Открытый тренинг "Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики"

Посмотреть корпоративные тренинги по продаже недвижимости

ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ

«Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики"

5 февраля 2019 года, Киев

Cтоимость: 3000 грн

Для каких сегментов рынка этот тренинг?

Для тех, кто продает первичную и вторичную недвижимость, коммерческую и жилую любого класса - эконом, средний, элит. 

Он будет полезен также специалистам по сдаче недвижимости в аренду (для них может быть предложена также корпоративная программа)

Для кого этот тренинг?

Для специалистов, уже имеющих опыт в продажах, но желающих узнать специфику работы непосредственно на рынке недвижимости

Для опытных менеджеров по продажам первичной недвижимости, заинтересованных в развитии и увеличении личных результатов

Для руководителей отделов продаж, обучающих свою команду

Цель тренинга:

повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

- умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;

- умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;

- умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;

- умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";

- умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости

Задача тренинга -  дать ответы на вопросы:

• КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости

• КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия

• КАК привлечь и сохранить Клиентов

• КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать"

• КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка

• КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке 

• КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента

• КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения

• КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.

Тренинг дает возможность:

• повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов;

• сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;

• Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом.

• Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.

• Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.

• Повысить личную эффективность и продуктивность.

• Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.

• Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.

• Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.

Программа тренинга:

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.

 - Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи

 - Причины потери и правила удержания Клиентов

 - Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече

 - 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех 

 - Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече

   Подготовка к деловым переговорам: 

 - Стратегии и тактики коммерческих переговоров

 - Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров

 - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров

 - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров

  Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи. 

 - Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом 

 - Стили слушания

 - Восприятие говорящего и его имидж

 - Подстройка (раппорт). Виды раппорта

 - Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека

 - Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения

 - Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация

  Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

 - Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 

 - Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу

 - Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

— альтернативное продвижение;  активное завершение;

— интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.

 - Работа с возражениями по телефону:

— Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю

— Это дорого и другие...

  Практическая часть: 

- Работа с типичными возражениями

- Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера

Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

 - Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом  

 - Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 

 - Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать

 - Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента

 - Универсальная Техника опроса "13 вопросов":

— вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  

— вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;

— вопрос о согласии;   вопрос объяснение 

— суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 

— вопрос направленный на поиск ориентиров;

— вопрос о скрытых причинах.

 - Предложение решения, исходя из выявленных потребностей

 - Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов

 - Лучшее использование возможностей.

 - Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности

 - Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта

   Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:

Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией: 

 - Метод «Критериальные слова» 

 - Метод СПИН

 - Прием «Доверительный продавец»

Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании

 - Что покупает клиент: формула товара

 - Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией

Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентов.

 - Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве

 - Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения

 - Что делать, если клиент  хочет подумать

 - Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение

 - Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества

 - Принцип "открытых дверей"

 - 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте

  Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

 - Прием «Завершение на основе альтернатив»

 - Прием «Завершение с уступками»

 - Прием «Суммирующее возражение»; 

 - Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;

 - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Даты: 5 февраля 2019 года, Киев.

Стоимость: 3000 грн

В стоимость включено: методические пособия, сертификаты,  обед, кофе-паузы.

Время проведения:  8 часов  -   с 9.30 до 18.00, регистрация с 9.00, обед 13.30-14.30

Скидки: 5% второй участник, 7% третий, 10% четвертый и все последующие.

Автор и ведущий:  Дегтярева Наталья   

Бизнес-тренер с 16-летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья (Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан).

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге:

 (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график открытых тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

посмотреть корпоративные тренинги для сегмента недвижимости

Хотите больше информации?

позвоните нам!