Корпоративный тренинг "РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ"

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, СТРЕМЯЩИХСЯ СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ

Цели программы:
Повысить эффективность работы сети распределения продукции.
Сформировать у команды  ключевых менеджеров компании единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с ДИЛЕРАМИ и СОБСТВЕННО ДИЛЕРОВ. Оценить их эффективность.
Определить основные критерии выбора дилера.
Определить целевые каналы распределения продукции.
Определить основные критерии эффективности работы каналов распределения.
Разработать инструментарий построения количественной дистрибуции.
Разработать инструментарий построения качественной дистрибуции.
Выработать основные инструменты управления дилерами компании и их командами.
Научиться РАЗВИВАТЬ дилера с целью формирования у него лояльности к производителю.

Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60 соответственно).

Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых Know-How

Продолжительность программы: 2,5 дня (30 академических часов)

Содержание программы:

ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕОЛОГИИ БУДУЩЕГО. ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ:
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности;
Кризис – уникальная возможность вырасти. Ценностный фундамент – основа сильной компании 21 века. Ценности компании – PR или руководство к действию;
Определение понятия Ценности и Миссии компании. От Ценностей и Миссии компании к ее результату;
Какими должны быть Ценности компании. Влияние Ценностей на бизнес компании в условиях кризиса;
Влияние личных ценностей сотрудников на их собственные результаты. Методы определения и изменения личных ценностей сотрудников?
Методы управления персоналом посредством Ценностей;
Клиенториентированный подход – основной критерий конкурентоспособной компании. Методы построения клиенториентированной компании;
Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»;
Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
Ценности сотрудников – ценности команды - ценности компании;
Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие ценностям компании);

АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ:
Ситуация (SWOT – анализ);
 SPACE анализ – определение основной наиболее оптимальной стратегии развития;
Изменения;
Стратегии развития (товарная стратегия, рыночная стратегия);
Определить ключевое лицо, сотрудничающее с дилеров от имени производителя. Проанализировать его Должностные обязанности. Оценить их эффективность, адаптировать под измененную ситуацию;

ПОСТРОЕНИЕ НОВОЙ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ. ПЛАНИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИЗМЕНЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА:
Предпосылки изменений. Основные направления. Выбор альтернатив. Методология выбора эффективного пути развития на территории;
SPACE-анализ внешней среды и его применение на практике. Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SPACE-анализа внешней ситуации по регионам дистрибьюторов;
SWОТ-анализ (собственных позиций, конкурентов, ситуаций). Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SWОТ-анализа ситуации»;
Выбор оптимальной стратегии развития предприятия в современном мире. Целевое моделирование. Учет целей всех заинтересованных сторон. Разработка стратегии построения системы дистрибьюции, как модели, отвечающей требованиям современности;

ДВЕ КЛЮЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА С ДИЛЕРОМ:
Концепция «ПРОТАЛКИВАНИЯ»;
Концепция «ВЫТЯГИВАНИЯ»;

СИСТЕМА КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ (СКП):
Капитализация компании дистрибьютора. Факторы повышения стоимости компании на  региональном рынке;
Составляющие оценки эффективности компании в период кризиса; 
Разработка СКП;
Адаптация должностных обязанностей и бизнес-процессов с привязкой к СКП;
Дилер – Розница - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток;
Розница – клиент - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток;
Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток;

КРИТЕРИИ ВЫБОРА ДИЛЕРА:
Дилерская сеть – основные термины;
Способы распределения продукции – качественная, количественная, взвешенная. Прямая, непрямая, моно, поли, канальная дилерская сеть;
Каналы сбыта продукции;
Территория покрытия;
Дилер - определение;
Финансовая дисциплина дилера;
Критерии выбора дилера: деньги, портфель, развитие, информационная система, персонал, покрытие, склад, транспорт, (материально-техническая база);
Поиск дилера. Переговоры о сотрудничестве;

КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОМОЩЬ ДИЛЕРУ В ФОРМИРОВАНИИ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
Формирование «профилей» кандидатов  «заточенных под работу в «кризис»;
Поиск и отбор персонала. Базовые технологии;
Введение в должность торгового представителя и супервайзера;
Постановка целей. Проведение собраний. Мотивация. Зарядка на результат;

КОЛИЧЕСТВЕННОЕ ПОКРЫТИЕ ТЕРРИТОРИИ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!
АВС - анализ ТРТ. Формирование взвешенных маршрутов посещения ТРТ (маршрутизация);
Выбор наиболее оптимальных каналов распределения продукции для  данной территории с учётом ментальной специфики регионов;
Поиск нетрадиционных каналов распределения;
Необходимая информация о ТРТ;
Методология переписи ТРТ на территории. Формирование базы ТРТ;
Формирование базы потенциальных дилеров;
Производитель – дилер - критерии эффективности:  товарный поток, денежный поток, информационный поток;

КАЧЕСТВЕННОЕ ПОКРЫТИЕ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!

ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
Выкладка продукции;
Поток покупателей;
«Горячая» зона магазина, «Золотой» треугольник;
Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
Методы определения площади для товарной категории с учетом доли
в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
Выбор места выкладки товарной категории;
Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
Упражнение по расчету торговой площади под производителя;
Оптимальное количество фейсингов;
Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
Назначение торгового оборудования;

КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
Виды коммуникации;
Основные элементы эффективной коммуникации;
Выбор места размещения обращений к покупателю;
Коммуникация цены;

АКЦИИ ПО СТИМУЛЯЦИИ СБЫТА:
Эффект стимулирования;
Целевая аудитория;
Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение;

ОПЕРАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ ДИЛЕРА:
Планирование (постановка целей, брифинг, собрания);
Организация деятельности сотрудников отдела продаж дилера - Стандарты деятельности сотрудников отдела продаж, как инструмент повышающий эффективность работы (при необходимости заказчик получит адаптированную версию стандартов продаж);
КОУЧИНГ. Внедрение системы обучения сотрудников дилеров. Создание регулирующих коучинговый процесс документов. Разработка планов и тем аудиторного и полевого обучения торговых представителей и супервайзеров дилера;
Контроль;
Мотивация. Стимуляция;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Ваши действия?

Заказать тренинг, задать вопросы: info@rost.biz.ua (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04, (067) 504-37-67

ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ДИСТРИБУЦИИ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГУ

Просмотреть перечень всех тренингов

Вернуться на главную

Просмотреть график открытых тренингов