Корпоративный тренинг УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ ДИСТРИБУТОРА

ПРОГРАММА КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРОВ ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЙ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ
ДИСТРИБУТОРА - ИНСТРУМЕНТЫ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В FMCG – СЕКТОРЕ, КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ИМЕЮЩИХ СВОЮ СИСТЕМУ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ, ДИСТРИБУТОРСКИХ И ЛОГИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Цели программы:
Осуществить прорыв в продажах, сняв все возможные предубеждения, что это не возможно.
Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Научиться работать с ними.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с подчиненными. Оценить их эффективность.
Сформировать у команды ключевых менеджеров единое разделяемое видение целей и Ценностей компании.
Освоить психологические факторы мешающие человеку брать на себя ответственность за результат и при принятии решений.
Освоить и научиться управлять ростом КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС ПОКАЗАТЕЛЕЙ деятельности компании на рынке.
Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности подчиненных при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории.
Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management.
Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.);
Изучить наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала;
Отработать на практике приобретенные знания;

Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия, ночной экстрим.
Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых компанией know-how.
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня

Содержание программы:

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ЛИДЕРА В ПЕРИОД КРИЗИСА:

Кризис – определение. Консолидация разных точек зрения. Кризис - смена основных стадий развития, уникальная возможность вырасти;
Кто такой ЛИДЕР? На чем растет ЛИДЕР? Образ действия ЛИДЕРА в период кризиса. Отказ от нефункциональных стереотипов поведения. Две основные функции ЛИДЕРА;
Опровержение концепции «Бостонской матрицы» или как заново зажечь «Звезду»;

ЭФФЕКТИВНОЕ РУКОВОДСТВО КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
ОТ ЦЕННОСТЕЙ К РЕЗУЛЬТАТУ:
Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании-дистрибутора при ведении успешной деятельности компании на рынке;
Агрессивность. Виды агрессивности. Первичная природная агрессивность – движущая сила успеха на рынке. Причины потери агрессивности. Способы восстановления;
Пирамида логических уровней: от ценностей – к результату. Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат;
От личных ценностей к ценностям компании. Групповой кейс «Кораблекрушение»;
Нормы поведения торговых представителей в поле и в офисе, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у торговой команды соответствие Ценностям компании);
Развитие ценностного набора. С чего следует начинать коучинг торгового представителя;

СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ. СПОСОБЫ РАБОТЫ С САБОТАЖНИКАМИ:
Отношение торговых представителей к изменениям. Самосаботаж. Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на Супервайзера и на коллег;
Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников для компании. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
Инструменты увольнения бесперспективных сотрудников (юридический, метафизический аспект);
Ролевая отработка навыков работы с сопротивлениями;

СУПЕРВАЙЗЕР - КТО ОН ?
Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра» (определение основных проблем в управлении);
Определение основных функций Супервайзера;
Супервайзерский цикл;

ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ СУПЕРВАЙЗЕРА:
5.1 Анализ, постановка целей:
Постоянный самоанализ и анализ позиций компании (Up-stream control). Правило «10 почему» - основополагающий принцип японского менеджмента;
SWOT – анализ своих позиций;
Постановка SMART – целей;
Упражнение – постановка SMART – целей;
Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования);
Определение Ключевых Бизнес Показателей торговой команды;
5.2 Количественное покрытие территории:
Количественное покрытие территории – основное понятие, способы расчета;
Определение потенциала территории:
Что необходимо знать о территории (социально – демографический статус территории, расположение ТРТ, объем продаж аналогичной продукции и т.д.);
Инструменты сбора информации о территории:
- карточка клиента;
- этапы переговоров при переписи территории;
- формирование базы ТРТ;
- нанесение всех ТРТ на карту;
Поиск нетрадиционных каналов сбыта;
АВС – анализ ТРТ. Взвешенное покрытие территории – понятие, преимущества;
Формирование планов – маршрутов взвешенного покрытия;
Постановка целей по Количественному покрытию территории;
5.3 Качественное покрытие территории:
Определение необходимой минимальной ассортиментной линейки для разных категорий ТРТ (основные критерии при определении минимального ассортимента). Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади;
Обучение команды ТП методологии и преимуществам формирования рекомендованной розничной цены;
Обучение команды ТП методологии и преимуществам расчета оптимального товарного запаса – инструменты, упражнения;
Обучение команды ТП продажам преимуществ от ротации продукции в ТРТ (FIFO, LIFO);
Постановка целей по Качественному покрытию территории;
Мерчандайзинг:
Обучение команды ТП методам осуществления  мерчендайзинга руками клиента. Продажа преимуществ и выгод от постоянного соблюдения требований по стандартам выкладки и расположению нашей продукции. Эффективная аргументация;
Формирование стандартов выкладки продукции – критерии:
- Поток покупателей;
- «Горячая» зона магазина;
- «Золотой» треугольник;
- Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
- Методы определения доли для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
- Выбор места выкладки товарной категории;
- Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
- Оптимальное количество фейсингов;
- Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
- Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
Обучение команды ТП методам эффективного размещения POSM и «навыкам продаж» стимулирующих сбыт акций. Продажа преимуществ и выгод, эффективная аргументация;
Эффективная коммуникация с потребителем:
- Размещение торгового оборудования и POSM;
- Виды коммуникации;
- Основные элементы эффективной коммуникации;
- Выбор места размещения обращений к покупателю;
- Коммуникация цены;
Акции по стимуляции сбыта на территории:
- Эффект стимулирования;
- Целевая аудитория;
- Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
- Оптимальный запас на проведение промо-акций – упражнение;
5.4 Этапы успешных продаж (рассматривается концептуально):
Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании при ведении успешной деятельности компании на рынке;
Основные этапы продаж (принцип Выявления потребностей, принцип работы с возражениями).  Стандарты продаж;
Синемалогия – просмотр учебного фильма по продажам для закрепления пункта 5.3.;

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ.
ЛИЧНАЯ ОРГАНИЗОВАННОСТЬ СУПЕРВАЙЗЕРА:
Стоимость рабочего времени Супервайзера;
Окно приоритетов Эйзенхауэра. Управление приоритетами;
Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента;
Степень готовности ТП. Ситуационное руководство ТП. Адаптация новых ТП. Стили руководства;
Коучинг, как основной инструмент развития потенциала ТП и навыков продаж. Принципы проведения коучинга;
Делегирование полномочий и ответственности;
Принципы проведения результативных собраний с командой ТП. Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
Ролевая игра – Делегирование задачи и ответственности подчиненному (съемка на видеокамеру, отработка);

МОТИВАЦИЯ:
Теория иерархии потребностей Маслоу;
Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников;
Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
Ролевая игра - Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации (съемка на видеокамеру, отработка);

ПРИНЦИПЫ КОНТРОЛЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
Фундаментальный принцип контроля;
Области контроля;
Процесс контроля;
Конструктивная похвала;
Конструктивный выговор;
Влияние критики на результаты деятельности сотрудников;
Обратная связь – основные правила;
Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Ваши действия?

Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04, (067) 504-37-67