Открытый тренинг-практикум для отдела закупок
Посмотреть корпоративные тренинги по закупкам
ПРОГРАММА ОТКРЫТОГО И КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ
«ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК»
Открытый тренинг Виктории Березиной
Дата проведения: 4-5 декабря 2019 г., Киев,
Cтоимость: 6400 грн
Цели программы:
Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Программа тренинга:
Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.
Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность;
Автоматизация процесса закупок;
Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков;
Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика;
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Механизмы и инструменты контроля поставок;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам.
Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
Формулирование цели и задач переговоров;
Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
Типичные ошибки при проведении переговоров.
Стратегии переговоров с поставщиком
Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
Плюсы и минусы
Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону
Специфика телефонных переговоров;
Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
Управление голосом.
Структура проведение переговоров.
Установление Контакта
Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
Умение считывать и использовать невербальную информацию;
Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
Ведение и управление переговорным процессом
Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
Определение совместной зоны интересов;
Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Убедительность и аргументация предложения.
Манипуляция и давление – зашита и противодействие
Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
Техники управления переговорами через перехват инициативы;
Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
Определение типа и противостояние манипуляции;
Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
Подготовка к заключительной стадии переговоров;
Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
Критерии оценки достигнутых соглашений;
Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
Завершение переговоров
Как определить когда переговоры пора заканчивать;
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
Порог ухода с переговоров;
Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ:
Даты: 4-5 декабря 2019 года, Киев,
Стоимость: 6400 грн
В стоимость включено: методические пособия, сертификаты, обеды, кофе-паузы.
Время проведения: 16 часов - 2 дня с 10.00 до 18.00
Скидки: 5% второй участник, 7% третий, 10% четвертый и все последующие.
Автор и ведущий: Виктория Березина
Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.
Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами.
Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.
Проводит ряд открытых тренингов.
Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер.
Практически беспроигрышно проводит переговоры на любых тендерах по обучению.
Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», ТД «АСТОРГ», Шопинг-клуб «Le Boutique», «Донбасс Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико комплексное обеспечение» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», ООО «Фирма РОКС» (дистрибьютор строительных материалов) и др.
Отзывы участников предыдущих тренингов по закупкам:
А. Даниелян, винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск):
1. Общая оценка 5+.
2. Профессиональный тренер. Четкий корректный, сбалансированный объем информации по теме.
3. Доступная форма подачи.
4. Глубокий анализ и предоставление подробных ответов на все вопросы, озвученные участниками.
5. Свободная форма общения, обучения.
Ирина Лемешко, ООО "ЛАПП Украина":
Благодаря данному тренингу я открыла для себя много чего нового для ведения переговоров не только с поставщиками, но и с окружающими меня людьми. Позитивная атмосфера, присущая в течении двух дней на тренинге, помогла без проблем усвоить всю новую информацию. Очень не терпится применить теперь её на практике.Хотелось бы сказать огромное спасибо и надеюсь, что в будущем ещё не раз побываю на тренингах у Виктории Березиной :-). Желаю Вам, Виктория, благодарных слушателей!
Ирина Жиренко, ООО «Бунге СНГ»:
Большое спасибо, Виктория, за 2 дня позитивных эмоций, психологический настрой на ведение переговоров. Очень полезный тренинг для начинающих закупщиков, с помощью которого можно наметить пути развития. Живая, позитивная, дружелюбная, наглядная подача материала.
Незаймай Станислав:
После прохождения тренинга-практикума для отдела закупок, проходящего 25-26 сентября 2012 г. могу сказать следующее:
1. Очень понравилась организация тренинга включая режим, помещение, месторасположение.
2. Понравился индивидуальный подход консультанта-тренера к каждому из участников.
3. Понравилась специфика проведения: теория, практические занятия (ролевые игры), просмотр фильма.
4. Самое главное: смог для себя вынести много полезного.
Спасибо!
Красуля Дарья, Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi»:
Очень хорошо, что попала на тренинг в начале своей закупочной деятельности, и что в дальнейшем смогу использовать те тактики, которые были преподнесены здесь. Больше всего для меня актуально то, что показали каким образом можно сбивать цену с поставщика и с чего начинать переговоры (учитывая min цену, информацию, которую недоговариваю о себе, но знаю о поставщике). Спасибо!
Бондарь Роман, сеть магазинов «Континент»:
Познавательный тренинг для меня, как начинающего закупщика. Интересный опыт тренера и команды, надеюсь, поможет в дальнейшем развитии. Многие моменты, такие как «блеф», «жадность» и т.п. заинтересовали, так как в бытности ими ещё не пользовался. Особо обратил внимание на расстановку своих приоритетов, то есть выбора точки максимума в переговорах и результате. Концентрация цели, умение пользоваться приёмами закупки, помогут в будущей карьере. С первого дня тренинга меня дополнительно заинтересовал подбор команды закупки, то есть команды с общей целью.
Маргарита Москвитина, Рiraeus bank:
1. Освежающе! Будоражаще! Энергично!
2. Другая форма тренинга, возможно, не была бы для меня интересна.
3. Был интересен: поиск себя в процессе и процесса в себе.
4. Буду работать над своим эмоциональным состоянием во время всего (стало понятно, что это касается не только переговоров).
5. Информации масса. Переварить и имплементировать нужно ещё долго, чтобы сделать это частью себя и довести до автомата.
Юрченко Сергей, Белоцерковский молочный комбинат:
Мне понравилось:
манера проведения тренинга;
информация, полученная во время тренинга, которую хочется использовать и в жизни и в работе;
возможность представить себя в той или иной роли (задачи).
Моё мнение: такие тренинги нужно устраивать для руководителей предприятий, начальников по закупкам.
Остапчук Людмила Петрівна, керівник відділу постачання "Холдинг емоцій "!ФЕСТ" (мережа креативних ресторанів та проектів з оригінальними концепціями, зокрема ресторан "Криївка"):
"Тренінг справив дуже позитивне враження. Відчувається, що тренер є практиком, має досвід роботи у галузі закупівель, наводить цікаві приклади по реальних ситуаціях. Концепція програми співпала з тією, що впроваджена у нас у компанії. Багато корисних порад щодо переговорів. Тренінг мав емоційну складову, враження дуже чудові, дякую!"
Ваши действия?
Зарегистрироваться на участие в тренинге: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04
Вернуться в график открытых тренингов
Посмотреть открытые тренинги для руководителей
посмотреть корпоративные тренинги по закупкам
Хотите больше информации?
позвоните нам!
| Позвонить: |
|
(044) 221 85 66 (050) 445 37 04
|
|