Открытый тренинг "Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений"

посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам 

Посмотреть программу открытого тренинга Игоря Хлопонина "Мастерство продажи от А до Я"

 Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений

ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ И ПЕРЕГОВОРАМ

15-16 декабря 2016 г., Киев

 4200 грн при оплате на СПД, скидки начиная со второго участника 
 

Для каких бизнесов:

Для В2В, B2C, оптовых продаж, прямых продаж, продаж для корпоративных клиентов; 

для тех, кто продаёт услуги, интеллектуальные продукты, оборудование, сырьё, упаковку, минеральные удобрения, обувь, ткани, спецодежду, стройматериалы, продукты питания, логистику, автозапчасти, окна, спецтехнику, отделочные материалы и пр.

Каждый участник может поработать с примерами из своего бизнеса и получить рекомендации тренера.

Для кого:  
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности  ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса. 

Цель тренинга: 
Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

Тематический план бизнес-тренинга: 
  

1. Ценностный  подход в продажах. 

Концепция создания  ценности для клиента. 

Формула ценности. 

Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.

Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений. 

Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. 

Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3. Ключевой алгоритм проведения переговоров. 

4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5. Второй  ключевой шаг успешных В2В переговоров:  Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.

Ресурсное состояние для установления контакта.

Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 

Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.  

Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.

Техники выявления потребностей разных уровней:

Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.

Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.

Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».

Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.

Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента. 

Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.

Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 

Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.

Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 

Корзина Возражений.

Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..

Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.

Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 

Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 

Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.

Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

Подведение итогов и закрепление  договоренности. 

Анализ переговоров. 

Поддержание взаимоотношений. 

Организационные вопросы тренинга:

Даты проведения: 15-16 декабря 2016 г.

Место проведения - Киев, ст.м.Шулявская

Время проведения:  16 часов  - 2 дня с 10.00 до 18.00

Стоимость:  4200 грн. Скидки: 2-й участник - 5%, 3-й участник и более - 10%.

В стоимость входит: материалы тренинга, сертификаты, кофе-паузы, обеды.

Тренинг ведет: Андрей Крючков

· По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;

· Опыт предпринимательства с 1980 года;

· Опыт управленческой работы с 1994  года;

· Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

· «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»

· «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»

· «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»

· «Принцип Развития»

· «СПИН+»

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Специализация: психолог, бизнес-тренер (опыт работы с 1996г.), бизнес-консультант по вопросам управления персоналом. Эксперт в области бизнес-коммуникации (продажи, переговоры). 
Автор и ведущий эксклюзивных тренинговых программ по личностному росту, развитию профессионально-коммуникативной компетенции персонала, организационному развитию управленческой структуры компании.

Отзывы некоторых участников открытых тренингов Андрея Крючкова по переговорам:

Новохатская Н.Я., ТОВ Иппротех

"Получение новых подходов (более качественных) для работы с клиентами.Впечатление очень положительные, интересная подача информации,хорошие практические советы".

Анастасия, «ВСМПО Титан Украина»

"Крючков дал понимание того, как правильно вести переговоры, как решать проблемы /конфликты/ возникающие в процессе переговоров. Очень понравилась манера подачи материала, его доступность, практические задания"

Геннадий, "Мастер текстиль"

"Тренинг Крючкова придал больше уверенности в себе, получил больше знаний и приемов. По ощущениям очень полезный для меня тренинг".

Наталия, ООО «ФУДЭКО»

На семинаре Андрея Крючкова произошла переоценка подхода к решению проблемных вопросов. Понравился весь курс, теория, практические задания.

Мария, ТзОВ “Торговий Дім “Міст Експрес”

Увидела ошибки со стороны на тренинге Крючкова. Позитивное отношение, за счет интересных изложений тренера, с наглядными примерами

Людмила, ТзОВ “Торговий Дім “Міст Експрес”

Очень нужная информация была получена на семинаре Крючкова для проведения переговоров с клиентами. Положительные впечатления - информация изложена доходчиво в полном обьеме.

Игорь, ООО «Телсистемс Юкрейн»

Мне понравилась искренность и методика подачи информации на тренинге А. Крючкова (в удобном виде) для восприятия и понимания. Понравился подход к установлению и поддержанию партнерских отношений

Инесса, "Дом плюс"

На тренинге Крючкова рассматривали информацию о многих вещах, которые никогда не применяла в жизни, а теперь есть чем занятся на практике. Впечатление о семинаре остались положительные. Все очень здорово. Спасибо тренеру и коллегам.

Владимир, "Дом плюс"

На семинаре Крючкова получил повышение уровня своих знаний в процесе продаж. Все было довольно понятно и досконально, разобрали все ситуации, которые могут возникнуть при продаже.

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Посмотреть программу открытого тренинга Игоря Хлопонина "Мастер продаж от А до Я"

Посмотреть график открытых тренингов Агентства "Технологии роста"

посмотреть корпоративные тренинги по продажам, переговорам

Хотите больше информации?

позвоните нам!