Корпоративный тренинг "СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ"

Участники: торговые представители (ТП)

Цели тренинга:
• дать участникам теоретические знания, практические умения и навыки работы торгового представителя
• познакомить с требованиями к должности
• отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
• развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

1. Подготовительный этап.

Цели:
• исследование ситуации, связанной с продвижением  товара/услуг компании;
• моделирование желаемого состояния работы  персонала;
• коррекция и адаптация программы тренинга под специфику деятельности компании

Содержание этапа:
• беседа с руководителем подразделения/направления
• оценка участников (может быть встреча с участниками тренинга, если их можно собрать вместе)
• мониторинг (двойной визит) практической работы одного – двух участников тренинга (по рекомендации руководителя)
• доработка и уточнение учебной программы.

2. Основной этап - проведение тренинга: 

Содержание:

• Системное представление о работе торгового представителя
o Смысл работы ТП
o Отличительные черты успешного ТП
o Стандарты работы. Требования к должности.
o Организация рабочего дня.
o Критерии эффективности визита
o Анализ потенциала торговой точки (ТТ)
• Эффективная коммуникация
o Установление позитивного контакта с лицом принимающим решение (ЛПР)
o Выяснение потребности клиента
o Техники презентации предложения
o Преодоление первичных негативных реакций ЛПР и стереотипов
o Техники завершения сделки
o Техники задавания вопросов
• Личность торгового представителя
o Умения и навыки
o Позитивные личностные установки, проработка ограничивающих стереотипов и убеждений
o Осознание и принятие своей роли  
 
Вводная часть
Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.
Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.  Сбор информации. Сообщение. Дискуссия. 
Сообщение. Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.
Результат Материал для анализа в течение тренинга.
Готовность к групповой работе.
Портрет идеального торгового представителя.
Понимание своих сильных сторон и направлений развития.
Задачи ТП

Требования к работе
Организация работы  Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.
 Торговый представитель – визитная карточка Компании.
 Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя. Сообщение. Обсуждение.

Определение продаж
Этапы торгового визита
Подготовка к визиту

Осмотр торговой точки

Приветствие  Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.
Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.
 Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.
 Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия. Сообщение. Обсуждение. Деловая игра. 

Определение заказа

Мерчендайзинг

Завершение визита

Администрирование
Оценка и анализ Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.
Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.
Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.
Отчетность торгового представителя.

Продажа. Этапы продажи
Процесс продажи. Этапы продажи.  Сообщение. Обсуждение
Определение алгоритма продажи.
Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.

Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»
Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»  Основные причины покупки продукции/услуг.

Психология общения. Техники установления и удержания контакта.   Навыки установления контакта.
Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.

Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»
Презентация  Определение потребности клиента. Техники сбора информации.
Техники презентации на основе выявленных потребностей.  Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.
Снижение влияния психологических ограничений продавца.

Преодоление возражений

Завершение сделки  Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.
Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита. Умения завершить успешно визит.
Завершение тренинга
Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов. Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.

3. Послетренинговый этап.
• Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
• Встреча с Заказчиком и  участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
• По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки

Методы проведения тренинга:
• Ролевые и деловые игры для тестирования и анализа имеющихся и приобретенных участниками навыков;
• Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы;
• Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников;
• Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник;
• Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций взаимодействия с клиентами.

Ваши действия?

Заказать тренинг, задать вопросы:  info@rost.biz.ua    (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04

ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ДИСТРИБУЦИИ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГУ

Просмотреть перечень всех тренингов

Вернуться на главную

Просмотреть график открытых тренингов