Открытый тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

"Переговоры с торговыми сетями: 
 война или партнерство"

Открытый семинар Михаила Колосенко

Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?  А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?  Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и  при этом - всегда  разумно. Я расскажу, как именно. 

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные. 
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

·   Тренинг даст ответы на вопросы:
1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
3. Как вводить новые позиции в ассортимент? 
4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
7. Как быть увереннее на переговорах? 
8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

     Целевая аудитория тренинга:
 - Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
 - Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
 - Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)
 

·    Результаты тренинга для компании и сотрудников:
 - Определены цели работы с ТС;
 - Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
 - Научились качественно готовиться к переговорам;
 - Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
 - Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
 - Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

·   Программа тренинга:

0. Нулевой цикл
 - Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
 - Оценка ситуации: где мы сейчас?
 - План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам
 - Что такое переговоры и зачем они нужны?
 - Анализ интересов поставщика и ТС;
 - Определение зон возможных договоренностей;
 - Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
 - Формирование матрицы уступок;
 - Формирование вариантов договоренностей;
 - Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
 - Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии
 - Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
 - Позиции переговорщиков;
 - Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
 - Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
 - Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика
 - Этапы ведения переговоров;
 - Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
 - Как понять цели и интересы своих оппонентов;
 - Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения
 - Манипуляции в переговорах;
 - Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
 - Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров
 - Заключительный этап ведения переговоров;
 - Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров; 
 - Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
 - Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?
 - Анализ переговоров;
 - Исполнение достигнутых договоренностей;
- Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
 - Книги и фильмы;
 - Упражнения и тренировки

·   Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60

·   Бизнес -тренер: Михаил Колосенко - переговорщик-практик, кризис-менеджер.
Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением. 
Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.
Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.

 Организационные вопросы: 

Стоимость участия: 3300 грн (оплата на СПД или наличная). В стоимость входит: обучение, материалы тренинга, кофе-паузы, обед в ресторане, сертификат 

Место проведения: Киев, центр города (место уточняется дополнительно)

Скидки: 5% на второго, 7% на третьего, 10% на  четвертого и последующих участников

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график открытых тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

посмотреть корпоративные тренинги по управлению компанией  

Хотите записаться на тренинг, проконсультироваться?

позвоните нам!