Переговоры в закупках открытый тренинг Светланы Дмитриевой
Посмотреть корпоративные тренинги по закупкам
ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО И КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ
«Переговоры в закупках –
как добиться максимального результата»
Открытый тренинг-практикум Светланы Дмитриевой
Даты: 21-22 сентября 2018 года, Киев
Cтоимость: 4900 грн
Целевая аудитория:
• Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам
Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:
• Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
• Как и куда утекает прибыль во время переговоров?
• Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли?
и отработаете навыки эффективных переговоров:
• Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
• Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
• Как выполнить бюджет годовых переговоров?
• Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
• Как грамотно держать удар во время переговоров?
• Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
• Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
• Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
• Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
• Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?
В чем заключается сила переговорщика?
• В силе характера и позиции – кто кого
• В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
• В психологической устойчивости и дипломатических способностях - лучше плохой мир, чем хорошая война
• В детальном знании предмета переговоров – retail is details
• В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
• В знании слабых мест - своих и противника
• В умении видеть все возможные источники увеличения прибыли
• В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
• В навыках обеспечивать постоянный рост экономических показателей компании.
Методы работы в тренинге:
o Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии
o Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников
Программа тренинга:
Планирование как метод повышения финансовых результатов переговоров
• Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз
• Стратегия и тактика планирования переговоров
• Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров
• Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров
Основные этапы переговоров
• Case Study.
• Цели и самые распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.
Подготовительный этап переговоров
• Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
• Ассортиментная матрица категории – инструмент эффективных переговоров.
• Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
• Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
• Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
• Стратегия переговоров - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
• Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
• ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.
Создание добавочной стоимости в процессе переговоров
• Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
• Методология ТРИЗ. Case Study.
• Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.
Переговорные тактики
• Набор переговорных тактик и варианты использования на практике.
• Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.
Личная эффективность переговорщика – коммуникативные навыки ведения переговоров
• Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
• Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
• Управление эмоциями - противостояние манипулятивным техникам, управление конфликтом.
Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*
• Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
• Поединок 2 «Доминирование в категории»
• Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
• Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
• Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
• Поединок 6 «Переговоры о цене»
• Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»
*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников
О бизнес-тренере:
Светлана Дмитриева – бизнес-консультант с 13-летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.
Личный опыт работы в закупках:
Опыт тренерской работы:
Открытые программы по Категорийному менеджменту: Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)
Авторские программы тренингов:
• Стандарты категорийного менеджмента
• Практика внедрения категорийного менеджмента
• Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
• Эффективное управление магазином
• Коммерческий мерчендайзинг
Организационные вопросы:
Стоимость курса для 1 участника - 4900 грн.
В стоимость обучения входит:
- методический материал,
- кофе-паузы, обед,
- именной сертификат участника.
Возможные скидки, бонусы:
- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Вернуться в график открытых тренингов
Посмотреть открытые тренинги для руководителей
посмотреть корпоративные тренинги по закупкам
Хотите больше информации?
позвоните нам!
|
| Позвонить: |
|
|
(044) 221 85 66 (050) 445 37 04
|
|
|
