Переговори в закупках, онлайн-тренінг Олександра Пронішина
ВІДКРИТИЙ ОНЛАЙН-ТРЕНІНГ ОЛЕКСАНДРА ПРОНІШИНА
«Закупівлі на 100%:
Ключові переговори з постачальниками товарів та послуг»
Заняття 18, 21, 24 липня 2023 р., час навчання 17.00-19.00 (19.40)
ОСНОВНІ ФАКТИ ПРО ПРОГРАМУ:
3 зайняття загальною тривалістю 7 годин
5 навчальних модулів
11 практичних кейсів
РОЗКЛАД ЗАНЯТЬ:
Вівторок 17.00 – 19.00
П’ятниця 17.00 – 19.40
Понеділок 17.00 – 19.40
ВАРТІСТЬ НАВЧАННЯ ТА ЗНИЖКИ: 8000 грн. без ПДВ на ФОП, 3 група.
Знижки залежно від термінів оплати:
при оплаті до до 25 червня - вартість 5000 грн./чол.;
до 2 липня - вартість 6000 грн./чол.;
до 9 липня - вартість 7000 грн./чол.;
до 18 липня - вартість 8000 грн./чол.
Знижки за кількість учасників:
2 чол. - 5% знижка, 3 чол. і більше - 10% знижка.
У ПРОГРАМІ НАВЧАННЯ - 5 МОДУЛІВ:
Модуль 1. Основні поняття ефективності співробітництва з постачальниками
Модуль 2. Презентації учасників за підсумками підготовки домашніх завдань
Модуль 3. Стратегії та тактики переговорів
Модуль 4. Тактика ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг
Модуль 5. Маніпуляції з обох сторін у переговорах про закупівлю. 19 «жорстких» правил ведення переговорів
Модуль 6. «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг
Для кого створювався цей тренінг
Керівники та фахівці відділів закупівель та постачання виробничих та торгових компаній, менеджери із закупівель, категорійні менеджери, маркетологи та всі, кому доводиться вести переговори з постачальниками товарів та послуг.
5 переваг тренінгу
Доступність та простота[викладання проводиться у формі доступною для розуміння учасниками з будь-яким рівнем підготовки]
Максимальна практичність[усі теми тренінгу супроводжуються великою кількістю прикладів, що ґрунтуються на діловій практиці тренера та учасників тренінгів]
Легкість застосування[всі технології та бізнес-методики представлені у вигляді простих алгоритмів та готові до впровадження]
Мотиваційна складова[простота впровадження та доведена ефективність нових технологій та методів дають учасникам потужну мотивацію на застосування їх у своїй практичній діяльності]
Досвід та спілкування[на тренінгу створюється сприятливе середовище для обміну досвідом та генерування нових ідей]
Ключова перевага програми тренінгу
Програма тренінгу комплексно охоплює дві найважливіші складові переговорів: раціональні переговори (Гарвардська модель переговорів) та емоційні переговори (технології ФБР щодо переговорів у кризових ситуаціях).
За підсумками тренінгу замовник набуває форм для впровадження Стандарту підготовки та ведення переговорів.
А також пакет атестаційних форм та порядок їх використання для перевірки якості застосування учасниками тренінгу отриманих знань та навичок у ході практичної діяльності.
Перед початком навчання учасники мають можливість надіслати на розгляд тренеру свої переговорні ситуації, описані письмово у встановленій формі.
Результат навчання на тренінгу
Застосування на практиці учасниками тренінгу отриманих знань та навичок дозволяє досягти наступних результатів:
• Знижується закупівельна ціна, надаються додаткові пільги або кредитна лінія
• Компанія отримує унікальні умови від постачальника, які дають можливість досягти лідируючих позицій у своєму сегменті ринку.
• На переговорах закупникам вдається домогтися усунення силового балансу на свою користь
• Професіонали-закупники компанії вчасно дізнаються та нейтралізують маніпуляції продавців
• Закупники легко керують багатоетапними переговорами
• Закупник успішно управляє аргументами та контр-аргументами на користь своєї позиції на переговорах
• Компанія стабільно розвивається завдяки довгостроковим договорам та підтримці з боку постачальника
Метод ведення тренінгу:
Навчання проводиться онлайн в інтерактивній формі в режимі інтенсивної взаємодії тренера та учасників. Запитання з боку слухачів вітаються! Практичні завдання виконуються учасниками самостійно у період між проведенням модулів тренінгу, після чого відбувається детальний розбір рішень та підходів. Навчальна програма включає навчальні матеріали спеціально розроблені для даного тренінгу.
Бізнес-тренінг побудований на оптимальному поєднанні теоретичного матеріалу та розбору практичних завдань учасниками. Відсоткове співвідношення лекційної частини та практичного матеріалу змінюється від теми до теми, щоб забезпечити максимальний ефект засвоєння матеріалу учасниками.
Кейси та практичні приклади до кожного модуля
ПРОГРАМА НАВЧАННЯ:
ЗАНЯТТЯ 1. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ З ПОСТАВНИКАМИ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ
Тривалість навчальної частини заняття: 90 хвилин (+додатково передбачено до 30 хвилин відповіді на запитання учасників тренінгу)
Модуль 1. Основні поняття ефективності співробітництва з постачальниками
Менеджер із закупівель та менеджер із продажу – партнери чи суперники?
Алгоритм оцінки фінансової ефективності роботи з постачальником:
• Поняття операційного циклу, періоду оборотності товарного запасу, кредитного циклу, «чистого» циклу компанії
• Ключові показники прибутковості - «фронт маржа» та «бек маржа»
Показники ефективності роботи менеджера із закупівель
Основні цілі та завдання закупника та продавця у переговорах про постачання продукції
Ключове визначення поняття «ПЕРЕГОВОРИ», як особливого виду комунікацій у закупівлях
7 основних помилок закупника у переговорах, які «крадуть» прибуток компанії
Модуль 2. Підготовка до переговорів:
Процесна модель «Колеса переговорів» – 6 етапів переговорів
Формування образу успішного переговорника. Міні-Кейс: Складання портрета «ідеального переговорника»
Фундаментальні складові етапу підготовки переговорів – 3 комплекси заходів
Планування та підготовка до переговорів з постачальником
SWOT та складання списку «сильних» аргументів для переговорів із постачальниками
5 ПРАВИЛ підготовки переговорів із постачальниками. Чек-лист підготовки до переговорів із постачальником
Алгоритм підготовки переговорів:
• Постановка цілей переговорів про постачання (EDO-метод),
• Сценарне планування та визначення способів досягнення поставленої мети
• Обмін цілей на аргументи. Гра в інтересах сторін
Домашнє завдання: підготовка учасників до переговорів у форматі EDO.
ЗАНЯТТЯ 2: СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ У ЗАКУПІВЛЯХ
Тривалість модуля презентацій команд учасників – 60 хвилин
10 хвилин кава-пауза
Тривалість навчальної частини заняття – 90 хвилин
Модуль 2. Презентації учасників за підсумками підготовки домашніх завдань
3 команди, 10 хвилин презентація результатів виконання домашнього завдання, 10 хвилин обговорення
Модуль 3. Стратегії та тактики переговорів
Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів у сильній, слабкій та паритетній позиціях.
Визначення своєї позиції на переговорах:
«Позиція співпраці – Позиція торгу – Позиція м'якої конфронтації – Позиція тиску»
3 фактори впливу на силу позиції на переговорах закупника-постачальника
Гарвардська модель переговорів та модель кризових переговорів ФБР
Основні правила ведення переговорів «гарвардською» – 6 правил
Можливі варіанти альтернатив (НАОС) у переговорній практиці
Ключові складові «принципових» переговорів із мережею: BATNA, Резервована ціна, ZOPA, Підвищення цінності в результаті обміну
Застосування об'єктивних критеріїв успіху у переговорах:
• Розробка об'єктивних критеріїв (ринкова ціна, прецедент, незалежні оцінки, професійні норми, ефективність тощо)
• Підготовка кожної проблеми для спільного пошуку об'єктивних критеріїв
• Відкритість для доказів: поступатися аргументами, але не тиском
Модуль 4. Тактика ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг:
Канали комунікації у переговорах – письмовий, телефонний, особиста зустріч – сильні та слабкі сторони
«Людський фактор» переговорів – 4 особистісні стилі ведення переговорів
Розподіл типів ролей учасників команди переговорів: М'який-Аналітик-Підприємець-Жорсткий
Тактичні прийоми у слабкій позиції закупника
3 основні правила РЕЗУЛЬТАТИВНОГО торгу у переговорах. "Матриця торгу"
Техніки переговорів про ЦІНУ
• Ціновий шантаж та маніпуляції
• Інструменти тиску на ціни постачальника
Прийоми та методи ефективного завершення переговорів та доведення до угоди на вигідних для постачальника умовах. 5 методів завершення переговорів
Поняття «прогресу у переговорах» - універсальний підхід до досягнення реального результату переговорів
Контроль за виконанням угоди. Матриця моніторингу результатів переговорів
Анкета аналізу результатів переговорів
Домашнє завдання: підготовка відповідей на приклади ситуацій із переговорної практики
ЗАНЯТТЯ 3. МАНІПУЛЯЦІЇ ТА ТИСК У ПЕРЕГОВОРАХ ПРО ЗАКУПІВЛЯ. ПРАКТИЧНІ ПРИЙОМИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
Тривалість навчальної частини заняття – 60 хвилин
Модуль 5. Маніпуляції з обох сторін у переговорах про закупівлю
19 «жорстких» правил ведення переговорів- найкраща практика для закупників мереж
Як не потрапити до «Пастки самообману», мова жестів на переговорах
Навмисний обман (фальшиві факти, незрозумілі повноваження, сумнівні наміри)
Психологічна війна (створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом «поганий хлопець – добрий хлопець»)
Тактика позиційного тиску (відмова від переговорів, екстремальні вимоги, вимоги, що зростають, тактика затвора, розрахована затримка, прийом «непоступливий партнер»)
3 основних прийому боротьби з маніпуляцією несумлінного партнера з переговорів
Модуль 6. «Золота колекція» практичних прийомів ведення переговорів із постачальниками товарів та послуг
1. Базовий принцип переговорів, або чомусь помиляються 20 000 переговорників.
2. Як уникнути «казкової угоди»
3. Чому скарга не може бути предметом переговорів
4. Чому сім «ні» не приводять до одного «так»
5. Найкорисніше питання переговорника або «Угода на один мінівен»
6. Міф про добровільні поступки
7. Як збивати ціну і як цьому протистояти
8. Як стати більш рішучим у переговорах
9. Як упоратися з важким опонентом
10. На чиєму боці сила,або Як зміцнити свою позицію
ВЕДЕ ТРЕНІНГ:
Олександр Пронішин – бізнес-тренер, консультант
Спеціалізація консалтингових проектів та тренінгів:
1. Стратегічний менеджмент BSC-KPI та процесний підхід до управління;
2. Системні рішення у сфері управління продажами;
3. Фінанси для власників та ТОП-менеджерів;
4. Технології ведення продажу та переговорів.
Успішний 33-річний досвід роботи: керівником середніх і великих підприємств, бізнес-консультантом, радником власників і топ-менеджерів компаній у різних сферах бізнесу.
Досвід роботи у бізнесі:
• «Агентство Бізнес Рішень» – керуючий партнер
• Холдинг «Балтімор» – генеральний директор представництва в Україні
• ЗАТ «Вінницяпобутхім» («Невська Косметика») - директор з маркетингу та продажу
• ТПК «Ольвія» («Ольвія Бета») – директор групи компаній, співвласник
• Банк «Відергебурт» – директор департаменту інвестицій
• Фондова агенція «ЮНІКОМ Плюс» – власник, директор.
Сертифікований спеціаліст із програми навчання менеджерів вищої ланки Tacis Managers Training Program. Пройшов навчання в IFOA (Реджіо Еміліо, Італія) та стажування в консалтинговій компанії Carl Bro (Копенгаген, Данія). Дипломований спеціаліст з управління проектами розвитку бізнесу за методом Logical Frame Work Approach, диплом отримано у GFA Group (Гамбург, Німеччина). Сертифіковано Агентством Розвитку підприємництва фонду TACIS за напрямом: «Бізнес консультування». Більше 700 виконаних консалтингових та тренінгових проектів в Україні та Росії. Досвід антикризового управління та оптимізують реорганізацій великих підприємств з розгалуженими структурами та багатопрофільних холдингів.
Автоp навчальних програм(25 авторських програм семінарів та тренінгів) за тематиками: стратегії розвитку бізнесу, фінанси та управлінський облік, стратегічне управління продажами, бізнес-процеси та проектний менеджмент, технології ведення продажів та переговорів.
Автор численних публікацій у журналах «Бізнес», «Дистрибуція та Логістика», «Мистецтво продажів», «Управління продажами» та «Управлінський облік та фінанси» (Видавничий дім Гребенникова,), «Управління збутом» та «Новини менеджменту» (Видавничий дім «Імідж- медіа»), «Головний економіст».
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.
Переможець конкурсу «Найкращий автор 2009 року», «Найкращий автор 2010 року» міжнародної спільноти менеджерів E-xecutive.ru.
Постійний спікер конференцій «B2B Master», «Distribution Master» та інших ділових зустрічей та конференцій.
Викладач модуля «Продажі та переговори» MBA-програм SIC (Великобританія) та IPAC (Франція) в Україні.
Контакти для замовлення участі в тренінгу:
Добровольська Олена, керівник агентства"Технології зростання"
Тел.: 050 445 37 04 (вотс ап, телеграм); 067 504 37 67 (вайбер)
www.rost.biz.ua