Онлайн-семинар "Управление дистрибуторами от А до Я"

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции

      Онлайн-семинар

"Управление дистрибуторами от А до Я"

Открытый онлайн-курс Александра Пронишина    

 17-21  мая 2021 г.

 (5 занятий с 13.00 до 15.00)

5500-6500 грн 

(СКИДКИ ПРИ ПРЕДОПЛАТЕ)

 В программе тренинга собран лучший практический опыт международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционных сетей. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки продаж. Материал программы тренинга основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время. 

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.

• Известна ли вам формула идеальной дистрибуции?
• Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж?
• Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами?
• Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей?
• Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды?
• Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице?
• Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности?
Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум.
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании.

Представьте себе, все ваши дилеры и дистрибуторы выполняют ваши планы продаж, вовремя платят, увеличивают активную базу клиентов и непрерывно повышают качество работы с вашим продуктом! Конкуренты рыдают и уходят с рынка – им не с кем работать, всех лучших дистрибуторов забрали вы!

Возможно ли это, если учесть, что вы не гигантская мультинациональная компания с миллионными бюджетами на продвижение товара? Да,  это  возможно с помощью авторской технологии «Управление дистрибуторами от А до Я. 12 заповедей мастера дистрибуции». 

Основываясь на этом проверенном практикой алгоритме у вас гарантированно получится:

·         правильно подобрать дилеров и дистрибуторов, качественно ими управлять и мотивировать на выполнение ваших планов продаж

·         разработать программу повышения эффективности и результативности системы дистрибуции ваших товаров через сеть дилеров и дистрибуторов

·         изначально правильно построить систему дистрибуции на новом рынке или для новых товаров

·         и это только начало!

Для кого создавался этот тренинг:

Владельцев компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов по работе с дилерами и дистрибуторами, региональных и территориальных менеджеров, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Сегодня успех в бизнесе основан на эффективном партнерстве. Для большинства производителей и импортеров различных товаров от автомобилей и станков, до чая, мыла и обуви правильные отношения с дистрибуторами - основа их бизнеса. Все чего достигают компании, они достигают благодаря успешному сотрудничеству со своими торговыми партнерами-дистрибуторами. Владение технологией построения эффективных и результативных сетей дистрибуторов гарантирует успех в мире современного бизнеса.

С чем можно сравнить процесс успешного управления дистрибуторами?

С технологией успешного найма и управления сотрудниками!

Дистрибутора также необходимо найти, нанять, научить, мотивировать и контролировать.

К тому же дистрибутора могут волновать не только ваши проблемы, как и у вашего сотрудника, у него может быть ряд источников прибыли, отношения в семье, друзья, близкие и т.д.

Дистрибуторы, как и ваши сотрудники, обладают набором характеристик, которые следует брать во внимание при выборе дистрибутора. И далеко не факт, что самый лучший дистрибутор, как и самый звездный наемный сотрудник, подойдет для вашего бизнеса.

Эти характеристики следует знать, предвидеть их влияние на Ваши результаты, уметь их выявлять и использовать.

Если вы не обучите свой персонал специфике работы с вашим товаром, то результат будет зависеть от их инициативы. С дистрибуторами все так же. И результат получается непредсказуемый.

Да и мотивация дистрибутора – вопрос не менее значимый. Одними деньгами тут не обойдешься. При совместной работе каждая сторона стремиться достичь своих целей. Деньги при этом лишь обязательный элемент этих целей. Если вы не понимаете, не знаете, не предугадываете мотивацию дистрибутора, то и цели ваши будут так же призрачно достижимы.

Александр Пронишин, автор и ведущий данного тренинга,  руководил рядом торгово-производственных и дистрибуционных компаний. При этом участвовал в выводе на рынок крупнейших мировых FMCG компаний (опыт работы с 1992 года).

Его опыт включает работу по обе стороны баррикады (и в производственных, и в дистрибуторских компаниях), а приобретенные им знания уже применяются в лучших компаниях нашей страны (возможно и вашими конкурентами).

Тренинг построен по схеме 12-шагового руководства к действию, т.е. все знания даются в виде технологии по принципу «Бери и делай прямо сейчас».

Весь теоретический материал отрабатывается в кейсах, у участников остаются все решения кейсов в рабочих методичках, к которым можно обратиться в любой момент и «освежить» память.

Применив знания, полученные на тренинге, вы:

· Увеличите объемы продаж через дистрибуторов

· Улучшите показатели присутствия на территориях

· Сможете своевременно получать оплаты от дистрибуторов

· Сделаете работу с дистрибуторами предсказуемой и управляемой

· Станете интересными и привлекательными для дистрибуторов. Сможете выбирать подходящих для вашего бизнеса дистрибуторов, а не тех кто есть

· Сможете в отношениях с дистрибуторами использовать их "точки боли" и влиять на них с выгодой для себя

· Сможете управлять конфликтами и применять с выгодой для себя конфликты между дистрибуторами

· Сможете эффективнее выходить на новые рынки и выводить новые товары

Программа тренинга «Управление дистрибуторами от А до Я. 12 заповедей Мастера дистрибуции»:

Основные темы модуля:

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором

Три модели дистрибуции :

•               DSD - прямая дистрибуция,

•               3PD - непрямая дистрибуция,

•               DS3 - смешанная дистрибуция. 

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта

Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники

Начало создания или реорганизации канала сбыта:

•               Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор

•               Как выбрать стратегию охвата рынка

•               Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом

•               Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта

•               Как соблюдать главную формулу канала сбыта

Почему программы управления каналами сбыта терпят крах и как не допустить 10-ти основных ошибок

Практические кейсы

Основные темы модуля:

12 этапов последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы эффективного конструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

Три стадии анализа конкурентов. Классификация сведений о конкурентах

Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги

Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибуторам

Три составляющих стратегии дистрибуции: модель продаж-охват рынка-структурирование продаж

Выбор варианта стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Основные темы модуля:

Портрет «идеального дистрибутора» и инструменты оценки кандидатов в дистрибуторы

Где искать партнеров по каналу сбыта: Поиск партнеров (где, как и кого)

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:

•               Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора

•               Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений)

Убедительная презентация предложения дистрибутору.

Подписание соглашения о схеме сотрудничества с дистрибутором - что не написано не существует!

Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения

Практические кейсы

Основные темы модуля:

Основные положение Коммерческой политики поставщика для дистрибуторов. Пример и форма для разработки эффективной Коммерческой политики поставщика:

•               Ассортиментная политика

•               Кредитная политика

•               Территориальная политика

•               Бонусная политика

•               Ценовая политика

Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:

•               Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),

•               Управление товарным запасом дистрибутора,

•               Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),

•               Управление дебиторской задолженностью дистрибутора.

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов

•               Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ

•               Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора

Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора

Практические кейсы

Основные темы модуля:

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели количественной и качественной дистрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение ответственности между поставщиком и дистрибутором

Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика

Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов

Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта

Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Информация о тренере:

Александр Пронишин. Успешный 17-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua
Победитель конкурса «Лучший автор 2009» Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru

Опыт  работы в реальном секторе экономики:
С  1995 года опыт руководящей работы по производству и продвижению в Украине товаров бытовой химии, санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаров как импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.
Построение систем эффективной дистрибуции FMCG в Украине, и отдельно в Киеве и Киевской области.
Глубокое знание рынков потребительских товаров в Украине.  Опыт создание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и создания результативных каналов сбыта.

Компании и должности:
 2003 – 2005 г,  Генеральный директор,
ДП «Балтимор Днипро», г. Киев. Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».
 2000 – 2002 г,  Директор департамента маркетинга и продаж,
ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетических моющих средств и санитарно-гигиенической продукции.
 1995 – 2000 г,  Директор и совладелец системы бизнес-единиц,
Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев. Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GLAXO SMITHKLINE в Центральном и Западном регионах Украины.
 1992 – 1995 г,  Директор департамента инвестиций и ценных бумаг,
ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.

Профессиональное образование в области: 
• Днепропетровский государственный университет,  г. Днепропетровск
Факультет: Физико-технический, диплом с отличием.
• Институт последипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев
Специальность: Менеджмент организаций, диплом с отличием.
Дополнительное образование:
• Курс по изучению Методов управления проектами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия)
• Дипломированный выпускник Программы обучения топ - менеджеров Tacis Managers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
• Украинский финансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом

Стажировки
Стажировка по программе обучения для топ - менеджеров Tacis Managers Training Program: 5 предприятий в сфере производства, розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания, Бельгия.

Организационные вопросы тренинга:

Стоимость - 6500 грн   (с учетом налога - оплата на СПД, 3 группа)

Скидки по количеству участников -  на второго участника от одной компании - 3%, на третьего  - 5%, на 4 - 7%, на 5 и последующих - 10%.

Временные скидки: Стоимость при предоплате   до 5 мая - 5500 грн, до 9 мая - 6000 грн, с 10 мая - 6500 грн. 

Скидки не суммируются!

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции

Зарегистрироваться на тренинг, задать вопросы: