Корпоративный тренинг "Школа профессионального переговорщика»

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по продажам

ПОСМОТРЕТЬ открытый тренинг Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж по методу SPIN

«Школа профессионального переговорщика»

 Тренинг проводится только в корпоративном формате, под заказ

Целевая аудитория:

Менеджеры и специалисты всех уровней, в обязанности которых входит проведение переговоров на различных уровнях, продажа товаров или услуг компании, поиск и сопровождение клиентов.

Формы работы:

Данный тренинг направлен на практическую отработку навыков ведения переговоров (теория - 20%, практические занятия - 80%)

На тренинге используются такие методы, как мини-лекции, ролевые игры с видеосъёмкой, анализом и обсуждением, практические упражнения, моделирование проблемных ситуаций, работа в группах и индивидуально.

ПРОГРАММА КУРСА:

МОДУЛЬ 1

Навык самопродвижения:

• Корректировка цели. Принцип взаимного обмена. Фундаментальные законы деятельности. Планирование результата. Техника «Шифтинг и Салями».
• Создание нужного образа. Прием «Быть и Казаться». Внешний вид. Воздействие цветовой гаммы.
• Режимы голосового влияния. Прием «Игра на конъюктуре». Эмоции при передаче информации.
• Невербальные приемы воздействия. Мимика и жесты, соответствующие выбранному образу. Приемы «расслабления» собеседника.
• Практическое упражнение по отработке голосовых режимов.  Практическое упражнение по отработке невербальных приемов. Игра «Публичные дебаты». Игра «Самопрезентация». Практическое упражнение «Воздействие на эмоциональное состояние».

Навык сенситивности:

• Самонаблюдение. Влияние установок, стереотипов, опыта.
• Способность наблюдать (видеть и слышать) другого человека. Необходимые условия для правильного считывания информации.
• Формирование и развитие способности прогнозировать поведение другого, предвидеть свое воздействие на него.
• Умение поддерживать и удерживать контакт.
• 12 упражнений, направленных на развитие навыков отграничения того, что мы слышим и видим, от собственных чувств и мыслей по поводу этого.
• 10 упражнений, направленных на развитие способности прогнозировать поведение другого.

МОДУЛЬ 2
Навык передачи информации:

• Эффективная презентация. Вербальные приемы воздействия. Как и какую информацию покупают. СПР – Аргументация. Выполнение практических заданий на проведение различных видов презентаций и отработку прямых и косвенных приемов воздействий.
• Основы скрытого управления переговорами. Шесть принципов эффективного манипулирования. Применение принципов скрытого управления в переговорах. Комфортная работа с возражениями.  Дополнительные приемы косвенного убеждения.
• Командное задание «Цеплялки». Практическая отработка приемов манипуляций в ролевых играх (с видеосъемкой).
• Техника различения и противостояния манипуляциям. Проверяющие приемы. Разрушение точки опоры. Контрманипуляция.
• Защита от психологического воздействия. Сбивание программы. Воздействие на собеседника противоположного пола.
• Практическая отработка приемов манипуляций в ролевых играх (с видеосъемкой).

Немного о рекламе:
Принцип последовательности при разработке рекламной стратегии. Пошаговый алгоритм привлечения клиентов. Оформление рекламы: графика, цвет и текстовка.

МОДУЛЬ 3

• Основы стрессменеджмента и умения управлять своим эмоциональным состоянием. Природа стресса. Оценка эмоционального состояния. Техники растрессовки организма. Приемы управления стрессом и эмоциональными состояниями.
• Психологическое айкидо. Понятие «амортизации». Непосредственная амортизация. Профилактическая амортизация. Суперамортизация. Упражнение «Тотальное согласие» на отработку навыка контроля и управления первой реакцией.
• Конфликт и работа с возражениями.
Применение методов «психологического айкидо» при конфликте и обработке возражений. Вопросная техника «Путешествие во времени» и «Еще».  Практическая отработка приемов в ролевых играх. Универсальная техника «Водоворот».
Технология «Точка опоры». Приемы «Со-чувствие», «Игнорирование», «Уточнение значимости», «Ликвидация».
• Обзор пройденного материала. Итоговое практическое упражнение.