Корпоративный тренинг по продаже объектов недвижимости

Тренинг-практикум по  продаже недвижимости.

Работа с убеждениями

Целевая аудитория:  

менеджеры по продажам, риэлторы

Цели программы:
  Определить «утяжелители», которые мешают продажам. Научиться работать над этими негативными сторонами и повысить тем самым личную эффективность в продажах новостроя.
  Формирование ключевых профессиональных методов и технологий продаж недвижимости.
  Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Методики работы:
  Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).

  Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

  Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
   Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
  Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Программа тренинга

Психологические характеристики личности  Менеджера по работе с клиентами с учетом специфики  работы
  Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность в переговорах  с клиентами  (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  Идеальный менеджер по работе с клиентами -  кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Влияние планирования на результат
  Алгоритмы работы Менеджера по работе с клиентами;
  Анализ  конкурентных преимуществ компании и ЖК Элегант; сравнение с конкурентами
  Категоризация клиентов; виды взаимодействия с каждой категорией
  Ведение клиентской базы. Цикличность в продажах недвижимости (специфика длинных продаж)
  Планирование дня. Работа в приоритетах. Подведение итогов дня.

Переговоры с клиентом – по телефону и лично
  Подготовка к  переговорам.
 Структура и основные ступени переговоров с клиентами; Разработка плана переговоров;
 Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
 Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
 Типичные ошибки при проведении переговоров.

  Переговоры по телефону
 Специфика телефонных переговоров;
 Алгоритм переговоров;
 Цель телефонных переговоров;
 Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
 Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
 Управление голосом.

Структура проведения  переговоров с клиентом в офисе.
  Установление Контакта
 Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
 Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
 Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
 Умение считывать и использовать невербальную информацию;
 Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом
 Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
 Выявления ведущих мотивов клиента;
 Анализ и формирования «модели мира» клиента;
 Презентация новостроя, квартиры. Характеристики/выгоды; эмоциональная составляющая презентации; демонстрация типовой квартиры – что важно и чего делать нельзя;
 Работа с возражениями: банк аргументов;
 Разговор о стоимости. Нужность скидок или других уступок
 Подведение к завершению сделки

  Завершение переговоров
 Как определить,  когда переговоры пора заканчивать;
 Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
 Результаты переговоров – действия, которые необходимо совершить: сразу; через неделю; через год

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ