Открытый тренинг Звонок на вес золота. Входящие и холодные звонки

посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам 

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов, а также всех тех, чей успех зависит от эффективного телефонного звонка.

Результаты тренинга:

Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.

Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.

Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.

Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Цель базового курса: в интенсив-режиме, на практике, овладеть и уметь применять модель Gold Call в работе со звонками клиента, активно наращивая количество результативных звонков на единицу рабочего времени; откорректировать и усилить модели телефонных переговоров участников с опорой на технологии установления контакта, создания доверия, выявления критериев принятия решения, экспресс-презентации и т.д.

Программа тренинга:

Модуль 1. Входящие звонки.

ТЕМА. Контакты по телефону,  или «Звонок на вес золота!»

     - «Голос – это судьба»,  или Особенности статусного голоса;

     - аудиальные особенности,  или Роль внушения в переговорах по телефону;

     - специфика продаж по телефону;

     - подготовка к телефонным переговорам;

     - приёмы преодоления секретарей;

     - методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;

     - структура результативного звонка;

     - этика телефонных переговоров.

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому

     - психотехнология эффективного установления контакта;

     - формирование первого впечатления;

     - основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;

     - структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет»,  или ориентация в потребностях клиента

 -     исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;

    -  техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);

    -  техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

    -  классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;

     - психотипы клиентов;

     - стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

     - приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;

     - техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;

     - элементы убеждения в ходе презентации;

     - создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;

     - элементы успешной презентации.

Модуль 2. Холодные звонки. Работа по телефону в сегменте В2В

ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)

    подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;

    корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.

    стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;

    эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;

    работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;

    критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

    основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);

    алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Работа с возражениями клиента

    типы возражений клиента, источники возражений;

    способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;

    стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;

    техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

    стимулировать клиента на принятие решения;

    умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;

    работа с окончательным отказом.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом

    типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;

    эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;

    алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом

    понятие лидер и лидерство;

    структурные составляющие лидерства;

    способы перехвата лидерства;

    способы конструктивной работы в переговорном процессе;

    позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

ТЕМА. Модели влияния и контрвлияния

    приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;

    приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);

    техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров

(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

    особенности Гарвардской школы ведения переговоров;

    принципы Гарвардской школы и их отработка;

    закрепление навыков в переговорном процессе.

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Перейти в график открытых тренингов

посмотреть все  корпоративные тренинги по продажам 

Хотите больше информации? позвоните нам!