Онлайн-тренінг "Ключові етапи продажу нерухомості"

• Дивитися всі відкриті тренінги

ВІДКРИТИЙ ОНЛАЙН-ТРЕНІНГ 

«Ключові етапи продажу 
 нерухомості"

6-7 травня, 6-7 червня 2024 р., час навчання 10.00-14.00 (Zoom)

Вартість –  2700 грн 

(діють знижки від 2 учасників)

Перше, що ми рекомендуємо опрацювати на тренінгах щодо реалізації нерухомості,  - це потенційні точки дотику покупця з об'єктом. Їх пряме призначення: домогтися wow-ефекту, бути кращим, ніж у конкурентів, і викликати позитивні емоції. Серед таких точок можна виділити офіс компанії, співробітників, інтернет-майданчик, POS-матеріали, рекламні кампанії, сам об'єкт.

Тренінг з продажу нерухомості розповість про технології, які допоможуть збільшити кількість угод, що закриваються, в середньому на 80–100%. Для цього правильно налаштуйте бізнес-процеси в компанії, досягайте конвертації заявок у перегляд житла, розділіть обов'язки та стимулюйте співробітників продавати більше.

Мета тренінгу:

підвищити результативність та ефективність продажу нерухомості завдяки розвитку таких ключових компетенцій, як:

- вміння призначати зустріч у процесі роботи з вхідним дзвінком;

- вміння виявити потреби та зробити привабливу презентацію об'єктів нерухомості;

- вміння використовувати будь-який сумнів клієнта для просування до укладання угоди;

- вміння м'яко "дотискати" клієнта на маятнику "ТАК-НІ";

- вміння працювати з відкладеними рішеннями, підвищуючи можливість купівлі саме нашого об'єкта нерухомості.

До завдань тренінгу входить дати відповіді на запитання:

• ЯК будуються та налагоджуються довірчі відносини з Клієнтами на всіх етапах контакту: у процесі спілкування по телефону, проведення зустрічі та ухвалення остаточного рішення про купівлю об'єкта нерухомості

• ЯК розпізнати тип Клієнта, його потреби, можливості, обмеження та повноваження

• ЯК залучити та зберегти Клієнтів

• ЯКІ фактори впливають на продаж на кожному етапі та як їх правильно "включати"

• ЯК продати зустріч в офісі або на об'єкті при прийомі вхідного телефонного дзвінка

• ЯК «м'яко» і ненав'язливо нагадувати Клієнту про себе, доводячи його до ухвалення рішення про покупку

• ЯК провести переговори, "знявши" всі заперечення та сумніви Клієнта

• ЯКІ прийоми комунікативного та психологічного впливу необхідно використовувати, щоб Клієнт прийняв саме нашу точку зору

• ЯК створити команду однодумців, яка могла і вміла не лише продавати, а й працювала на репутацію та бренд компанії.

Тренінг дає можливість:

• підвищити результативність роботи зі "вхідними дзвінками" від потенційних Клієнтів;

• сформувати "працюючі спічі", які дозволять зробити контакт, з Клієнтом ефективніше на кожному з етапів;

• Отримати інструменти, які дозволять долати опір та відмови клієнтів у процесі продажу, зберігаючи при цьому позитивний настрій та не розриваючи контакту з клієнтом.

• Систематизувати знання та досвід: структурувати та усвідомлено застосовувати те, що раніше застосовувалося інтуїтивно.

• Співвідношення теорії та практики в процесі навчання -  70% (практика) на 30% (теорія), що дозволить гарантовано відпрацювати всі техніки та методи продажу на практиці.

• Підвищити особисту ефективність та продуктивність.

• Проаналізувати ключові етапи продажу.

• Розвинути комунікативні навички спілкування в процесі продажу, які дозволять порозумітися з будь-яким "психотипом" клієнтів.

• Вивести на новий якісний рівень ключові компетенції продавця: виявлення потреб, проведення презентації, проведення переговорів, робота із запереченнями та сумнівами клієнтів, робота з ціною та знижками, завершення угоди.

Програма тренінгу-практикуму:

Модуль 1. Підготовка до продажу нерухомості

- психологічні аспекти продажу нерухомості. Процес ухвалення рішення Клієнтом. Етапи продажу. Правила взаємодії з Клієнтом на кожному етапі продажу

- Причини втрати та правила утримання Клієнтів

- Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону та при особистій зустрічі

- 10 базових принципів продажу, які забезпечують успіх

- Комунікативні пастки у спілкуванні по телефону та при зустрічі.

Підготовка до ділових переговорів:

- Стратегії та тактики комерційних переговорів

- типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення ділових переговорів

- Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення ділових переговорів

- Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення ділових переговорів

Практична частина. Визначення та діагностика власного стилю взаємодії з клієнтом у процесі продажу. Визначення та виявлення сильних та слабких сторін. Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі продажу.

Модуль 2. Ефективні комунікації з Клієнтами у процесі продажу.

- Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з Клієнтом

- Стилі слухання

- Сприйняття мовця та його імідж

- Підстроювання (раппорт). Види рапорту

- Співвідношення сенсу (що) та відносин (як) у поведінці людини

- Розумні та емоційні мотиви поведінки

- самоврядування емоційними станами та особистісна мотивація

Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.

Модуль 3. Призначення зустрічі по телефону – перший крок до укладання угоди.

- Набір технік спрямованих на формування інтересу у Клієнта

- Способи залучити Клієнта до розмови та призначити зустріч

- Алгоритм призначення зустрічі телефоном. Ключові моменти успішного призначення:

- Альтернативне просування; активне завершення;

- Інтонаційне "підштовхування"; аргументація важливості зустрічі.

- Робота з запереченнями по телефону:

- Мені це не підходить; Подумаю та передзвоню; Я подумаю

— Це дорого та інші...

Практична частина:

- Робота з типовими запереченнями

- Відео-вправа "Зустріч від якої не можна відмовитися" з подальшим аналізом та коментарями тренера.

Модуль 4. Правила ведення діалогу (переговорів) із клієнтом у процесі продажу нерухомості: зустріч в офісі, зустріч на об'єкті.

- Як вести "керований діалог" із Клієнтом

- Як привернути увагу та утримати контакт із Клієнтом

- Story-telling переговорника. Вміння розповідати та захоплювати

- Збір інформації про потреби та можливості Клієнта

- Універсальна Техніка опитування "13 питань":

- питання на контакт; питання-думка; питання фактах; обґрунтоване питання;

- Питання про результат; навідні питання; питання про презентацію;

- питання про згоду; питання пояснення

- підсумовує питання-думка; питання-заява;

- питання спрямоване на пошук орієнтирів;

- питання прихованих причин.

- пропозиція рішення, виходячи з виявлених потреб

- діапазон прийняття рішення; Принципи пошуку варіантів

- Найкраще використання можливостей.

- створення позитивної атмосфери. Як вчинити у стані невизначеності

- Алгоритми презентації "ЦІНА-ЦІННІСТЬ" і як "уникати" ціни на перших етапах контакту

Проведення вправ на відпрацювання та практичне запам'ятовування даних технологій:

Як переконати Клієнта у вигоді співпраці з нашою компанією:

- Метод «Критеріальні слова»

- Метод СПІН

- Прийом "Довірчий продавець"

Як сформувати довіру у Клієнта до нашого продукту та нашої компанії

- Що купує клієнт: формула товару

- Техніка презентації вигод товару та співробітництва саме з нашою компанією

Модуль 5. Алгоритми "дотискання" клієнтом.

- Формування та узгодження подальшої "Активної програми дій" та розставання на позитиві

- Що робити, якщо клієнт зацікавлений розглянути інші пропозиції

- Що робити, якщо клієнт хоче подумати

- Що робити, якщо клієнт каже, що сам передзвонить, якщо ухвалить позитивне рішення

- Що робити, якщо клієнт категорично проти співпраці

- Принцип "відчинених дверей"

- 23 приводи зателефонувати Клієнту та нагадати про себе та свій об'єкт

Практична частина: вправа "Мотивація угоду". Відпрацювання прийомів:

- Прийом "Завершення на основі альтернатив"

- Прийом "Завершення зі поступками"

- Прийом "Сумування заперечень";

- прийом "Завершення з ризиком»; Прийом "Посилання на ексклюзив";

- Прийом "Посилання на кампанію з просування збуту"

Модуль 6. Формування "Індивідуального плану застосування".

  Тренінг - практикум, можливий у корпоративному форматі, з адаптацією програми та кейсів під завдання та особливості компанії. Проведемо сесії з топ-менеджментом з каскадування цілей, погодження та затвердження зон відповідальності, розробки та уточнення бюджетних показників.

Бізнес-консультант, тренер:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя ( Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями, як автор тематичних статей та публікацій.

Спеціалізація - комплексне навчання, корпоративні тренінги з продажу та розвиток менеджерів за напрямами:

- Управління часом та оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії (9 тренінгових програм)

- Управління продажами та програми розвитку для керівників відділу продажів та менеджерів з продажу (15 тренінгових програм)

- Управління та мотивація персоналу, програми розвитку для керівників (10 тренінгових програм)

- Особистісний розвиток (6 тренінгових програм)

Регламент:

В 9,55 реєстрація

В 10,00 Початок

В 12,00 на 15 хвилин перерва

Закінчення в 14,00 +

Вартість участі:

2700.00 грн за одного учасника.

Знижки: другий  учасник - знижки 5%, третій -  7% , четвертий та наступні - 10%

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером. 

Добровольська Олена, керівник агентства "Технології зростання"

Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)

E-mail:info@rost.biz.ua

www.rost.biz.ua