Корпоративный тренинг для банка "Переговоры в продажах залогового имущества"

• Повысить результативность работы отдела.

• Дать практический инструментарий для рабочих ситуаций участников.

• Обучить основным психологическим аспектам ведения переговоров.

• Поднять уверенность и развить гибкость в переговорном процессе.

• Научить: 

• приёмам психологического настроя на успех.

• вести диалог и использовать полученную информацию в конкретном предложении клиенту.

• приёмам снятия сомнений и опасений по поводу залогового имущества у покупателя.

• принципам  работы с продавцом, исходя из занимаемой им позиции (саботаж, конфронтация, избегание и т.п.).

• способам торга в различных ситуациях и заканчивать сделку согласием клиентов.

• работать с причинами возникновения возражений. 

• сохранять энергоресурсное состояние при напряженных рабочих ситуациях: давление, манипуляция, конфронтация.

• Повысить мотивацию действовать, исходя из целей, и достигать необходимых результатов.

• Дать понимание личной ответственности за конечный результат. 

• Дать понимание принципов конкуренции и сотрудничества в коллективе.

Методы работы:              

• интерактивные упражнения;

• ролевые игры;

• работа в мини группах (3-4 человека);

• мозговой штурм;

• индивидуальная работа участников курса;

• решение кейсов

• синемалогия (анализ кинофильмов) 

Акцент делается на практическое использование и отработку техник. 

Продолжительность программы: 2 дня

1. Введение. Работа с целями. Основы психологии успеха.

• Определение целей курса.

• Использование психологии успеха для достижения больших результатов.

• Правила успеха при работе в команде. Принципы взаимодействия.

2 Прием звонка. Ведение клиента во время общения по телефону.

• Преодоление начальных опасений и сомнений у покупателя. 

• Установления личного контакта и преодоление формального подхода у продавца. 

• Назначение встречи и/или создание точных договорённостей. 

3. Техники ведения переговоров.

• Использование экспертной позиции в переговорах.

• Определение психотипа клиента и  способы присоединения и ведения:

o основные психотипы, техника определения.

o что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае делать нельзя.

o ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться.

o как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).

• Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении. 

• Выявление и усиление мотивов клиента. 

• Построение структуры аргументации. Выбор аргументов.

Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

• Различные типы сигналов со стороны клиента.

• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).

• Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

4. Предоставление предложения клиенту и работа с продавцом (проведение просмотра объекта).

• Работа с покупателем. 

• Форма презентации и приёмы, позволяющие получить необходимый результат. Структура презентации  АППА (аргумент, причина, пример, аргумент).

• Поведение во время просмотра объекта и помощь клиенту в принятии решения. 

• Усиление мотивации к покупке объекта.

• Работа с продавцом. 

• Выявление скрытого сопротивления и саботажа при продаже квартиры.

• Выбор оптимального способа  взаимодействия, исходя из позиции продавца (сотрудничество, конфронтация, саботаж).

• Приёмы, направляющие коммуникации в конструктивное русло.

5. Работа с возражениями и опасениями на заключительном этапе. Вход в торг. Завершение сделки.

• Причины возникновения возражений.

• Форма и правила ответа. 

• Приёмы работы в зависимости от ситуации:

◦ блоки вопросов;

◦ аргументация; 

◦ переход на более высокий уровень потребностей

• Вход в торг  его структура. 

• Приёмы, позволяющие держать или  сбивать цену.

4. Последний шаг. Приёмы завершения сделки.

6. Стрессменеджмент.

• Приемы, позволяющие сохранять энергоресурсное состояние при жестких коммуникациях.  Техники защиты, концентрации и  управления.