Тренинг "Управление дистрибуторами"

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции



      "Управление дистрибуторами от А до Я"

дистрибуция.jpg


Открытый и корпоративный тренинг

Александра Пронишина          

 22-23 ноября 2018 г., Киев

 

7350-9450 грн за 2 дня обучения 

(СКИДКИ ПРИ ПРЕДОПЛАТЕ)


 В программе тренинга собран лучший практический опыт международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционных сетей. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки продаж. Материал программы тренинга основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время. 




Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.


• Известна ли вам формула идеальной дистрибуции?
• Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж?
• Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами?
• Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей?
• Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды?
• Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице?
• Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности?
Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум.
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании.


Для кого создавался этот тренинг

Владельцев компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов по работе с дилерами и дистрибуторами, региональных и территориальных менеджеров, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Сегодня успех в бизнесе основан на эффективном партнерстве. Для большинства производителей и импортеров различных товаров от автомобилей и станков, до чая, мыла и обуви правильные отношения с дистрибуторами - основа их бизнеса. Все чего достигают компании, они достигают благодаря успешному сотрудничеству со своими торговыми партнерами-дистрибуторами. Владение технологией построения эффективных и результативных сетей дистрибуторов гарантирует успех в мире современного бизнеса.

Краткое описание содержания программы тренинга

Основная цель тренинга - обучить участников комплексной технологии «12 шагов Мастера дистрибуции» создания и развития каналов сбыта на базе независимых торговых партнеров - дилеров и дистрибуторов.

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

1.     Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.

2.     Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3.     Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.



В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

       организации вашей дилерской сети;

       развитию вашей дилерской сети;

       повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) вашей дилерской сети. А также получат и научатся применять:

       готовые решения, модели и стратегии;

       модель 3D развития территорий продаж компании;

       шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;

       практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.


По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы


В ходе обучения программе участники овладеют: 


1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей,  определения способов их достижения и контроля достижения целей.
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности.
8. Методами работы с сетевой розницей.
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.


 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА:


Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

 Основные темы модуля: Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта. Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором


 Три модели дистрибуции:


       DSD - прямая дистрибуция,

       3PD - непрямая дистрибуция,

       DS3 - смешанная дистрибуция.

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта 

Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники


Начало создания или реорганизации канала сбыта:

       Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор

       Как выбрать стратегию охвата рынка

       Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом

       Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта

       Как соблюдать главную формулу канала сбыта

  • Почему программы управления каналами сбыта терпят крах и как не допустить 10 основных ошибок


Практические кейсы


Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта 

Основные темы модуля:

12 этапов  последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы  эффективного конструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: Три стадии анализа конкурентов. Классификация сведений о конкурентах Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибуторам

Три составляющих стратегии дистрибуции: модель продаж-охват рынка-структурирование продаж Выбор варианта стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Портрет «идеального дистрибутора» и инструменты оценки кандидатов в дистрибуторы Где искать партнеров по каналу сбыта: Поиск партнеров (где, как и кого)

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:

       Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора

 Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений) Убедительная презентация предложения дистрибутору.

Подписание соглашения о схеме сотрудничества с дистрибутором - что не написано не существует! Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения


Практические кейсы


Модуль 3. Управление дистрибуторами и каналами сбыта

  • Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:

       Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),

       Управление товарным запасом дистрибутора,

       Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),

       Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной  торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов

       Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ

       Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов



 

Информация о тренере:

Александр Пронишин. Успешный 17-летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.

Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua
Победитель конкурса «Лучший автор 2009» Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru

Опыт  работы в реальном секторе экономики:
С  1995 года опыт руководящей работы по производству и продвижению в Украине товаров бытовой химии, санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаров как импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.
Построение систем эффективной дистрибуции FMCG в Украине, и отдельно в Киеве и Киевской области.
Глубокое знание рынков потребительских товаров в Украине.  Опыт создание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и создания результативных каналов сбыта.

Компании и должности:
 2003 – 2005 г,  Генеральный директор,
ДП «Балтимор Днипро», г. Киев. Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».
 2000 – 2002 г,  Директор департамента маркетинга и продаж,
ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетических моющих средств и санитарно-гигиенической продукции.
 1995 – 2000 г,  Директор и совладелец системы бизнес-единиц,
Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев. Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GLAXO SMITHKLINE в Центральном и Западном регионах Украины.
 1992 – 1995 г,  Директор департамента инвестиций и ценных бумаг,
ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.

Профессиональное образование в области: 
• Днепропетровский государственный университет,  г. Днепропетровск
Факультет: Физико-технический, диплом с отличием.
• Институт последипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев
Специальность: Менеджмент организаций, диплом с отличием.
Дополнительное образование:
• Курс по изучению Методов управления проектами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия)
• Дипломированный выпускник Программы обучения топ - менеджеров Tacis Managers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
• Украинский финансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом

Стажировки
Стажировка по программе обучения для топ - менеджеров Tacis Managers Training Program: 5 предприятий в сфере производства, розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания, Бельгия.

 


Организационные вопросы тренинга:

Стоимость - 9450 грн   (оплата на СПД, 3 группа)

В стоимость входит: кофе-паузы, материалы, сертификаты

Скидки по количеству участников -  на второго участника от одной компании - 3%, на третьего  - 5%, на 4 - 7%, на 5 и последующих - 10%.

Временные скидки: Стоимость при предоплате   до 11 ноября - 7350 грн, до 18 ноября - 8400 грн,  до 22 ноября - 9450 грн. 

Скидки не суммируются!


Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

info@rost.biz.ua

Вернуться в график тренингов

Посмотреть открытые тренинги для руководителей

Посмотреть корпоративные тренинги по дистрибуции


 

Зарегистрироваться на тренинг, задать вопросы:

 

        Позвонить:

(044) 221 85 66

(050) 445 37 04
 (067) 504 37 67

info@rost.biz.ua

Обратная связь
Kонтактное лицо*:
Телефон*:
E-mail*:
Сообщение*:
* помечены обязательные поля