Корпоративный тренинг "ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ"

 Повысить уровень ориентации Торгового представителя на достижение успеха и росту в компании;
 Сформировать  системный  подход к процессу продажи и сопровождению клиентов;
 Систематизировать знания и развить навыки Торгового представителя;
 Развить навыки эффективного управления дебиторской задолженностью;
 Освоить инструментарий и технологии увеличения объемов продаж.

Продолжительность: 2,5 дня.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в тренинг
• Ожидания участников от совместной работы  тренинга
• Определение индивидуальных целей участников тренинга
• Выявление системы ценностей Торгового представителя
• Самопрезентация участников

Факторы успеха Торгового представителя.
• Роли Торгового представителя
• Перспективы роста
• Уровни мышления
• Личные качества и навыки успешного ТП.
• Показатели эффективности работы ТП
• Главная цель в продаже

Организация работы торгового представителя.

• Старая и новая модели продаж.
• Тенденции рынка в период быстрых изменений.
• Сферы ответственности Торгового представителя
• Выбор приоритетов
• Техника Точной Категоризации клиентов для формирования ассортимента в торговой точке.

Инструменты и техники работы

• Планирование продаж по категориям клиентов с привязкой к ТМ
• Анализ продаваемости ассортимента
• Карточка Клиента как инструмент в продаже
• Администрирование и  Оценка 
• Прописание структуры ежедневной отчетности Торгового Агента о проделанной работе

Система продаж - как управлять заказчиками
• Расстановка акцентов и приоритетов для клиента
• Аргументация в пользу своего ассортимента
• Прописание Преимуществ товара
• Активное использование собственных конкурентных отличий
• Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
• Алгоритм  переговоров
• Помехи в общении и в обмене информацией
• Выход на лицо, принимающее решение
• Управление вниманием партнёра
• Приёмы достижения согласия
• Преодоление сомнений и отработка возражений
• Закрытие продажи
• Схема использования информации
• Модель обратной связи в коммуникации

Типы клиентов.
• Модели межличностных стилей
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
• Особенности  и стили ведения переговоров с различными типологиями клиентов
• Как приучить заказчика к стабильной работе

Поведение в конфликтных ситуациях
• Типы «трудных» клиентов
• Виды сопротивлений клиента и методы их преодоления
• Обработка жалоб. Работа с Рекламациями
• Способы выхода из конфликтных ситуаций
• Развитие инициативности и гибкости ТП  в работе с клиентами различных категорий

Работа с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Наработка «банка возражений»
• Как преодолеть возражения заказчика
• Как завоевать доверие

Система работы с ДОЛЖНИКАМИ
• Причины неплатежей
• Основные ошибки в организации работы Торгового представителя
• Система профилактики неплатежей
• Алгоритм работы с существующими должниками
• Критерии оценки платежеспособности клиента.

Подведение итогов тренинга.