Корпоративный тренинг "Возражения и завершение сделки" для фармацевтических и медицинских компаний

Улучшить  навыки участников тренинга в убеждении и влиянии. Закрепить модель эффективной продажи и коммуникации. Продолжать ее углубление, осваивая  техники влияния более высокого уровня. Дать навыки нахождения индивидуально точного  пути к каждому клиенту. 

Медицинские  представители, территориальные менеджеры, а также другие сотрудники, которые работают с клиентом и  проводят деловые переговоры.

Акцент делается на практических упражнениях, которые направлены на приобретение применяемых  навыков и их укрепление. Большинство техник и приемы воздействия  отрабатываются в ситуациях ролевых игр. Теоретический материал преподносится в увлекательной интерактивной форме, в которой практические упражнения чередуются с демонстрациями и индивидуальными заданиями. 

16 часов  (2 дня)

Основные элементы программы: . 

• «Философия» возражений.
• Идентификация стандартных возражений наших клиентов.
• Работа с содержанием возражений:

 - Использование аргументации: цена, качество и другие аргументы.

 - Скрытые возражения. Типы скрытых возражений. Техники распознавания скрытых возражений и работа с ними.

 - Возражения, которые возникают по причине недостаточно точного определения стратегии покупки и критериев, важных для клиента.

• Как правильно уклониться от ответа? Техника работы с психологической особенностью клиента – «несоглашатель».
• Использование метафор при работе с возражениями. Различные виды метафор. Как и когда их рассказывать?

• Техника построения правильной структуры предложения при ответе на возражение.
• Приёмы работы с возражениями, которые, по своей сути, являются убеждениями.
• Техника использования скрытых команд.

• Использование аргументов в презентации.
• Техника использования рассказов в продажах. 

 - Виды рассказов.

 - Структура историй в продажах.

• Элементы гипнотического языка.
• Методы увеличения силы презентации.

• Отслеживание момента, когда клиент готов к заключению сделки.
• Мотивация клиента к заключению сделки.

Несколько техник проведения торгов и переговоров о скидках.