КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ АГРЕССИВНЫХ ПРОДАЖ»

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ АГРЕССИВНЫХ ПРОДАЖ»

Бизнес  - это война!

Рынок – это поле боя, на котором беспрерывно идет борьба за потребителя.

И побеждает на этом поле тот, кто максимально подготовил своих воинов к ответственности, агрессивности и готовности к изменениям.

КАК ПРИМЕР ПРИВЕДЕНА ПРОГРАММА ВИКТОРИИ БЕРЕЗИНОЙ  

Цели программы:
  Поселить "вирус" активных продаж в умах и поведении участников,

Сформировать у участников профессиональный подход к продажам в В2В бизнесе;
  Дать инструменты управления продажами с учетом проблематики бизнеса клиента;
  Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
  Дать инструменты освоение территории: поиска новых дилеров и развитие имеющихся;
  Освоить инструменты формирования у клиента потребности в сотрудничестве с вашей компанией;
  Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата;
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Тренинг имеет основную составляющую - идею о том, что "агрессивность" в продажах - это основная модель поведения, которая должна быть присуща продажнику во время кризиса на рынке. Она выражается во всем: духе предпринимательства в продажах и переговорах;  уверенности и активности в переговорах; безупречных знаниях о своей компании, продуктах, конкурентах, а также о клиенте и его мотивах; активной позиции в формировании клиентской базы, совершении холодных звонков, количестве и качестве действий в продажах. Ценный менеджер по продажам - это опасный человек, воин, вооруженный до зубов активной жизненной позицией, инструментами и техниками переговоров. Это тигр, крадущийся на мягких лапах, осторожный, сильный, готовый прыгнуть в тот момент, когда это будет необходимо!

Методики работы:
   Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

  После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области развития предприятия, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.

  Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

  Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

  Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

   Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта компании.

   Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Программа тренинга

Факторы, предопределяющие результаты деятельности
  Влияние внутренних личностных факторов, на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
   Определения финансовых стереотипов ограничивающих динамику роста продаж;
  Законы денег. Управление финансовыми потоками;
  Пирамида логических уровней: от Миссии и Ценностей – к Результату;
  Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
  Практические кейсы по определению личных ценностей.

Стратегическое управление деятельностью
  Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа" или, в чем отличия от "отпуска" товара;
  Мотивация. Самомотивация;
  Планирование продаж, деятельности, времени;
  Определение основных стратегических векторов развития территории;
  Анализ своих позиций. Анализ стратегических альтернатив. SWOT- анализ;
  Целепологание. Критерии  правильной постановки целей - Технология S M A R T;
  Долгосрочное и краткосрочное планирование на основании S M A R T целей: (год, квартал, месяц, неделя, день)
  Индикаторы достижения целей, контроль выполнения целей;
  Самоконтроль эффективности личной деятельности.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
  Анализ рынка сбыта, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
  Выявление проблематики рынка для формирования выгод предложения с учетом потребностей современного рынка;
  Информация о конкурентах и окружающей среде;
  Критерии оценки перспективности нового клиента;
  Формирование  «Холодных списков»;
  Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
  Определение ЛПР и ЛВПР.

Первичный телефонный контакт с клиентом
  Планирование звонка;
  Технологии преодоления блокеров. Превращение «секретаря» из «препятствия» в союзника;
  Эффективные тактики представления цели звонка;
  Сценарии телефонных переговоров;
  Правила телефонной презентации – ЧТО и КАК стоит говорить по телефону, чтобы не показать нужду и не занять просящую позицию;
  Правила ответов на ”телефонные” возражения и преодоление контактных сопротивлений: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом (окончанием сезона), мы не планируем работать с новыми поставщиками»;
  Договоренности о следующих шагах (изучение каталога или сайта, повторный звонок и личная встреча).

Стратегические переговоры
  Подготовка к  переговорам
 Формулирование цели переговоров;
 Структура и основные ступени планирования переговоров;
 Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
 Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

  Структура проведение переговоров
  Установление Контакта
 Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
 Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
 Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Рапорт - искусство присоединения с целью ведения;
 Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Анализ потребностей
 Выявления ведущих мотивов клиента;
 Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
 Анализ и формирования «модели мира» клиента;
 SPIN – анализ потребностей клиента;
 Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

  Презентация предложения
 Техники эффективной презентации;
 Презентация выход: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
 Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
 Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;
 Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
 Убедительность и аргументация предложения.

  Торг или переговоры о цене
 Правила работы с ценовыми возражениями;
 Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
 Типичные уловки, отговорки и возражения дилеров;
 Стратегическое ведение ценовых переговоров;
 Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
 Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
 Способы стимулирования Клиента к принятию решения о сотрудничестве.

  Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
 Уход от несвоевременных возражений;
 Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
 Алгоритм работы с возражениями;
 Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

  Завершающий этап переговоров.
 Структура завершения переговоров;
 Накопление сигналов согласия;
 Способы стимулирования и завершения сделки;
 Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах;
 Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
  Коммуникативная и эмоциональная компетентность;
  Правила активного слушания. Три глубины слушания;
  Способы усиления аргументации в процессе переговоров;
  Умение убеждать;
  Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Ваши действия?

Заказать тренинг, задать вопросы:  info@rost.biz.ua    (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04, 

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по продажам

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по дистрибуции

ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ

Просмотреть перечень всех тренингов

Просмотреть график открытых тренингов