Открытый тренинг-практикум для отдела закупок

 Посмотреть корпоративные тренинги по закупкам

 

ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО И КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ



«ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК»


Открытый тренинг Виктории Березиной 


Дата  проведения: 6-7 сентября 2017 года, Киев, 

Cтоимость: 5300 грн 

Цели программы:
  Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
  Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
  Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.


Программа тренинга:

 

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
  Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  Алгоритмы работы отдела закупок;
  Контролинг и учет в отделе закупок.


Организация и координация закупочной деятельностью
  Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента;
  Формирование и согласование бюджета закупок;
  Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
  Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность;
  Автоматизация процесса закупок;


Работа с поставщиками
  Методики объективной оценки поставщиков;
  Источники и сбор информации о поставщиках;
  Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
  Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  Механизмы и инструменты контроля поставок;
  Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
  Подготовка к  переговорам.
 Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
 Формулирование цели и задач переговоров;
 Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
 Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
 Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
 Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
 Типичные ошибки при проведении переговоров.

  Стратегии переговоров с поставщиком
 Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  Плюсы  и минусы
 Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
 Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
 Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
 Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
 Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
 Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

  Переговоры с поставщиком по телефону
 Специфика телефонных переговоров;
 Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
 Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
 Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
 Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
 Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
  Установление Контакта
 Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
 Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
 Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
 Умение считывать и использовать невербальную информацию;
 Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом
 Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
 Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
 Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
 Определение совместной зоны интересов;
 Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
 Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
 Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
 Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
 Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
 Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
 Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
 Убедительность и аргументация предложения.

  Манипуляция и давление – зашита и противодействие
 Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
 Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
 Техники управления переговорами через перехват инициативы;
 Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
 Определение типа и противостояние манипуляции;
 Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

  Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
 Подготовка к заключительной стадии переговоров;
 Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
 Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
 Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
 Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
 Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
 Критерии оценки достигнутых соглашений;
 Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
 Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
 Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

  Завершение переговоров
 Как определить когда переговоры пора заканчивать;
 Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
 Порог ухода с переговоров;
 Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

 



ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:

Даты:  6-7 сентября 2017 года, Киев, стоимость: 5300 грн 

В стоимость включено: методические пособия, сертификаты,  обеды, кофе-паузы.

Время проведения:  16 часов  - 2 дня с 10.00 до 18.00

Скидки: 5% второй участник, 7% третий, 10% четвертый и все последующие.



Автор и ведущий: Виктория Березина  Берёзина.jpg 
 

Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.

Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.

Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.

Проводит ряд открытых тренингов.

Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.

Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.


Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», ТД «АСТОРГ», Шопинг-клуб «Le Boutique», «Донбасс Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико комплексное обеспечение» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», ООО «Фирма РОКС» (дистрибьютор строительных материалов) и др.



Отзывы участников предыдущих тренингов по закупкам:  

 

А. Даниелян, винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск):

1. Общая оценка 5+.

2. Профессиональный тренер. Четкий корректный, сбалансированный объем информации по теме.

3. Доступная форма подачи.

4. Глубокий анализ и предоставление подробных ответов на все вопросы, озвученные участниками.

5. Свободная форма общения, обучения.


Ирина Лемешко, ООО "ЛАПП Украина":

Благодаря данному тренингу я открыла для себя много чего нового для ведения переговоров не только с поставщиками, но и с окружающими меня людьми. Позитивная атмосфера, присущая в течении двух дней на тренинге, помогла без проблем усвоить всю новую информацию. Очень не терпится применить теперь её на практике.Хотелось бы сказать огромное спасибо и надеюсь, что в будущем ещё не раз побываю на тренингах у Виктории Березиной :-). Желаю Вам, Виктория, благодарных слушателей!


Ирина Жиренко, ООО «Бунге СНГ»:

Большое спасибо, Виктория, за 2 дня позитивных эмоций, психологический настрой на ведение переговоров. Очень полезный тренинг для начинающих закупщиков, с помощью которого можно наметить пути  развития. Живая, позитивная, дружелюбная, наглядная подача материала.


Незаймай Станислав:

После прохождения тренинга-практикума  для отдела закупок, проходящего 25-26 сентября 2012 г. могу сказать следующее:

1. Очень понравилась организация тренинга включая режим, помещение, месторасположение.

2. Понравился индивидуальный подход консультанта-тренера к каждому из участников.

3. Понравилась специфика проведения: теория, практические занятия (ролевые игры), просмотр фильма.

4. Самое главное: смог для себя вынести много полезного.

Спасибо! 


Красуля Дарья, Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi»: 

Очень хорошо, что попала на тренинг в начале своей закупочной деятельности, и что в дальнейшем смогу использовать те тактики, которые были преподнесены здесь. Больше всего для меня актуально то, что показали каким образом можно сбивать цену с поставщика и с чего начинать переговоры (учитывая min цену, информацию, которую недоговариваю о себе, но знаю о поставщике). Спасибо! 


Бондарь Роман, сеть магазинов «Континент»:

Познавательный тренинг для меня, как начинающего закупщика. Интересный опыт тренера и команды, надеюсь, поможет в дальнейшем развитии. Многие моменты, такие как «блеф», «жадность» и т.п. заинтересовали, так как в бытности ими ещё не пользовался. Особо обратил внимание на расстановку своих приоритетов, то есть выбора точки максимума в переговорах и результате. Концентрация цели, умение пользоваться приёмами закупки, помогут в будущей карьере. С первого дня тренинга меня дополнительно заинтересовал подбор команды закупки, то есть команды с общей целью. 


Маргарита Москвитина, Рiraeus bank:

1. Освежающе! Будоражаще! Энергично!

2. Другая форма тренинга, возможно, не была бы для меня интересна.

3. Был интересен: поиск себя в процессе и процесса в себе.

4. Буду работать над своим эмоциональным состоянием во время всего (стало понятно, что это касается не только переговоров).

5. Информации масса. Переварить и имплементировать нужно ещё долго, чтобы сделать это частью себя и довести до автомата. 


Юрченко Сергей, Белоцерковский молочный комбинат:

Мне понравилось:

    манера проведения тренинга;

    информация, полученная во время тренинга, которую хочется использовать и в жизни и в работе;

    возможность представить себя в той или иной роли (задачи).

Моё мнение: такие  тренинги нужно устраивать для руководителей предприятий, начальников по закупкам.


Остапчук Людмила Петрівна, керівник відділу постачання "Холдинг емоцій "!ФЕСТ" (мережа креативних ресторанів та проектів з оригінальними концепціями, зокрема ресторан "Криївка"):

"Тренінг справив дуже позитивне враження. Відчувається, що тренер є практиком, має досвід роботи у галузі закупівель, наводить цікаві приклади по реальних ситуаціях. Концепція програми співпала з тією, що впроваджена у нас у компанії. Багато корисних порад щодо переговорів. Тренінг мав емоційну складову, враження дуже чудові, дякую!"


 



Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

info@rost.biz.ua

Вернуться в график открытых тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

посмотреть корпоративные тренинги по закупкам

 

 


Хотите больше информации?

позвоните нам!

 

 


        Позвонить:

(044) 221 85 66

(050) 445 37 04
 (067) 504 37 67

info@rost.biz.ua

 

Обратная связь
Kонтактное лицо*:
Телефон*:
E-mail*:
Сообщение*:
* помечены обязательные поля