу:
- Навчитися ідентифікувати причини виникнення заперечень у конкретного клієнта;
- знати свої психологічні особливості поведінки у процесі роботи з запереченнями та правильно вибудовувати комунікативну стратегію;
- швидко розпізнавати психотипи Клієнтів і вибудовувати правильну стратегію взаємодії;
- вміти передбачати та прогнозувати маніпулятивний тиск Клієнтів та вміти йому протистояти;
- оволодіти техніками та прийомами роботи з типовими запереченнями Клієнтів та розробити для них готові мовні шаблони;
- Виробити навички безконфліктного спілкування з Клієнтом;
- вміти швидко та екологічно виходити із стресової ситуації.
Результат: Прописані скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів.
Форми та методи роботи:
Міні-лекції та вироблення практичних навичок, рольові та ділові ігри (в т.ч. відео- та аудіо-вправи), моделювання професійних ситуацій та відпрацювання сценаріїв нівелювання конкретних заперечень, вправи в парах, запис на відеокамеру з подальшим аналізом тренера, мозковий штурм.
Головна особливість даного тренінгу - всі технології та прийоми відпрацьовуються з подальшим аналізом та практичними рекомендаціями.
Співвідношення теорії та практики: 30%-70%.
Програма тренінгу:
1. Чому клієнти заперечують: формує правильне ставлення до заперечень клієнтів:
Чим відрізняються заперечення на різних етапах продажу;
Основні причини заперечень;
Правила роботи із запереченнями Клієнтів;
Справжні та хибні заперечення;
Заперечення та відмовки;
Карти реальності клієнта;
Аналіз індивідуального стилю роботи із запереченнями: виявлення сильних слабких сторін Кейсовий тест "Індивідуальний стиль роботи із запереченнями…". Аналіз та рекомендації тренера.
2. Набір психологічної техніки для роботи з запереченнями та збереження позитивної комунікації:
Толерантність у роботі з запереченнями;
"Емоційна шкала" у роботі із запереченнями;
Гра «Уміння слухати»
Вправа на відпрацювання безконфліктного стилю реагування на будь-які заперечення: "Тотальне "Так""
Управління «вербальною атакою»: прийоми та техніки;
Ефекти «зависання» у роботі із запереченнями;
Гра "Що стоїть за запереченням".
3. Як працюючи з запереченнями виявляти потреби клієнтів:
"Заперечення, що говорять"
Потреби, які стоять за запереченнями
- Техніка "Якщо…, то…"
- Техніка "Щось ще?"
- Техніка "Має щирість"
5-ти кроковий універсальний алгоритм роботи з запереченнями
Прийом "Нога у двері" або шість класичних кроків у роботі з запереченнями
Проведення вправ на відпрацювання технік.
4. Сценарії роботи із запереченнями.
Заперечення по ціні чи це дорого:
- Техніка «Зведення до дрібниці».
- Робота зі знижкою. Способи обґрунтування ціни.
- Логічний та емоційний способи роботи з запереченнями за ціною
- Як застосовувати метафори
- Посилання на норми та правила
- Техніка "бумеранга"
- Техніка "Зсув у час"
Заперечення "Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує".
приклад сценарію для роботи з власником;
приклад сценарію для роботи з персоналом;
Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь.
Заперечення по часу:
Немає часу на розгляд;
Я ознайомлюсь і передзвоню;
Зараз зайнятий;
Мені треба подумати;
Запитую ще у ваших конкурентів.
Справедливі та маніпулятивні заперечення за якістю:
Метод експериментального доказу;
5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями;
Техніка "Факти і лише факти" у роботі з маніпулятивними запереченнями;
Робота з маніпулятором та скандалістом.
Заперечення "Нам це не треба":
формування потреби у майбутньому;
«Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
Прийом Що Вам запропонувати?
Питання для вилову заперечень;
А якщо клієнт каже "НІ"? (як "Ні" перетворити на "Так")
5. Набір працюючих технік для завершення угоди:
Виловлення заперечень;
Робота із прихованою програмою;
Трансформація заперечення на рішення;
Техніки роботи із сумнівами клієнта;
Принцип переорієнтації;
Способи обґрунтування ціни на етапі завершення правочину. Робота із знижкою;
Виведення клієнта з маятника "так-ні" або "ми подумаємо";
Пробне часткове та повне завершення угоди.
6. Прикладна конфліктологія:
- як спілкуватися із важкими людьми;
- Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
"Шерманівські танки"; "снайпери"; "підривники"
- скаржники; мовчуни; надпоступливі; вічні песимісти;
- всезнайки нерішучі або "стопори"
- Пастка відповідальності у спілкуванні із "важким" співрозмовником
- техніки подолання негативних емоцій, що виникають при спілкуванні з «важкими» людьми
Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
Вартість участі:
2700.00 грн за одного учасника.
Знижки: другий учасник - знижки 5%, третій - 7% , четвертий та наступні - 10%
У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
Контакти для замовлення участі в тренінгу:
Добровольська Олена, керівник агентства "Технології зростання"
Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)
E-mail:info@rost.biz.ua
www.rost.biz.ua