Корпоративный тренинг "Обслуживание и продажи в аптеке"

 - Первостольники 

 - Заведующие аптеками

1. Перед обучением будет проведен аудит торгового зала вашей аптеки (или нескольких аптек) с целью оценки качества маркетинговых коммуникаций в них, отчет о котором станет материалом для работы в ходе тренинга.

2. Программа обучения рассчитана на первостольников, которые новички в должности (они приобретут навыки продаж и эффективного общения) и для тех, кто уже имеет опыт работы  (смогут поработать с личностными аспектами). 

3. Формат обучения обеспечивает значительный вклад каждого участника в результат своего обучения, что определяет эффективность тренинга в целом (в деловой игре у каждого есть задание и роль, и от каждого требуется продукт на выходе в виде какого-либо решения).

4. Участникам предоставляется возможность глубокой проработки навыков, тренируемых в ходе обучения, так как каждый участник будет работать с тренером лично и получит лично обратную связь.

Длительность обучения: 2 рабочих дня по 8 часов

Цель блока: научить фармацевта эффективно взаимодействовать с посетителем аптеки, уметь находить взаимовыгодные решения, удовлетворяющие покупателя и повышающие объемы продаж в аптеке. 

1. Мотивы и цели посещения аптеки: пообщаться и пожаловаться; провести время; узнать, что продается; получить дополнительную информацию об ассортименте, цене, …, чтобы принять решение о покупке; совершить покупку, о которой уже принято решение; другие

2. Когда следующий визит в аптеку становится достойным более дорогой покупки: условия

Цель блока: изучить психологические аспекты взаимодействия с посетителями и овладеть эффективными технологиями работы с различными типами покупателей в ситуациях повышенного и пониженного спроса

1. Доверие: значение и формирование

3. Стереотипы поведения

2. Типы первостольников: серьёзные, «душа на распашку», сиротливые, деловые, настойчивые, заботливые, кокетливые, пассивные.

4. Поведенческие типы покупателей: неомногословные, импульсивные, заискивающе дружелюбный, неторопливый, неуверенный, 

5. Работа с различными типами покупателей

6. Особенности взаимодействия с посетителями в часы пониженного спроса

7. Особенности взаимодействия с посетителями в часы повышенного спроса

Цель блока №3.: научить первостольника делать товар доступным и привлекательным для покупателя

1. Иллюзии восприятия: любопытные примеры

2. Правила оформления витрин: доступность, рубрикация, «рядом с названием», «рядом с лидером», «массовая выкладка», «fifo», «наполненности витрин», «правило определения места на полках», категоризация.

3. Правила мерчандайзинга касающиеся POS – материалов: оптимальности, правило помощи покупателю, правило KISS – (сокр. от Keep is short and simple), чистоты и аккуратности

4. Правила мерчандайзинга зрительного восприятия: правило фигуры и фона, правило уровня глаз, правило «7+2», правило грпуппировки

5. Практикум: работа над фотоматериалом (фото выкладки в магазине: найти, что не так).

Цель блока №4: научить продавать препараты, не вступая в конфликт с собой (часто вызывает сложность продажа дорогих препаратов – необходимо сохранить честность и дорого продать – психологический конфликт, который препятствует выполнению продаж)

Суть деловой игры «Быстрый лонч»: продвинуть конкретный препарат от национального уровня, когда о нем только заявляет производитель до нашей аптеки. 

Задача участников: сделать рекламу препарата, презентовать его, разработать позиционирование, стратегию продвижения, технологию продаж и защитить проект перед жюри (тренер). Препаратов может быть несколько, команд тоже – зависит от количества участников

Цель блока: научиться понимать стандарты работы и использовать их для выполнения целей, овладеть приемами работы с ценой

1. Правила и стандарты обслуживания посетителей: как они работают? (здесь работаем со стандартами конкретной сети аптек)

2. Личностный подход + технологии продаж = идеальный сервис и выполнение плана?

3. Цели производителя и цели розничного продавца в аптеке: фармацевта-первостольника – как найти третье решение (взаимовыгодное)

4. Процесс принятия решения о покупке посетителем: основные шаги

5. Работа с ценой: обоснование цены (высокой и низкой),  приемы работы с ценой

6. Понятие ценности и стоимости

Практикум: возражения – 10 типичных ошибок и работа над ними