Корпоративный тренинг "Эффективная стратегия преимущества в продажах"

1. Перед составлением программы обучения были рассмотрены некоторые типичные замечания врачей относительно работы МП: 

низкий уровень профессионализма, недоказательное сравнение препаратов с препаратами конкурентов, визит в неудобное время для врача и пациента, постоянно увеличивающееся количество МП в то время, когда врач физически может принять до 8 МП за день.

 Также, несоответствие предоставляемой МП информации целям врачей и пациентов, неэффективность презентации: врачам не интересно углубляться в биохимические и фармакокинетические детали.

Кроме того: МП часто не умеют работать с возражениями, которые врач озвучивает им в ходе повторных визитов (обратная связь от пациентов)

2. Обучение направлено на развитие компетенции «коммерческое мышление»: МП должен мыслить категориями экономической выгоды и социальной ответственности, хорошо понимать тенденции рынка фармпрепаратов,  выбирать из возможных только экономически выгодные альтернативы

3. Обучение направлено на  работу с личностными установками МП, который продвигает на рынке лекарственные средства

4. Обучение ориентировано на то, что «идеальный» МП должен не «учить» врача, усложнять его работу, а стать его партнером и помощником, который глубоко понимает насущные проблемы, появляющиеся в ходе лечебно-профилактического процесса, и в нужный момент подсказывает возможные пути их решения при помощи продуктов компании или предоставления необходимой информации.

 - Медицинские представители компаний, которые работают с докторами, заведующими аптеками, госпитальным сегментом  и опиньйон-лидерами 

Длительность обучения: 2 дня по 8 часов

Цель блока: научить медицинского представителя планировать  свою деятельность таким образом, чтобы выполнять работу эффективно, ориентируясь на экономическую целесообразность

1. Портрет потенциального клиента, целевые клиенты и ключевые клиенты

2. Сегментация клиентов: принципы и особенности работы с каждым сегментом

3. Категоризация клиентов: стратегии работы

4. Параметры успешности работы с клиентами (степень раскрытия потенциала, количество vip - клиентов в базе за период, % выполнения плана продаж) и технологии работы, влияющие на изменение этих параметров

5. Планирование продаж

6. Планирование работы по выполнению плана продаж

Цель блока: изучить аватар клиента, понимать ценность своего предложения для клиента

1. Потребности врача: желание вылечить быстро и эффективно (признание среди пациентов и коллег),  повышения уровня квалификации, быть в курсе новшеств, работать с современным оборудованием, повышать свой материальный статус.

2. Особенности работы с врачами общей практики

3. Особенности работы с госпитальным сектором

4. Особенности работы с семейными врачами, частными клиниками

5. Особенности работы с опиньйон - лидерами

6. Потребности конечного потребителя - пациента: эффективность (действенность), безопасность (наличие побочных эффектов), стоимость (всего курса лечения), длительность курса и удобство применения препарата (форма выпуска: упаковка сиропа - наличие дозатора), доступность (наличие в аптеке).

Цель блока: научить презентовать препарат компании на языке выгоды для врача и помочь доктору презентовать препарат пациенту, когда у него возникают возражения

1. Уникальность вашего продукта и торгового предложения на рынке (usp) – как презентовать и продавать то, что у других «такое - же»?

2. Препарат не как «средство от боли», а как концепция здорового образа жизни, культуры заботы о себе, т.д. – современное виденье 

3. Продающая презентация: как говорить, что говорить и о чем?

4. Язык выгоды – основные правила презентации без углубления в биохимические и фармакокинетические детали

5. Особенности подачи информации врачу, который является посредником между производителем и потребителем

6. Особенности продвижения препаратов Rx и OTC 

7. Работа с ценой: обоснование цены (высокой и низкой),  приемы работы с ценой

8. Понятие ценности и стоимости

Практикум: Деловая игра по продвижению препарата:  «Быстрый лонч»

Суть деловой игры «Быстрый лонч»: продвинуть конкретный препарат от национального уровня, когда о нем только заявляет производитель, до врача. 

Задача участников: сделать рекламу препарата, презентовать его, разработать позиционирование, стратегию продвижения, технологию продаж и защитить проект перед жюри (тренер). Препаратов может быть несколько, команд тоже – зависит от количества участников и целей

Блок №4.: Построение взаимоотношений 

Цель блока: развить понимание, что сделка с постоянным клиентом приносит гораздо большую прибыль, чем такая же сделка с новым клиентом

1. Источники получения информации врачом: выставки, реклама, почтовые рассылки, СМИ, научные статьи, медицинские справочники, и МП как источник информации.

2. Личностные отношения как конкурентное преимущество

3. Поддержание отношений

4. Развитие отношений

5. Работа с клиентской базой: что туда заносить, чтобы иметь пользу от ведения базы?

6. Лояльность: степень преданности клиента вашей компании (к личности МП и профессионализму, к продукту: понимание преимущества продукта компании перед другими, понимание выгоды от назначения продукта; к компании: понимание выгоды от совместных проектов, доверие имиджу).

• Уровень 1: «как все» - наша компания для клиента такая же, как и другие

• Уровень 2: «дополнительная ценность»

• Уровень 3: «вклад в бизнес»

• Уровень 4: «член организации»

Цель блока: научить предлагать препараты, не вступая в конфликт с собой (часто вызывает сложность продажа дорогих препаратов – необходимо сохранить честность и дорого продать – психологический конфликт, который препятствует выполнению продаж); овладеть навыками эффективного ведения переговоров

1. Доверие: значение и формирование

2. Цель визита

3. Структура визита к доктору: построение в логической последовательности

4. Эмоционально-психологические типы и особенности работы с каждым из них

5. Репрезентативные системы и законы представление информации 

6. Выяснение потенциала доктора без допроса

7. Проведение переговоров

8. Структура визита в аптеку: построение в логической последовательности

9. Проведение переговоров

10. Работа с возражениями, сомнениями, сопротивлением (когда у доктора уже есть «надежное эффективное средство», когда доктор боится рисковать новинкой, когда доктор уже обещал другим МП работать с их препаратом, когда доктор манипулирует, пользуясь положением, когда доктор не принимает решения, когда доктор не может выписывать дорогой препарат, ваши случаи… )

11. Достижение договоренности: знаки согласия и действия МП

12. Особенности переговоров с vip – клиентами: пошаговая технология