Открытый тренинг Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью
Переговоры о возврате долга

22-23 апреля, Киев

Открытый и корпоративный тренинг Александра Пронишина

"Дебиторская задолженность должна приносить прибыль"
Утверждение автора тренинга

Управление дебиторской задолженностью - особая функция специалиста по продажам, основной целью которой является увеличение прибыли компании за счет эффективного использования отсрочки платежа в работе с клиентами.

Хотите повысить качество управления дебиторской задолженностью? - найдите у себя одну или несколько самых популярных ошибок в работе дебиторской задолженностью клиентов:

1. Отсутствие полноценной политики коммерческого кредитования
2. Отсутствие качественного контроля за предоставлением товарных кредитов
3. Отсутствие планирования объемов товарных кредитов
4. Отсутствие процедуры проверки потенциальных дебиторов
5. Отсутствие мотивации торгового персонала на возврат ДЗ
6. Отсутствие мотивации дебитора к своевременной оплате ДЗ
7. Путаница в документах
8. Отсутствие ответственных лиц по работе с дебиторами
9. Отсутствие регламента - набора четких и понятных правил -  управления дебиторской задолженностью
10. Низкая квалификация менеджеров по продажам
11. Отсутствие приоритетов в работе с разными дебиторами
12. Отсутствие автоматизированной ИТ-системы для формирования оперативной отчетности по ДЗ и реестров дебиторов
И исправьте их с помощью посещения данного семинара-практикума.

В современных условиях рыночной среды многие компании испытывают дефицит оборотных средств и дебиторская задолженность составляет значительную часть оборотного капитала компаний. При этом, предприятий способных вести бизнес без предоставления отсрочек платежа, крайне мало. Поэтому задача эффективного управления дебиторской задолженностью выходит на первое место по важности и срочности для каждого  руководителя компаний, руководителя службы продаж и специалистов по продажам.
Дебиторская задолженность является неотъемлемой частью торговой деятельности любого предприятия. Необоснованно большая  «дебиторка» снижает финансовую устойчивость предприятия и повышает риск финансовых потерь компании. Разумное же использование коммерческого кредита способствует росту продаж, увеличению доли рынка и, как следствие, положительно влияет на финансовые результаты компании.

Грамотный анализ и управление дебиторской задолженностью позволяет задействовать неиспользуемые ранее резервы клиентской базы и существенно повысить эффективность бизнеса. Также справедливо и обратное утверждение - неумелое и неэффективное управление дебиторской задолженностью гарантировано приводит к наиболее типичным проблемам:
• К прямым убыткам из-за появления безнадежного долга
• Недополученной прибыли
• Потере ценных клиентов
• Потере доли рынка
Как эффективно использовать товарные кредиты и не допускать финансовых потерь по причине проблемных долгов участники узнают в ходе работы на семинаре-практикуме «Эффективное управление дебиторской задолженностью».
Задача данного курса -  предоставить участникам весь объем необходимых знаний о методах учета и управления задолженностью клиентов. А также обучить участников эффективным технологиям ведения переговоров о возврате просроченных долгов покупателей.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Собственники компаний. Менеджеры всех уровней, от руководителя крупной компании до руководителя подразделения и линейных менеджеров, кто взаимодействует с клиентами по предоставлению и возврату товарных кредитов.

УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ
В ходе обучения участники изучат технологии и освоят навыки эффективного управления дебиторской задолженностью, а именно:
1. Как правильно определять цели и способы предоставления товарного кредита для увеличения объемов продаж клиентов
2. Что должна включать в себя комплексная предварительная проверка дебитора и как распознать недобросовестного должника
3. Как определять допустимые сроки и  лимиты дебиторской задолженности
4. Как эффективно контролировать и сопровождать текущую дебиторскую задолженность
5. Что нужно делать для своевременного возврата  дебиторской задолженности
6. Как вести переговоры о взыскании просроченного долга
7. И в итоге как обрести профессиональную уверенность в работе с дебиторской задолженностью для увеличения объема продаж, недопущения просроченных долгов и сохранения отношений с клиентами.
Общая цель данного семинара-практикума обучить менеджеров по продажам максимально эффективно использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения объема продаж и освоить технологии и методы работы с клиентами, направленные на минимизацию риска возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.

Метод ведения семинара-практикума:
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике Заказчика. Практические задания выполняются участниками в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Часть 1. Управление дебиторской задолженностью
Модуль 1. Основы управления дебиторской задолженностью
Увеличение объемов продаж с помощью предоставления товарных кредитов покупателям
Определение политики предоставления товарного кредита
• С какой целью предоставляем товарный кредит 
• Кому, и на каких условиях предоставляем товарный кредит
Основные этапы управления дебиторской задолженностью
• Оценка роста эффективности продаж при предоставлении отсрочки платежа
• Подготовительный этап: оценка дебитора и расчет параметров товарного кредита
• Текущая работа с клиентом
• Работа по взысканию задолженности и претензионная работа
Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании неэффективного управления дебиторской задолженности клиентов

Модуль 2. Комплексная предварительная проверка дебитора
Методы оценки кредитной надежности клиентов
Какую информацию необходимо получить о клиенте перед принятием решения о предоставлении товарного кредита
• Проверка финансовой надежности и платежной дисциплины клиента в прошлом
• Прогноз финансовых возможностей покупателя по оплате запрашиваемого объема товара
• Оценка репутации Клиента на рынке
• Оценка затоваренности складов и ликвидности товарных остатков
• Прочая информация
Источники информации
Кейс. «Портрет» идеального дебитора компании
Сводный рейтинг дебиторов
Кейс. Анкета предварительной оценки дебитора компании (сокращенный вариант)

Модуль 3. Расчет лимитов и сроков товарного кредита
Что необходимо знать менеджеру по продажам об особенностях бизнеса своего клиента
Оценка результата и выгоды для компании-поставщика от предоставления товарного кредита покупателю
Содержание и форма расчета кредитной заявки
Определение сроков товарного кредита
• Рыночные и «исторические» факторы
• Ориентация на длительность операционного цикла клиента
• Ориентация на стоимость привлеченных средств
• Ориентация на минимально допустимую прибыль по клиенту
Определение лимитов товарного кредита
Кейс. Практические примеры расчета лимитов и сроков товарного кредита

Модуль 4. Управление текущей дебиторской задолженностью клиентов
Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок
Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью
Кейс. Анализ примера описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью
Типовые формы отчетов, используемые для управления
Показатели, используемые для анализа дебиторской задолженности
Как предотвратить появление просроченных долгов
• Постоянный анализ рыночной ситуации
• Контроль состояния текущей дебиторской задолженности клиента
• Регулярные контакты с дебитором и оценка качества выполнения договоренностей
• Личностный фактор в работе с дебиторами
• Напоминания об оплатах 
Как «не перегнуть палку» и сохранить ценного клиента при возникновении ситуации просроченного долга
Кейс. Разработка регламента процесса управления дебиторской задолженностью (сокращенный вариант)

Часть 2. Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Модуль 1. Стратегия и Тактика взаимодействия с клиентами
Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников
Методы воздействия – психологические, экономические, юридические
Оценка эффективности методов воздействия
Классификации должников
Особенности поведения должника и их причины
Сбор информации о Клиентах
Выбор контактного лица у должника
15 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия
Телефонные звонки, письма и факсы
Пример письма-напоминания должнику об оплате долга
Кейс. Практические примеры

Модуль 2. Подготовка к проведению переговоров по возврату задолженности
Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности
Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.

Модуль 3. Телефонные переговоры с должником
Как звонить в первый раз
Три основных этапа дальнейших переговоров с должником
Сценарий телефонных переговоров о возврате долга
Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров

Модуль 4. Личные переговоры с должником
Подготовка – сбор данных, выбор места, выбор стратегии переговоров
10 стратегий ведения переговоров о возврате долга
Компенсация за просроченную задолженность
Пакетное соглашение с должником
Кейс. Практические примеры и кейсы
Подведение итогов обучения и вручение сертификатов

АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании. Успешный 20 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент. Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru, management.com.ua.

ВНИМАНИЕ! При корпоративном формате семинара:
В качестве практических кейсов для описания, анализа и оптимизации  используются реальные бизнес-процессы в компании.

МЕТОДОЛОГИЯ ПРЕПОДАВАНИЯ
• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами и заданиями. Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
• Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного курса. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по теме
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

Организационные вопросы:

Стоимость - 5000 грн, действуют временнЫе скидки

Коллективная скидка (при участии более одного представителя): для всех участников кроме первого - 5%

Ваши действия?

Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: (044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04

посмотреть  корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам

Вернуться в график открытых тренингов

Хотите больше информации?

позвоните нам!