Открытый тренинг "ПРОДАЖИ -LEVEL UP- ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ О КРУПНЫХ СДЕЛКАХ "

технологии переговоров  

о крупных сделках.

Программа для апгрейда отдела продаж  Пр

Открытый тренинг Виктории Березиной 

Дата  проведения: 15-16 ноября 2017 года, Киев, 

Cтоимость: 4800 грн

 Для кого этот тренинг:

•   Вы Продавец-переговорщик, ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании.  
•   Вы Руководитель отдела продаж, нацеленный на прокачку своей команды.
•   Вы Собственник малого и среднего бизнеса, заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.

Цели программы:

  Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.

  Расширить арсенал  переговорных техник, помогающих продавать. 

  Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.

  Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в переговорах с целью продажи.

Результаты программы:

  Увеличение объемов продаж, прибыли  и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

Программа тренинга:

Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах 

  Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;

  Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;

  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;

  Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним. 

Стратегия продаж

  Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара; 

  Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;

  Воронка продаж;

  Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;

  Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.

  Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка: 

  Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;

  Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;

  Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать; 

  Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «блокерами»;

  Классическая структура переговоров и НЕклассическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

  Количество «касаний», необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С;

  Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 

  Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;

  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;

  Создание атмосферы доверия и сотрудничества;

  Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента 

  Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;

  Виды вопросов – их функциональность;

  Анализ и формирование «модели мира» клиента;

  Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;

  Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

  Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;

  Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);

  Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;

  Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

  Демонстрация потенциала компании  - что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;

  Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов. Как им противостоять;

  Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;

  Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг, или переговоры о цене

  Правила работы с ценовыми возражениями; 

  Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;

  Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;

  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;

  Сценарии поведения, если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  Уход от несвоевременных возражений;

  Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;

  10 алгоритмов работы с возражениями.

Финальный этап - закрытие.

  Как превратить переговоры в продажи?

  Структура завершения переговоров – закрытие сделки;

  Накопление сигналов согласия;

  Способы стимулирования и завершения сделки;

  Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Даты: 15-16 ноября 2017 года, Киев, стоимость:  4800 грн 

В стоимость включено: методические пособия, сертификаты,  обеды, кофе-паузы.

Время проведения:  16 часов  - 2 дня с 10.00 до 18.00

Скидки: 5% второй участник, 7% третий, 10% четвертый и все последующие.

Автор и ведущий: Виктория Березина    
 

Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.

Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.

Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.

Проводит ряд открытых тренингов.

Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.

Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график открытых тренингов

ПОсмотреть программу открытого тренинга по продажам "Мастер продаж от А до Я" Игоря Хлопонина

Посмотреть корпоративные тренинги  по продажам

Посмотреть корпоративные тренинги  по переговорам

посмотреть корпоративные тренинги по закупкам 

Хотите больше информации?

позвоните нам!