Корпоративный тренинг "Жёсткие переговоры"

Цели программы:

• Максимально помочь и настроить участников к предстоящим сложным переговорам;
• Повысить личную эффективность в переговорах с представителями различных органов власти;
• Помочь участникам решить как разовые проблемы, так и проблемы систематического характера, связанные с профессиональной деятельностью;
• Определить ключевые внутренние психологические преграды, ограничивающие эффективность при переговорах. Приобрести инструменты работы с данным явлением;
• Снизить страх при лоббировании (отстаивании) своих интересов;
• Определить ключевые внутренние психологические особенности оппонента. Научиться их идентифицировать и ими пользоваться;
• Научиться противостоять манипуляциям и давлению;
• Научиться контролировать эмоции и укрепить устойчивость к стрессовым ситуациям;
• Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения для достижения максимального результата;
• Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр 

  ---

ПРОГРАММА:

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВНУТРЕННИХ КЛЮЧЕВЫХ ПРЕГРАД:
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – страх, мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
Комплексы, стереотипы, установки – в себе уничтожаем, в других используем;
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
Понимание и демонстрация обще-социальных ценностей. Двойная мораль мудреца;
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОШИБОК В ПЕРЕГОВОРАХ:
Обсуждение фильма;
Проблематизирующее упражнение «СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»;
Определение с группой основных этапов переговоров;
Суть и логика переговоров с оппонентами;

СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА ОППОНЕНТОВ:
Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
Страх, сомнения, чувство вины;
В себе контролируем, в других используем!

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ:
Определение основного психотипа оппонента и основного его стереотипа поведения. Сбор информации об оппоненте. Источники;
Постановка целей. Личные цели и цели оппонента: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов;
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Особенности психологических настроек перед переговорами. Аутотренинг;
Выбор и подготовка помещения. Вспомогательное оборудование, свет, тень, атрибуты и т.д.
Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах;

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ:
Определение истинности намерений клиента;
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
Основные фазы контакта;
Репрезентативные системы восприятия информации;
Типы противников по границе контакта;
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;

ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ОППОНЕНТА:
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ противника;
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ,

НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у противника его потребности и другие основные критерии;
Поиск скрытой проблемы противника, его слабого места. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
Элементы «жестких» переговоров, когда концепция «ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ» не достижима:
Противник не дремлет;
Избегайте нежелательных компромиссов;
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Нужда – ваш враг;
Болтовня – ваш враг;
Не бойтесь отказа;
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает!
Не бойтесь сказать «НЕТ»;
Уважение, а не дружба;
Сила правильных вопросов;
Вред позитивных и негативных ожиданий;
Предположения - ваш враг;
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;

ДОВЕДЕНИЕ СВОИХ ПОЗИЦИЙ:
Характеристики предложения что получит/что потеряет противник не пойдя на наши условия?
Преимущества сотрудничества (удобства или возможности, вытекающие из характеристик). Потери от отсутствия договоренности;
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у противника);
Демонстрация своего потенциала;
Убедительность;
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;

РАБОТА С РАЗНОГЛАСИЯМИ:
Причины возникновения разногласий;
Как организовать процесс переговоров с оппонентом, чтобы минимизировать разногласия;
Методы работы с разногласиями;
Снятие эмоционального напряжения;
Требуйте уступки до конца;
«Презумпция отрицания»;
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
Право сказать НЕТ – у вас!
Избегайте нежелательных компромиссов;
Прямое завершение;
Альтернативное завершение;
Отложенное завершение;
Контроль над завершением сделки;
Создание дефицита времени (критическое завершение);
Дальнейшее сотрудничество с противником – плюсы/минусы. Перспективы;
Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры;

ПОМОЩЬ В ПОДГОТОВКЕ СЦЕНАРИЯ РЕАЛЬНЫХ ПРЕДСТОЯЩИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
Написание сценария предстоящих переговоров;
Глубокий анализ видеоматериала с игрой клиента;
Рекомендации для самостоятельной отработки навыков;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

---

 

Ваши действия?

 

Заказать тренинг, задать вопросы:  info@rost.biz.ua    (044) 221- 85-66; (050) 445-37-04, 

 

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по продажам

ПОСМОТРЕТЬ Открытый тренинг по дистрибуции

 

ВЕРНУТЬСЯ В РАЗДЕЛ  КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ, ПРОДАЖАМ

Просмотреть перечень всех тренингов

Просмотреть график открытых тренингов

 

 

	Позвонить:
	(044) 221 85 66 (050) 445 37 04  (067) 504 37 67
	info@rost.biz.ua