Тренинг "Мастер В2В продаж по методу SPIN"

«SPIN-продажи 2.0, или Как всегда продавать без возражений» 

Тренинг от практика SPIN-продаж Александра Пронишина

Стоимость 5000-9000 грн  (в зависимости от сроков оплаты)

СПИН-технология - уникальный метод продаж, его применение позволит продавать много, дорого и избавить от большинства типичных возражений.

Тренинги Александра Пронишина - это тренинги ВИП-уровня, дающие максимальный результат. Как правило, стоимость тренинга окупается уже в первый месяц после его прохождения.

Почему мы называем этот тренинг самым результативным тренингом продаж?

по 3 причинам:

1. SPIN - технология, созданная методом кропотливых исследований, когда в разных странах мира исследовали модель переговоров самых успешных продавцов, чтобы понять, что такого особенного они делают, чтобы заключать успешные сделки, а покупатели при этом были довольны и с удовольствием платили.  Оказалось, если суммировать результаты, существует определённый алгоритм, следуя которому, неизбежно придешь к сделке, оплате, выставлению счёта, одним словом - к тому, что является результатом в работе любого продавца.

2. Тренинг проводит тренер-практик, который построил вертикальную карьеру в В2В рынке (больших продажах) и знает, что такое нелёгкий хлеб продажника. Тренер, у которого 9 лет опыта в тренинговой деятельности, и SPIN -продажи - один из тех тренингов, которые он проводит много и часто, понимая специфику каждого бизнеса, с которым сталкивается. Поэтому если у Вас накопились специфические вопросы по Вашим клиентам и Вашему бизнесу - приносите их с собой на тренинг! Тренер харизматичный, авторитетный, которого интересно слушать и который даёт полезную и реально работающую информацию.

3. И наконец, тренинг построен на большом объёме практических занятий - Вы сможете в ролевых играх проработать модель SPIN-продаж, потренироваться на практике, и это будет много практики! 

Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?
С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.
В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.
Программа тренинга «Мастер В2В продаж» разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами.

Тренинг подойдёт для компаний, продающих дорогие продукты и услуги - для частных лиц (страхование, кредитные и банковские продукты, недвижимость, брендовую одежду, ювелирные изделия, автомобили, турпоездки и пр.), для корпоративных клиентов (IT-решения, рекрутинг, автомобили, воду, технику, корпоративные мероприятия и пр.)

УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

1. Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов
2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.
3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.
5. Научиться:
• Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
• Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
• Развивать скрытые потребности своих клиентов.
• Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
• Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
6. Изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах.
7. Изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

МЕТОД ВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий  с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
40% – теоретический материал.
30% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.
30% – работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

Организационные вопросы: 

Стоимость - 9450 грн   (с учетом налога - оплата на СПД, 3 группа)

В стоимость входит: кофе-паузы, материалы, сертификаты

Скидки по количеству участников -  на второго участника от одной компании - 3%, на третьего  - 5%, на 4 - 7%, на 5 и последующих - 10%.

Временные скидки: Стоимость при предоплате   до 23 мая - 5250 грн, до 30 мая - 6300 грн, до 6 июня - 7350 грн, до 13 июня - 8400 грн, с 14 июня - 9450 грн.  (с учетом налога - оплата на СПД, 3 группа)

Скидки не суммируются!.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
БЛОК I. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКЕ В2В
Темы блока:
Управление деятельностью менеджера В2В продаж
Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в  корпоративных продажах в формате SMART
Планирование продаж и «Воронка продаж»
Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
Правила составления коммерческих предложений клиентам
Кейсы и практические задания.

БЛОК IІ. ТЕХНОЛОГИИ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
Темы блока:
Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
Установления контакта с клиентами
• Начало встречи – типовой и альтернативный подход
• Продажа в результате неоднократных встреч
Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
Потребности покупателя в продажах услуг В2В
• Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
Техники развития потребностей через определение проблем
Технология SPIN
Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
Технология продажи выгод при продаже услуг В2В
• Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
• Уравнение ценности и успех в продажах
• Продажа выгод комплексных решений
Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
• Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
• Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
• Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
• Виды возражений. Реакция на возражения
• 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
• Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
• Управление возражениями против преодоления возражений
• Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
• Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
• Завершение встречи – получение обязательств
• Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
• 4+4 способа получить обязательства клиента
• Альтернативная технология закрытия продажи
Кейсы и практические задания.

БЛОК III. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ
Темы блока:
Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Механистический подход – формальная схема переговорного процесса
Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
Коммуникативные средства ведения переговоров – телефонный, письменный и устный
Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
• Управление прессингом и агрессией в переговорах
• Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
• Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги
Кейсы и практические задания.

БЛОК IV. ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Темы блока:
Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
Значимость вербальных факторов при общении по телефону
Технология и этапы «холодных» звонков
Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
Образец конспекта успешного «холодного» звонка
Кейсы и практические задания.

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании.
Практик продаж и  лучший тренер по методу SPIN в Украине.
Бизнес-практика с 1992 г.
Уcпешный летний опыт рaбoты: в области продаж, в области руководства средними и кpупными предпpиятиями, бизнес-кoнсультантом,
 бизнес-тренером, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний
 в различных сферах бизнеса.
Провел бoлeе 1000 конcалтинговых и тренинговых пpоeктов
в Украине и России.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program.
Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по направлению: «Бизнес консультирование».
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.
Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск), еженедельник «Аптека» (Украина).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.
Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru.

Сильные стороны консультанта и тренера Александра Пронишина:
1. Взгляд на задачи корпоративного обучения с точки зрения акционеров и топ-менеджеров компании,
2. Успешный практический опыт руководящей работы в реальном бизнесе и знание специфики ведения бизнеса в Украине и России,
3. Уникальный опыт реализации консалтинговых и обучающих проектов в разных сферах экономики,
4. Комплексный подход к подготовке, проведению и оценке результатов корпоративного обучения,
5. Все учебные программы основаны на практическом опыте тренера,
6. Проверенные практикой методики решения бизнес задач и объективной оценки результатов внедрения принятых решений,
7. Профессионализм, ответственность и индивидуальный подход к каждому клиенту.

СРЕДИ КЛИЕНТОВ:
Строительная индустрия «ЮВЕНТА ГРУПП», ЗАО «Лафарж Гипс», «Хенкель Баутехник Украина», ООО «ЗИП», ЗАО Лакма, ПСГ им. С. Ковальской, Терминал М, Интергипс, УкрФарба, «WKRET MET Украина», «Золотые Ворота», «Альцест», ЗАО «Слобожанска Будивельна Керамика»
Промышленный сектор ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат», ПрАТ "Консюмерс-Скло-Зоря", ПАТ «РЗВА Электрик»
Банковское дело ТАС Комерц банк, ОТР банк, БТА банк, СЕБ банк
Телекоммуникации, ИТ технологии Астелит (ТМ Лайф), Телекарт-Прибор, Авансел, Коника-Минолта, Диа-Вест, Интертелеком-Одесса
Масс-медиа  Эдипресс Украина, Платформа Паблисити, «Издательский дом Школярик», «Издательский дом ТриВе»
Рекламные агентства Миксарт Инновация, Бюро маркетинговых технологий, Медио дом РИО, Желтые страницы Украина,
Страховые и инвестиционные компании  СК Индиго, ИК Перспектива инвест, ИК Черномор инвест, ИК Прокапитал, СК Арма
Агропромышленный сектор «Павлоградская зерновая компания», «НПФ Агросвит», «Голландские розы», «Никерсон Цваан Украина»
FMCG сектор  «ГЕЛИОС», «Дружковская пищевкусовая фабрика», «Укрпродснекэкспорт», «ДомусТевади», «Прайм Продукт», «Нестле Украина», ТМ БИОЛА, «Санта Бремор Украина», «Доминанта ЛТД», «Галнефтегаз», «Невская косметика», «Витмарк Украина», «Международная группа морепродуктов», «ЭРЛАН», «Маркет групп», «Глория Джинс», Дистрибуторская компания «НИАН», Завод бытовой химии МИЛАМ, фирма НОКА, ТЕКРАМ, Союз-Виктан Трейд, СПД Гладкий А. Г., Салтовский мясокомбинат, ТМ Дрыгало
Фармацевтический бизнес NovoNordisk, Новартис Фарма Сервисез АГ, Сеть аптек ВИТАЛЮКС, KRKA, ФАРМАК, ДАРНИЦА, АРТЕРИУМ
Виноделие Килийский винодельческий завод, Группа компаний «Эногруп-Энотек»
Сетевая розница Сеть гипермаркетов «КАРАВАН», Сеть магазинов «АЛЛО», «РЕАЛ гипермаркет», «Бимаркет», «Дарс Д», «Край», НВП «Аргон», «Велика Кішеня», «О’Кей»
Инжиниринговые компании «Юг-Восток-Лифт», «РАУТ автоматик», «Автоматизация технологических процессов», «Л СТИК»
Автобизнес «ОМЕГА Автопоставка», «ТиДиСи Украина», «НИКО Украина», ЕВРОКАР, ТМ KAWARI, Си Єй Автомотив, СП Инвельта, «Кастрол Украина», сеть АЗК WOG
Логистические услуги МістЄкспрес
Сфера услуг Фитнес клуб «5 элемент»
Горнодобывающая и энергетическая отрасль ДТЭК - Объединение «Павлоградуголь», «Днепроэнерго», МЕТИНВЕСТ – Северный горно-обогатительный комбинат (СЕВГОК)
Аудит и консультирование МГИ Консалтинг, АФ «Профит 21», Capgemini Czech Republic

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график открытых тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

посмотреть  корпоративные тренинги по переговорам, продажам

Хотите записаться на тренинг, проконсультироваться?

позвоните нам!