Повернення коштів. Робота з дебіторською заборгованістю
ВІДКРИТИЙ ОНЛАЙН-ТРЕНІНГ .jpg "images (7).jpg")
«Повернення коштів. Робота з дебіторською заборгованістю: ефективні комунікативні прийоми роботи з боржниками і техніки емоційної стійкості»
23-24 квітня, 12-13 червня 2024 р., час навчання 10.00-14.00 (Zoom)
Однією з найгостріших проблем у будь-якій компанії є проблема повернення боргів. Як правильно працювати з дебіторською заборгованістю і як забрати борги без бою, Ви дізнаєтесь, взявши участь у цьому тренінгу.
Очікувані результати:
- Вміння швидко розпізнавати недобросовісного боржника;
- здатність розмовляти з приводу повернення боргу, зберігаючи власне гарне самопочуття та витрачаючи мінімум часу та емоційних сил;
- готовність поступово посилювати тиск на боржника кожному етапі впливу;
- розуміння, як працювати з клієнтом за схемою, що зменшує ймовірність виникнення заборгованості;
- вміння розпізнавати та нейтралізувати типові відмовки та маніпуляції боржників;
- Розвиток навичок емоційної стійкості.
Програма тренінгу:
Системна робота щодо недопущення дебіторської заборгованості:
- Психологічні бар'єри під час роботи із заборгованості. Що мотивує боржників та кредиторів
- емоційний настрій на роботу з боржниками; як створити та підтримувати у себе мотивацію на дії з отримання боргу
- Які дії менеджерів провокують боржника не платити
- формування іміджу компанії, якій платять вчасно
- Що провокує виникнення проблемної заборгованості
- основні страхи та сумніви менеджерів, формування професійної позиції при роботі з проблемним боржником
- Що важливо для збереження ділових відносин з клієнтом, вплив на ділові та особисті мотиви
- Що спонукає людей та компанії затримувати платежі, а що – платити вчасно
- активності менеджера на кожному етапі процесу продажу, спрямовані на своєчасне отримання оплати
- Розпізнавання "проблемних" клієнтів на ранніх стадіях роботи
- від якого моменту борг вважати проблемним
- з якого моменту починати тиснути на клієнта
- правильне реагування на оплату, отриману із запізненням та на часткову оплату
- як розпізнати брехню клієнта під час особистої зустрічі та по телефону
- надання клієнту можливості "зберегти обличчя"
Особливості ділових переговорів щодо повернення заборгованості:
Психологічний тиск на боржника. Мотивація на оплату:
- Методи мотивації дебітора на погашення заборгованості: емоційні та логічні
- Як повернути борг не розриваючи та зміцнюючи відносини з боржником
- Як поступово посилювати тиск на боржника
- Які проміжки між нагадуваннями оптимальні
- Як зробити так, щоб людина захотіла повернути борг, поступове нарощування тиску
- Чого не можна говорити і робити під час роботи з боржником
- Підготовка "програми впливу"
- Умови, за яких працюють різні методи впливу та зберігаються відносини в ситуації тиску
Психологічні прийоми роботи з боржником:
- Побудова розмови з клієнтом із різних позицій
- Переваги та недоліки "дружнього" та "офіційного" стилів спілкування
- Регулювання психологічної дистанції
- Техніка "повторіть будь ласка"
- Метод "зондування"
- Метод "детектор"
- Метод "зондування"
- Прийом "холодний душ"
Як розпізнати та звернути собі на користь типові маніпуляції боржників. Робота з типовими запереченнями та відмовками.
- Як відрізнити відмовки боржників від реальних випадковостей
- Що насправді означає фраза "Немає грошей" і з якого моменту починати тиск на клієнта
- Правила роботи з типовими запереченнями/відмовками – розпізнавання та протидія
- способи мовного впливу на співрозмовника
- Методи збереження безконфліктного та асертивного стилю комунікації у процесі "прийняття заперечень":
- Техніка "Тотальне ТАК" або як звернути заперечення клієнта на свою користь
- Техніка підготовленого питання
- Техніка нівелювання заперечень пов'язаних із "маніпулюванням фактами"
- Техніка прийняття заперечення з позиції "спостерігача"
- Відновлення сенсу слів
Робота з "постсиндромом стресостійкості":
- Механізми стресу та професійного вигоряння
- Позитивний та негативний стрес
- Шкала емоційних тонів (хронічний, соціальний, гострий тони)
- Методи та техніки нівелювання наслідків "постсиндром стресостійкості":
- Стрес проти стресу
- релаксація
- Перемикання
- "Корисні" переконання
- емоційна стабілізація.
АКЦЕНТИ В ПРОЦЕСІ ТРЕНІНГУ:
- тренування необхідним навичкам;
- розвиток комунікативних навичок на всіх етапах взаємодії з клієнтом;
- підвищення самомотивації та самоконтролю в роботі;
- Орієнтація на результат.
Бізнес-тренер - Дегтярьова Наталія, практик з більш ніж 20-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1500 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
Вартість участі:
2800.00 грн за одного учасника.
Знижки: другий учасник - знижки 5%, третій - 7% , четвертий та наступні - 10%
У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
Контакти для замовлення участі в тренінгу:
Добровольська Олена, керівник агентства "Технології зростання"
Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)
E-mail:info@rost.biz.ua
www.rost.biz.ua