Корпоративный тренинг «Эффективная работа торгового представителя"

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по продажам

ПОСМОТРЕТЬ открытый тренинг Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж по методу SPIN

Корпоративный тренинг

«Эффективная работа торгового представителя»

Цели тренинга:

 Поднять боевой дух участников;
 Повысить эффективность работы сотрудников компании с помощью внедрения структурированного подхода к процессу переговоров;
 Выработать стратегию противодействия вводу конкурентной продукции в портфель наших клиентов (набор тактик и аргументов для переговоров с клиентом, который изъявил желание начинать сотрудничество с нашими конкурентами).
 Сформировать идеальный портрет переговорщика. Определение сильных и слабых сторон участников переговоров (участников тренинга) с целью правильного выбора состава участников конкретных переговоров и понимания зон развития каждого из участников. Определение ролей и задач каждого участника по каждым переговорам;
 Анализ таблицы подготовки к переговорам, распределение ответственности за переговоры. Корректировка и дополнение нашего подхода.
 Научиться выбирать наиболее эффективный стиль поведения в зависимости от типа клиента по границе контакта и его репрезентативным системам восприятия информации, формируя РАППОРТ;
 Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр;
 Посмотреть и разобрать художественный фильм на тему «жестких» переговоров.

Методы работы на тренинге:

 Презентации тренера
 Мозговой штурм
 Кейсы
 Ролевые игры
 Групповые задания
 Индивидуальные задания
 Индивидуальное консультирование
 Синемалогия. 
    
Продолжительность: 2,5 дня

Программа тренинга:

Модуль1. Личные качества и навыки успешного торгового представителя
Самооценка торгового представителя.
Основные убеждения успешного торгового представителя
Главная цель в бизнесе
Отличия периода быстрых изменений от периода стабильности рынка. Характеристики кризиса. Кризис как ресурс быстрого роста Компании. Поведенческие стратегии Компании в период быстрых изменений рынка. Три кита успеха Компании. Ролевая игра: «Как плавать среди акул и не быть съеденным ими заживо?»

Модуль 2. Инструменты увеличения продаж ТП. Планирование продаж по клиентам. Методы увеличения продаж в торговой точке.

Модуль 3. Этапы торгового визита. Способы формирования оптимального товарного запаса в торговой точке. Мерчендайзинг и его влияние на продажи в торговой точке.

Модуль 4. Причины и профилактика просроченной дебиторской задолженности. Методы работы с должниками.

Модуль 5. Техники продаж и коммуникации торгового представителя - 1.
Этапы переговоров в продажах.
Выявление ключевых потребностей клиента.
Аргументация и презентация условий сотрудничества.
Психологические особенности различных типов партнеров в переговорах.

Модуль 6. Причины возникновения и виды возражений.
Техника работы с возражениями.  Конфликтные ситуации и работа с ними.

Модуль 7 . Практическое применение умений в решении ролевых кейсов « Турнир переговорщиков»