Корпоративный тренинг Эффективные продажи новостроя

Эффективные продажи новостроя

Тренинг для менеджеров по продажам

новых квартир, коттеджей, домов

Целевая аудитория:  

Менеджеры по продажам новостроя (квартиры, коттеджи)

Цель мероприятия:  

•Овладеть техниками работы  по телефону - умение задавать вопросы, презентовать,  приглашать потенциальных покупателей  на просмотр

•Освоить стратегии сбора информации о потенциальном покупателе,мотивах,возможностях покупателя

•Овладеть навыками эффективной презентации компании и предложения на рынке недвижимости

•Освоить техники работы с возражениями

•Обучить участников технологиям закрытия сделки

Актуальность программы

Какие особенности  тренингов для тех, кто продаёт недвижимость?

• Традиционные «этапы продаж» здесь не полностью применимы – необходимо учитывать особенности украинского рынка недвижимости.
• Необходимо работать на результат по 2 показателям: количество людей, пришедших в офис (на объект) и количество людей, оформивших сделку
• Необходимо учитывать тенденции рынка – недоверие покупателей, желание сберечь деньги в условиях кризиса, желание купить квартиру максимально выгодно. Умение  выделиться на рынке риэлторских агентств , понять мотивы и готовность покупателя, правильно сделать предложение, вовремя перезвонить, уметь назначить встречу, понять , кто потенциальный покупатель, а кто теряет время риэлтора, -  по этим и другим критериям  – вот основные цели в работе риэлтора
• Также важно то, что покупатель выбирает между рынками вторичной и первичной недвижимости, и грамотное поведение продавца (на всех этапах переговоров) может помочь заинтересованному лицу стать покупателем
• Необходимо отрабатывать такие навыки, как умение заинтересовать и привлечь (на  этапе телефонного звонка),  понимание мотивов, критериев и возможностей  клиента (на этапе переговоров), системная работа с покупателем, особенно с тем, кто не решился на покупку сразу и ушёл «думать», а значит сравнивать, откладывать покупку до лучших времён – и дальше мониторить рынок.
• Для продавца важно быть не только хорошим коммуникатором, но и экспертом в рынке недвижимости, чтобы свежей информацией и правильными аргументами он мог влиять на доверие и готовность покупателя  к сделке

Мы определили наиболее значимые навыки, используемые в процессе работы с покупателями недвижимости,  и разработали методику обучения этим навыкам с помощью авторских разработок, специальных моделей, современных техник, ролевых игр и упражнений.

Программа

Организация процесса продаж

  Современные требования к продаже. Что влияет на решение покупателя в сегменте недвижимости
   Цикличность процесса продажи, разные категории покупателей, этапы работы с покупателем, анализ, контроль
  5 уровней влияния в переговорах. 3 закона переговоров.
  Подготовка к рабочему дню и встречам с покупателями. Техники планирования.
  Работа с ключевыми преимуществами компании и  объектов недвижимости. Подготовка аргументов. Способы удивить и заинтересовать клиента. Отличия от конкурентов. Имидже компании в сознании потенциальных покупателей. Доверие к фирме, бренду
 

  Первый телефонный звонок

Предварительный разговор с клиентом по телефону. Алгоритм разговора.
Создание выигрышного образа. Режимы голосового влияния на собеседника.
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
Краткая презентация, способная заинтересовать покупателя. Кнопки влияния.
Результаты телефонного звонка.
Ошибки при телефонном звонке и первом разговоре с потенциальным покупателем.

  Навык установления контакта с покупателем

  Критерии и инструменты установления правильного контакта при продаже. Техники регламента и программирования результата. Развитие навыков правильного считывания информации.
Типология клиентов.
Освоение модели анализа и прогнозирования поведения собеседника
  Практика подстройки и различных способов поддержания контакта в ходе общения
  Упражнения для развития способности чувствовать собеседника

Информация о клиенте – умение задавать вопросы

Стадия готовности потенциального покупателя
Сознательные  и бессознательные мотивы покупателя. «Образ мечты», который есть у покупателя
Второстепенные факторы, которые могут повлиять на решение о покупке
Критерии, по которым будет приниматься решение о покупке
Готовность к покупке
Альтернативы, которые есть у  покупателя
Открытые и закрытые вопросы
Баланс между «говорить» и «слушать»
Кто принимает решение, если покупатели пришли вдвоём или семьёй

Презентация квартиры

Современные требования к  интересной презентации
Вербальные и невербальные приемы воздействия на собеседника
Как и какую информацию покупают? Фильтрация аргументов – уникальность, уместность, оригинальность, использование информации о конкурентах
Использование мотивов покупателя и  свойственных ему слов при проведении презентации. Отзеркаливание
Считывание эмоциональной реакции покупателя
Сигналы готовности к сделке

Работа с возражениями и  сомнениями. Торг по цене.

Технология переубеждения собеседника «Точка опоры»
Основные навыки эмоциональной компетентности
Технология «Психологического айкидо». Практические задания по отработке техники «психологического    айкидо».
Универсальная техника обработки возражений «Водоворот»
Работа с ценой. Правильное преподнесение информации о цене.
Возможность избежать скидки. Аргументация. Альтернативы скидкам. Кредитование

Завершение сделки.

Способы  подведения  покупателя к завершению сделки
Алгоритм завершения сделки
Действия по отношению к покупателю, который ушёл «подумать»
Дополнительная информация

ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

На тренинге, в числе таких форм работы как мини-лекции, интерактивное общение, практические задания и упражнения, используется такая форма работы, как переговорные поединки – это бизнес-симуляции, в которых участники погружаются в реальные рабочие ситуации и вырабатывают эффективные модели поведения на переговорах «под себя».

•  Участники поединков получают возможность в течение 10- 20 минут применить  технологии, знания и навыки, полученные на тренинге, путем публичного решения конкретной ситуации с активным оппонентом.
• Четкая обратная связь каждому участнику поединков, самооценка себя, как переговорщика
•  Рекомендации тренера каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров и продажи.
• Море драйва, так как каждый переговорщик нацелен только на победу!!!
• По согласованию с Заказчиком может использоваться видеосъемка с последующим обсуждением и анализом

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

     2 тренинговых дня с 10:00 до  19:00 

      Каждый участник получает методические материалы

      По окончанию тренинга выдается именной Сертификат о повышении квалификации в данной сфере деятельности

Заказать тренинг, задать вопросы:

  info@rost.biz.ua    (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04, 067 5043767

Подобные тренинги проходили:

Просмотреть перечень всех тренингов

Вернуться на главную

Просмотреть график открытых тренингов