Тренинг "Управление дистрибуторами"

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции

      "Управление дистрибуторами от А до Я"

Открытый и корпоративный тренинг

Александра Пронишина          

 28-29 мая 2020 г., Киев

5000-9000 грн (плюс налог 5%) за 2 дня обучения 

(СКИДКИ ПРИ ПРЕДОПЛАТЕ)

 В программе тренинга собран лучший практический опыт международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционных сетей. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки продаж. Материал программы тренинга основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время. 

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.

• Известна ли вам формула идеальной дистрибуции?
• Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж?
• Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами?
• Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей?
• Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды?
• Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице?
• Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности?
Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум.
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании.

Для кого создавался этот тренинг

Владельцев компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов по работе с дилерами и дистрибуторами, региональных и территориальных менеджеров, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Сегодня успех в бизнесе основан на эффективном партнерстве. Для большинства производителей и импортеров различных товаров от автомобилей и станков, до чая, мыла и обуви правильные отношения с дистрибуторами - основа их бизнеса. Все чего достигают компании, они достигают благодаря успешному сотрудничеству со своими торговыми партнерами-дистрибуторами. Владение технологией построения эффективных и результативных сетей дистрибуторов гарантирует успех в мире современного бизнеса.

Краткое описание содержания программы тренинга

Основная цель тренинга - обучить участников комплексной технологии «12 шагов Мастера дистрибуции» создания и развития каналов сбыта на базе независимых торговых партнеров - дилеров и дистрибуторов.

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

1.     Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.

2.     Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3.     Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

•       организации вашей дилерской сети;

•       развитию вашей дилерской сети;

•       повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) вашей дилерской сети. А также получат и научатся применять:

•       готовые решения, модели и стратегии;

•       модель 3D развития территорий продаж компании;

•       шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;

•       практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы

В ходе обучения программе участники овладеют: 

1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей,  определения способов их достижения и контроля достижения целей.
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности.
8. Методами работы с сетевой розницей.
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА:

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

•       Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),

•       Управление товарным запасом дистрибутора,

•       Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),

•       Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной  торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов

•       Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ

•       Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов

Информация о тренере:

Александр Пронишин. Успешный 17-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua
Победитель конкурса «Лучший автор 2009» Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru

Опыт  работы в реальном секторе экономики:
С  1995 года опыт руководящей работы по производству и продвижению в Украине товаров бытовой химии, санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаров как импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.
Построение систем эффективной дистрибуции FMCG в Украине, и отдельно в Киеве и Киевской области.
Глубокое знание рынков потребительских товаров в Украине.  Опыт создание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и создания результативных каналов сбыта.

Компании и должности:
 2003 – 2005 г,  Генеральный директор,
ДП «Балтимор Днипро», г. Киев. Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».
 2000 – 2002 г,  Директор департамента маркетинга и продаж,
ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетических моющих средств и санитарно-гигиенической продукции.
 1995 – 2000 г,  Директор и совладелец системы бизнес-единиц,
Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев. Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GLAXO SMITHKLINE в Центральном и Западном регионах Украины.
 1992 – 1995 г,  Директор департамента инвестиций и ценных бумаг,
ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.

Профессиональное образование в области: 
• Днепропетровский государственный университет,  г. Днепропетровск
Факультет: Физико-технический, диплом с отличием.
• Институт последипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев
Специальность: Менеджмент организаций, диплом с отличием.
Дополнительное образование:
• Курс по изучению Методов управления проектами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия)
• Дипломированный выпускник Программы обучения топ - менеджеров Tacis Managers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
• Украинский финансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом

Стажировки
Стажировка по программе обучения для топ - менеджеров Tacis Managers Training Program: 5 предприятий в сфере производства, розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания, Бельгия.

Организационные вопросы тренинга:

Стоимость - 9450 грн   (с учетом налога - оплата на СПД, 3 группа)

В стоимость входит: кофе-паузы, материалы, сертификаты

Скидки по количеству участников -  на второго участника от одной компании - 3%, на третьего  - 5%, на 4 - 7%, на 5 и последующих - 10%.

Временные скидки: Стоимость при предоплате   до 25 апреля - 5250 грн, до 2 мая - 6300 грн, до 9 мая - 7350 грн, до 16 мая - 8400 грн, с 17 мая - 9450 грн. 

Скидки не суммируются!

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

Вернуться в график тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции

Зарегистрироваться на тренинг, задать вопросы: